张靓：小微信贷技术在中小商业银行中 运用的战略意义

文丨张靓，来源丨兀峰金融研究

一、当前中小银行信贷经营管理面临的困境

（一）能力不足。能力不足主要是指信贷人员的信贷业务经营管理能力不足。主要表现在：

一是部分客户经理“等客上门”思想依然严重，缺乏主动营销获客的能力；

二是部分客户经理风险识别与风险控制能力较差，存在“抵押担保崇拜”的现象，贷款调查和贷后管理流于形式；

三是信贷决策主要依赖于职务权力，无法确保贷款审批工作的专业性和可靠性，信贷决策“凭感觉”、“拍脑袋”。

（二）道德风险。信贷人员的道德风险是导致信贷风险的重要原因，在小微信贷业务领域表现得更加突出。主要表现：

一是损公肥私，严重损害银行利益，将贷款作为获取个人利益的工具；

二是利益输送，利用关联关系的优势，采取放松贷款条件的方式，通过信贷业务对外输送利益；

三是失职渎职，在贷款“三查”业务操作和信贷管理活动中，严重不负责任，导致贷款出现风险或形成损失。

在信贷人员道德风险突出的情况下，信贷业务极易出现“劣币驱逐良币”的现象，一些不符合条件的劣质客户获得了贷款，而符合条件的优质客户却无法获取贷款，这将造成恶性循环，严重危害银行的生存与发展。

（三）逆向选择。部分银行对信贷管理缺乏精细化的管理手段，业务经营管理政策的引导、规范、控制作用无法有效发挥，信贷经营出现“逆向选择”现象，并且可能放大。主要表现在：

一是信贷制度“形而上学”，“违规操作”难以避免。主要表现在：在制度设计时，忽视小微客户群体财务数据缺失、内部管理不规范的客观实际，要求信贷人员收集符合要求并看上去真实的资料，为了使资料在形式上合规，反而导致贷款资料失真现象突出；为了实现风控严密、操作规范的风控目标，在流程设计时忽视大、中、小客户的不同特点，而是统一按照大型客户进行业务操作，操作实践无法满足小微客户在效率上、作业标准上的要求，出现“拣了芝麻丢了西瓜”的现象。

二是责任管理贷款责任的初衷与最终效果出现背离。贷款第一责任人制度和小额贷款客户经理第一责任人的追责体制的本意是强调贷款责任人要规范行为、审慎操作、确保质量，但是实际执行时出现两个极端现象：要么为了回避责任，停止发放贷款，不作为现象突出；要么容易导致其他信贷操作和管理岗位人员放松自身工作要求，信贷岗位监督与制约这一控制信贷风险最关键、最重要的内控机制流于形式。

三是不科学的考核评价机制变相扭曲了指挥棒作用。长期以来，银行的工作考评机制采取以存款论英雄，传导到基层之后就是重视存款业务，忽视信贷业务；信贷考核侧重于规模总量，忽视客户数量、业务类型等结构性考核，导致部分基层经营单位“抓大放小”，一味的追求大额贷款，不知不觉之间，既偏离了自身的市场定位，又造成信贷风险集中度问题突出。

（四）追责两难。贷款出现风险之后，如果不通过责任追究的威慑力，对贷款责任人进行责任追究，必然会造成违规行为愈演愈烈，贷款风险更加难以控制。但是，在当前以结果论英雄的政策下，贷款出现风险之后，各环节的责任人基本被“一网打尽”，挫伤了信贷人员工作的积极性和主动性，出现了严重的“慎贷”、“惜贷”现象，导致信贷投放严重不足，影响经营效益。在这种情况下，出现了“追责两难”的现象。

（五）信息不对称。信贷业务出现风险的根本原因是银行与客户之间的信息不对称。信息不对称主要表现在两个方面：

一是信贷人员不了解客户真实的情况，被客户欺骗。中小银行的客户群体大部分是个人客户和小微企业，国家法律对这些客户缺乏严格的监管要求，其内部管理比较随意，并且缺乏规范的财务报表，信贷人员在贷前调查和贷后管理过程中难以有效核实客户真实的情况；

二是银行不了解员工的情况，导致被员工欺骗。银行内部员工数量众多，综合素质参差不齐，由于缺乏对信贷人员的信贷经营管理行为进行有效的监控，导致风控措施难以落实到位。

二、微贷技术基本特征

微贷技术是指通过一套行之有效的做法，克服微小企业和个体工商户信息不对称、财务不透明、缺乏有效抵押物等“天生缺陷”，以实现有效的业务拓展和风险控制的业务技术和管理技术。如果以更加简单的表述进行定义，微贷技术就是针对单户金额一般在500万元以内小额经营性贷款的信贷业务管理方法论。

