汽车融资租赁商业模式与未来盈利点

作者丨河南九鼎金融租赁公司副总裁 尚宁

来源丨中国租赁联盟

我国汽车金融始于1995年，2004年专业汽车金融公司开始出现。2009年，为应对国际金融危机，国家出台了一系列政策，其中包括《汽车产业调整和振兴规划》，决定对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。安排50亿元，增加老旧汽车报废更新补贴资金，并清理取消限购汽车的不合理规定。各金融机构随之调整信贷投向，开始大规模深度介入汽车消费领域。这一年，在政策刺激和金融支持下，汽车产销分别为1379.1万辆和1364.5万辆，同比增长48.3％和46.15％，全国汽车产销首次突破千万辆，业内称之为“中国汽车金融元年”。进入2015年，特别2016年后，汽车金融再一次出现了井喷，各路资本密集进入，采取汽车金融方式购买新车和二手车的成交量又一次出现了大幅度的增长，迎来了新一轮的汽车金融快速发展期，业内称为“汽车金融2.0”。

与第一轮汽车金融快速增长相比，这一轮有着很大的差异性，具有鲜明的特征。其中最具代表性的特点就是汽车融资租赁的快速崛起和迅猛发展。因此，2016年又称为“汽车融资租赁元年”。目前，市场上汽车融资租赁广告投放随处可见，包括阿里、京东、百度、腾讯在内的各路资本大量进入，行业进入快速扩张洗牌期。可以预见，在未来三至五年，汽车融资租赁行业将会出现一批独角兽公司，也会有很多公司倒下。而评判一家公司的发展前景，除了管理团队这个传统关注点外，商业模式至关重要。商业模式是企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持生命力和持续发展动力的核心要素，至少包括：企业的市场定位、目标客户群体、盈利手段、渠道建设、风险控制等。商业模式必须适合、适应市场变化，凡是市场淘汰的都是不符合市场商业逻辑的企业。

关注一：目标客户。目标客户选择一般要遵循三个原则：一是市场足够大，能够提供中长期发展的市场机会；二是尽量回避红海，开辟蓝海，相对降低竞争难度；三是符合公司自身禀赋，能够发挥公司独特的优势。按照这个原则，在目标客户选择上就有两种截然不同的方式：一种是选择四五线城市和乡镇，向汽车低端市场（以单车10万元以下为主）发展。这种商业逻辑是四五线城市汽车金融（包括汽车融资租赁）供给少、竞争不充分，市场机会大。同时，由于租赁车辆单体价值小，承租人每月还款压力不大，主观违约意愿低，违约成本较大，便于风险控制。另一种就是向高端客户（单车30万元以上为主）发展。背后的逻辑是，融资租赁市场中，面向高端客户的比例很小，属于蓝海。高端客户一般理财意识较强，获取资金的渠道相对较多，注重资产的流动性，不愿意过多占用自有资金，更愿意采用融资租赁方式来获得高端品牌汽车，并且可以不占用贷款信用额度，方便快捷。同时，一些数据也显示，高端客户与低端客户在违约率上并没有质的差别，关键在于做好反欺诈识别。汽车融资租赁的目标客户向高、低两端发展，实际上是错开与传统汽车金融主要面向中端客户的竞争，寻找行业需求与供给不充分、不平衡的区域，在这个市场空间，做好差异化的经营，形成公司的特色。

关注二：渠道建设。持久稳定的获客是汽车融资租赁公司生存和发展的基础。目前看，市场上主要有间客、直客两种模式。间客主要指SP模式。SP（Sevice Provider，服务提供商）2008年在国内开始出现，初衷是为了解决汽车销售中网点建设资金和人员成本的压力。SP往往具有较强的地面推广能力和本土化优势，在获客渠道上有着重要的作用，并且能在金融服务全过程中起到很好的辅助作用，包括贷前首判交易的真实性，有效规避欺诈风险；贷中协助办理GPS安装、保险等业务；贷后承担辅助催收等管理工作。SP模式的劣势也比较明显，对汽车融资租赁公司的业务粘性较差，合作忠诚度不高，往往代理佣金越多、合作意愿越强、推来的终端客户越多，这样使得依靠SP的汽车融资租赁公司的持续发展能力存在较大的不确定性，无法掌控终端客户的增长趋势。另一种是直客，也就是自建渠道模式。优势在于能够与终端客户直接接触，可以即时了解客户的个性需求，及时调整营销战略和推出适合客户需求的新产品新服务，较好把控客户群体的增长情况，有很强的渠道掌控能力。劣势是自建渠道，投入的资金与人力成本较大，渠道建设期较长。这两个模式，优劣势对比十分鲜明。一般情况，汽车融资租赁公司初期多采取SP模式，更易迅速扩张规模。发展到一定阶段，还是采取自建渠道模式，更有利于中长期增长，将客群掌握在自己的手中。