根据多年的实践经验，中德小微金融咨询集团认为基于微贷技术的九大特征，通过引进该项技术，可以较好地解决当前银行信贷业务经营管理中面临的困境。

（一）组织架构：事业部制或准事业部制。与大中型企业客户相比较，小微客户融资具有典型的“短、小、频、急”的特点。如果信贷管理政策不考虑客户群体的不同特点，对信贷管理政策“一刀切”，这不可避免的会出现“逆向选择”的问题。例如，假设生搬硬套的按照大中型企业信贷业务的管理模式，要求小微客户提供一份“看上去真实”的报表，则很容易出现虚假的财务报表；又如，小微客户户数多、业务量大，如果按照公司贷款要求办理，必然导致流程冗长，难以满足客户对效率上的需要。

由于微贷业务的管理理念、管理方法与大中型企业贷款存在较大的差距，因此要想有效拓展业务并控制风险，必须要对微贷业务的信贷产品、业务流程、信贷授权、绩效考核、队伍建设进行单独管理。从各家微贷技术引进银行的操作实践来看，它们均毫无例外的对微贷业务实行事业部制或者强条线下的准事业部制管理模式，成立专营机构进行单独管理。

（二）机构管理：部门文化和精细化管理。微贷技术是“三分信贷技术、七分管理技术”。微贷文化是“信任造就责任、公平激发热情、服务感动顾客”。信贷技术可通过短期培训学会，但信贷文化则需要长期的锻造，并落实到制度建设和日常管理中。特别是专业机构的各级管理人员是否能将微贷的信贷文化和管理文化自觉的运用到日常的言行中，将影响微贷条线人员未来的价值观和人生观。进而决定银行能否通过微贷培养一支“技术过硬、品德优良”的信贷队伍。

（三）人力资源：严进严出，市场化运营。微贷技术对员工的综合素质要求较高，对员工的管理要求较为严格，从员工招聘、技能培训、考核管理完全采取市场化的管理模式。咨询公司全程参与员工招聘、业务培训和管理考核工作，一旦员工不能胜任岗位任职要求，必须要进行辞退，拒不养“懒汉”和“庸人”。

通过对员工采取市场化的管理，对道德风险实行零容忍，促进信贷人员不断加强业务学习和自我约束的方式，可以确保信贷队伍的专业性和纯洁性。

（四）考核激励：公正严格。微贷技术是一项管理技术和信贷技术相结合的方法论。中德小微金融咨询集团在长期的小微信贷技术输出工作实践中，总结提炼出了一整套行之有效的绩效考核方法，分别从贷款营销、客户数量、贷款规模、业务类型、回收情况、资产质量等多个维度进行考核，重点考核新客户拓展数，确保绩效考核公平公正，既充分激发员工工作的积极性和主动性，又可以有效避免员工忽视风险控制的“短期行为”。

为了让客户经理个个积极向上、信心满满，充满正能量，一个重要方法就是员工认可其绩效考核和履职评价体系，使他们坚信不用靠关系，只要自己努力工作，就一定会得到应有的回报。

（五）调查方法：信息交叉验证。微贷技术的核心内容在于通过客户经理与客户的交流，并结合实地现场调查，还原小微客户的财务报表与现金流，以及通过互动收集的“软信息”，以评估客户的还款能力与还款意愿。其核心理念在于“客户撒一个谎，就需要用很多个谎言自圆其说”，结果必然会导致出现漏洞。客户经理通过不断收集信息，交叉验证信息之间的逻辑关系，调动自己的分析能力判断一个借款人和借款企业是否存在隐性负债或者不合常理的地方。

以中德小微金融咨询集团信贷技术为例，其信息交叉严重的重要财务指标有权益交叉验证、营业额交叉验证和毛利率交叉验证等。如权益交叉验证是指通过选定客户近几年容易回忆的重要事件的一个时点作为初始权益期初数，然后对截至当前的这一时期的经营利润、期间资本注入、期间大项开支或其他项目提取、资产升值或折旧进行加减，计算得出当前应有权益，然后再将应有权益与客户提供的实际权益（期末资产负债表）之间进行对比，如果发现误差率在5%以内，就可以认定客户没有说假话。这种“交叉验证”技术是微贷技术识别和防范风险的核心，也是微贷客户经理应熟练掌握和应用的业务技能。

（六）能力建设：能力是核心竞争力。微贷技术充分承认、理解，并遵循小微企业财务数据缺失、经营主体不完全合规、资金用途涵盖范围广等现实状况，尽力还原客户的真实意愿和实际情况，注重客户真实凭证收集而非条款式的资料组织，注重客户实际还款能力、还款意愿、资产水平、信用状况等承债能力分析而非形式化的财务报表、贷款用途、受托支付相关合同票据等资料合规性问题等。这些调查分析能力必须建立在信贷人员具有较强业务能力的基础之上，因此从根本上来说，信贷人员的风险识别和评估能力，以及风险防范能力是微贷技术的核心竞争力。

（七）决策模式：技术审贷。微贷技术要求审贷人员必须从微贷客户经理一步一步成长而来，需要经过专门的考试考核确定审批资格和具体权限，以确保其是微贷业务专家。

在具体决策模式上，根据金额大小，一般采取“双人”和“三人”的贷款审查、审批合一的审贷模式，每个参与信贷决策的审贷委员都有“一票否决权”。

为防止客户经理或者借款人“串通”贷款审批人员，一般每天随机抽选审贷委员，当天晚上完成全部贷款审批工作，做到“日清”。在贷款审查审批过程中，客户经理必须要向审贷委员陈述贷前调查情况，回答审贷委员提出的各种问题，审批人员要通过客户经理陈述的情况判断贷前调查的真实性和合理性，并独立进行信贷决策。

（八）追责体系：尽职免责、失职担责。微小贷款在技术体系中设计了一定的贷款损失率，来达到利润最大化。微贷业务不可避免的出现不良贷款，如何正确的评价这些不良贷款，以及对贷款相关人员（客户经理、审批人员、后台人员）进行责任认定，将影响到客户经理是否敢于继续做业务。在实践操作中，一定要避免“做的多，错的多”，优秀客户经理工作积极性被几笔不良贷款给浇灭的情况出现。对于小微贷款业务来说，只要借款人信息真实、贷款用途真实，贷款就可以收回，出现风险仅仅是概率性事件。

微贷技术的核心就是要通过审贷岗位分离，明确各环节的尽职标准和操作要求，然后通过信息的交叉验证，防止客户经理被客户欺骗、防止银行被客户经理欺骗，允许一定的不良贷款容忍度。在贷款出现风险之后，如果没有“两个被骗”的现象，且不良率在合理容忍度之内，就可以免除其贷款风险责任。

（九）产品研发：可操作性。信贷产品是微贷技术落地的重要载体。微贷技术拒绝一切形式的“闭门造车”。坚持“从实践中来，到实践中去”的产品研发原则下，信贷产品一目了然、十分清晰，信贷人员知道在每个环节如何操作，知道如何操作既可以准确把握贷款条件，又能够使信贷人员放心的完成履职要求，避免日后被追究责任。

（十）系统支持：专门的IT系统。微贷技术本质上是信贷业务技术和信贷管理技术，本质上不是IT技术。但是微贷技术对信贷人员的操作行为要求较高，为了确保员工规范操作、尽职尽责，需要将有关业务流程、管理政策、风控措施固化在IT系统之上。因此，随着技术的深入引进和微贷规模的越做越大，为了确保业务操作不走样，银行必须要改造信息系统，实现IT系统对微贷技术的支撑作用。

三、微贷技术引进：五大成果

微贷技术自2005年进入中国以来，我国部分商业银行利用该项技术实现了转型发展。哈尔滨银行、包商银行、台州银行、泰隆银行通过较早的引进微贷技术，现在都赚得盆满钵满、名利兼收。中德小微金融咨询集团认为，如果有效引进微贷技术，可以为银行带来以下五大成果：

（一）建立标准化的小微信贷风险控制体系。目前，银行对于小微贷款业务发展和风险控制领域，一直没有一套相对标准化，可复制的微贷运营体系。有了微贷技术之后，每一笔贷款均有一个相对标准化的风控标准，即便无法做到数据方面的精准化，至少每位客户经理都基本了解了风险的标准化识别，不至于出现一笔贷款偏离度特别大的情况。而传统客户经理对小微贷款的风险控制工作更多的是依赖侧面了解，同时出现一个客户经理管理一千多户的情况，风险管理无法精细化，风险也得不到有效控制。