关注三：消费场景。任何产品和服务都离不开所使用的场景。就汽车而言，目前对于大多数消费者，场景的影响是巨大的，丰富的应用场景、良好的客户体验对最终消费行为起着决定性作用。整体看，汽车消费场景主要有以下几类：一是4S店。这是最传统的购车方式。优势是能现场全方位观察汽车，有导购员详细介绍，还可以试乘试驾。劣势是4S店一般仅代理一个品牌，少数是代理几个品牌，消费者往往需要跑较多的4S店才能对不同品牌进行体验比较。同时，4S店一般都设置在城市偏远地方，看一次实车不方便。二是车展。经过近十年的发展，车展在汽车销售中占据着重要的作用，既可以通过车展直接锁定部分消费者，也是车企与经销商展示形象的重要途径。车展往往规模较大，聚集着在华销售的主要汽车品牌，消费者可以充分的观看、对比，并且享受较低的车展价格。缺点是车展举办需要大量的人力、物力和厂商、经销商支持，一般一个城市一年仅举办1-2次，消费者等待时间过长。同时，由于现场消费者过多，讲解员不容易做到充分的贴身服务，试乘试驾有局限性。三是互联网汽车平台。这些平台一般都提供360°网上看车功能，包括汽车图片、参数以及文字测评、视频测评等，帮助消费者了解相关购车信息。消费者可以通过APP直接下单购车，方便、快捷。缺点是缺少现场体验。这三种主要购车方式提供的消费场景各有优劣，目前态势更趋向于相互融合，向新零售业态发展。汽车新零售就是利用各种新技术，如大数据、云计算、VR设备、虚拟场景等，整合线下资源，把线上导流、用户初体验与线下服务有机结合在一起，打破单一的用户体验边界，以全链条、精准、快捷的商业服务，完成对消费者消费决策过程的闭环。谁能赋予消费者更丰富、更快捷、更优质的消费场景体验，谁就能吸引更多的消费者，在营销竞争中占据主动。

关注四：资金优势。汽车融资租赁市场很大，是一个万亿级的行业。目前，这个行业正处于爆发期，各参与企业需要比速度、拼资本、抢市场，经过市场三至五年的筛选与淘汰，才会逐渐形成新的市场格局，产生适合汽车新零售的融资租赁龙头企业，引领市场。而更多的中小汽车融资租赁公司将会被市场无情的血洗。在这场残酷的竞争中，汽车融资租赁公司不但要比创新能力、比资源整合能力，更要比资金实力，这是支撑下去的一个非常重要的因素。因此，汽车融资租赁企业在保持自己良好团队建设的基础上，必须加大投资资金的引入，多渠道开辟融资渠道，提高资产的流动性，提高资金获取的稳健性。融资渠道一般有六种：1.商业银行+融资租赁。主要融资方式是银行中长期流贷、银行保理、外保内贷、银行发行理财产品对接应收租金收益权。2.信托公司+融资租赁。主要是融资租赁集合资金信托模式、融资租赁单一信托模式、租赁资产收益权受让集合信托模式、租赁资产收益权受让单一信托模式。3.融资租赁+金融租赁。主要是将零售与批发相结合。4.保险公司+融资租赁。一般是保险资金通过投资信托计划形式，向融资租赁公司发放信托贷款。5.发行ABS证券化融资。一般采取静态池模式，少部分采用循环购买资产池的结构。6.产业投资基金+融资租赁。主要是投资入股融资租赁公司。

关注五：风控水平。这是汽车融资租赁企业的生命线。汽车融资租赁能在2016年异军突起，主要有三个因素：消费主体的汽车消费观念改变，倾向于用更低的首付、更快捷的方式拥有汽车、更换汽车；阿里、京东等电商大力普及个人消费信用，个人征信理念开始不断深入人心、引起重视；大数据广泛应用，可以更准确的给客户进行风险画像，防止欺诈。其中，风险控制水平的整体提升，使得汽车融资租赁行业不良率远低于传统银行信贷，并且未来发展空间广阔、收益可期，才是各路资本抢滩登陆、助推汽车融资租赁爆发的一个关键性因素。风控水平主要包括先进的风险管理体系及严谨的风险管理制度，风险管理体系是重中之重。目前，一些优秀的汽车融资租赁公司利用大量历史数据样本，建立了定量和定性相结合的风险管理体系，通过贷前对真实身份信息审核、真实驾驶信息审核、个人信用审核、还款能力审核来评估承租人的信用等级和偿债能力；通过安装车载GPS系统和缴纳车辆保险增强对租赁物的监控能力和物权控制能力；通过对客户在整个租赁期内用车状况的全过程、全方位的追踪、监控和管理，对用车习惯进行画像，及时预警，采取相应的资产保全措施。风控系统是汽车融资租赁公司未来发展和规模扩张的核心竞争力，一般可以从四个维度进行衡量：一是快。有功能强大的IT系统，风险审核和评判的自动化程度高；二是多。自源性数据多、可接入的外源性数据也多，便于交叉验证，做好反欺诈；三是全。数据建模比较科学，能够对数据变量进行全面分析；四是准。可以准确评估客户信用状况和还款能力，提升风控精准度。

关注六：积极拥抱新能源汽车机遇。继法国、荷兰、德国等欧洲国家提出停止销售燃油车时间计划后，2017年9月，在中国汽车产业发展国际论坛上，工信部有关负责人表示，我国已启动研究传统燃油车的退出时间表。无论是节能减排要求，还是国家期待的新能源汽车实现汽车产业的弯道超车，逐步停止生产和销售传统燃油车是必然之路。从现在起的未来十年，预计是汽车产业战略转型最为剧烈的时期，汽车融资租赁行业对此要有清醒的认识和预判。近几年，每逢冬季，很多地区就面临严重的雾霾天气，越来越多的地方政府采取了汽车限号措施，给居民出行带来了不便。但同时，新能源汽车不受限号政策限制，一定程度上刺激了居民购买新能源汽车的欲望。进入2018年，比亚迪、荣威、蔚来等一批新能源汽车密集发布，其靓丽的外观、较实用的出行解决方案以及国家、地方较大的补贴力度，加速了新能源汽车走入家庭的步伐。从新能源汽车应用看，汽车价格高企、充电桩等配套措施缺失、续航里程短等问题仍是制约新能源汽车发展的关键因素。但不可否认的是，新能源汽车市场推广力度越来越大，已开始逐步进入销售爆发期，月环比、年环比销量增长均十分强劲。2016年1月，全国新能源汽车月销量仅1.37万辆；2016年12月，新能源汽车月销量10.4万辆；2017年12月新能源汽车月销量达到16.3万辆，汽车融资租赁公司应予足够的重视，这是未来汽车更换的一个非常庞大的市场。应该提前布局新能源汽车龙头企业、知名电池制造商和知名充电桩企业，易从中低端新能源乘用车入手，培养客户习惯，逐步抢占市场，可以尝试性的进入新能源汽车分时租赁。

关注七：二手车市场。二手车是汽车融资租赁的下一个重要赢利点，是车辆全生命周期服务经营理念的体现。目前已引起资本的高度关注，加速进入二手车市场，一些知名的二手车交易商投放了大量的二手车广告，大力培育市场和客户。同时，新车汽车融资租赁方式的兴起，提供了大量的二手车入市，从另一个角度解决了二手车市场车源不足的问题，推动了二手车市场的发展。目前，在二手车融资租赁市场上最核心的问题，在于车况不透明，准确估值难，导致买卖双方信任度不足，交易难度大。从现实看，二手车去除了新车的跌价风险，实际融资风险不大，特别是主流车型的风险更小，并且相比新车融资租赁收益更高，是一个值得关注的业务领域。当前，二手车交易模式主要是C2C、C2B、B2C，区别在于车源的不同、购买对象不同。而解决行业的痛点，就必须引进第三方残值评估服务商，给交易双方提供专业、公正、公平、透明的二手车残值评估服务。第三方残值预估服务商必须知名度高、公信力强，可以根据已有的二手车大数据资源，构建残值评估模型，通过评估经验对车辆残值进行评判，提供合理、准确的价格。由于二手车车源分布于全国各地，二手车交易商必须能够提供网上二手车评估系统，卖方可以通过输入二手车各项参数，得到一个初评价格，来决定下一步交易策略。买方也可以根据二手车的车况与价格，来决定是否购买。初评价格参数较少，一般仅包括品牌、车型、上牌城市、行驶里程，而对汽车价格有较大影响的保养状况、是否有交通事故等因素并没有涵盖，因此，实际交易时还需要引入现场评验员，现场对二手车车况进行复验，给出一个复验价格，便于交易达成。现实中，由于二手车的评估值对交易各方都有着直接的利益关系，可以实行评估错误风险补偿机制，必要时也可采取公证的方式，一旦二手车残值评估出现较大偏离，第三方残值评估服务商要与二手车终端客户、汽车融资租赁公司一起承担风险，给予一定的损失补偿。

关注八：商用车。2017年，中国乘用车销量2471.83万辆，同比增长1.40%；商用车销量416.06万辆，同比增长13.95%。商用车增长明显远高于乘用车。而目前的汽车融资租赁市场，提供商用车金融服务的却远远少于乘用车。相对于乘用车，商用车的单体车辆价格高，与煤炭、矿产、水泥等行业景气度关联大，波动性强，风险控制专业性要求高，参与者不多。从历史看，商用车采取融资租赁方式的比例低，不良率较高，金融供给与需求严重不平衡，属于竞争蓝海区域。从商用车龙头金融服务商发展态势看，对商用车中占主导地位的各类货车，已经开始摆脱单一提供购车融资模式，转向大数据、大平台的智慧物流。将资源、数据、车辆、设施、金融服务、专业管理能力等集成在一起，利用历史大数据，构建多维度的物流管理模型，对车辆、仓储、运输、配送网络进行优化，货运供需信息可以在线即时对接，实现资源的分布式布局和共享式利用，提高了商用车使用的经济效益，也便于商用车的监控与管理，大大降低了商用车融资偿债风险。当前，电子商务蓬勃发展，物流需求持续增长，城市配送运力有着广阔发展空间，值得重点关注。