（二）真正注重第一还款来源的信贷文化。长期以来，银行在信贷管理上一直存在重视第二还款来源，忽视第一还款来源的顽疾，存在“抵押担保崇拜”的现象。这是因为，虽然我们一直在强调贷款要注重第一还款来源，不得仅凭第二还款来源发放贷款。但是在到底如何核实和把握第一还款来源的问题上，银行既并未告诉员工一套行之有效的针对小微企业客户群的调查方法论，又没有衡量第一还款来源落实的具体标准。在这种客观条件的限制下，信贷人员必然会出现“逆向选择”，在贷款决策时主要凭抵押担保发放贷款。引进微贷技术，可以使信贷人员在大量调查分析的基础上，还原客户真实的财务状况和现金流，在真正意义上解决到底如何核实第一还款来源的问题，真正打破抵押担保崇拜。

（三）实现快捷高效内控严密的信贷业务流程。银行现有信贷业务流程没有根据业务类型进行差别化管理，无论什么类型的信贷业务，只要在贷款权限范围之内差别性不大、精准度不高，并且对下级行审批的贷款存在重复调查、审查、审批的现象，这种看似管理严格、控制严密的流程设计，既造成环节冗长、效率低下，又造成重复劳动、职责不清，反而使风控流于形式。针对这些问题，微贷技术要求将办贷效率作为其核心竞争力之一，在贷款发放之前，只有贷前调查和贷款审批两个环节，贷款审查审批合二为一，均由2人或3人贷审会负责，（后台作业岗对审贷资料的完整性、合规性、有效性以及放款条件的落实情况进行最终的表面性审核），这样可以确保贷款从受理到审批放款的时间控制在3个工作日以内。微贷技术为杜绝操作风险和道德风险，对客户经理根据其不同等级授予不同的调查事权，确保其能够胜任相应的不同业务的岗位操作要求，绝不实行“越位代价”。为了防止事先固化审批人员导致的“串通一气”问题，在当日随机抽取信贷人员组成贷审会，贷审会为最高决策机构，一审终审制，每名审贷会成员都有“一票否决权”；如果申报贷款超过了团队审批权限，需要更高审批权限的审贷会审批的，无须更高层级岗位的调查审查，只需要等有权审批人能够抽出时间审批即可。这些看似简单的流程设计，既可以将职责划分清晰，为尽职免责制度的实施提供了可操作性，又可以达到严控风险的效果。

（四）形成紧密联系实际的信贷经营管理方法论。微贷技术真正建立在“以客户为中心”的经营理念之上，其风险管理理念重在实质而不是简单注重形式，要求银行主动适应客户，而不是要求客户适应银行。在这种理念支配之下，要求一切信贷经营管理活动都强调实事求是，所有信贷政策必须要建立在大量的实证调研分析的基础之上，这样可以使银行制订的各项信贷管理政策在基层得到理解和认可，从而使其得到可以更好的贯彻落实。

（五）打造一批积极向上充满活力的信贷队伍。长期以来，银行内部存在变相“吃大锅饭”、“讲关系、搞照顾”等现象，员工的付出与回报不完全对等，遏制了员工工作的积极性和创造性。引进微贷技术之后，可以为员工提供一个公开透明、公平合理、按劳取酬、优胜劣汰的竞争环境和工作平台。所有的员工在同样的舞台、同样的环境中开展竞技，从部门经理、业务主管到客户经理，都严格按照规则办事，一切凭业绩说话，这可以有效的解决绩效考核不透明、不公平、不可预期的弊端，真正做到了“付出就有回报”、“有业绩就有收入”，最大限度的激发信贷队伍热爱工作、主动工作的积极性。

作者简介：张靓，中德小微金融咨询集团创始人，德国卡尔斯鲁厄大学硕士，德国IPC公司首批华裔咨询顾问，曾在德国德累斯顿银行总行从事信贷分析工作。2005年起就德国IPC公司，在国家开发银行项目下为城市商业银行开展微小贷款咨询，并在俄罗斯、土耳其、蒙古共和国开展过微小贷款咨询工作。2009年创立中德小微金融咨询集团，已经为国内60多家城市商业银行和农村商业银行提供微小贷款全流程咨询服务。全球独创了基于贷款调查过程的打分卡专利技术，实现了基于贷款调查过程、数据交叉验证、行业标准值比对的评分授信模型，并已在多家银行投入实践运用。