新常态下中国典当业发展思考和业务实践

安徽兴泰典当有限责任公司业务转型发展报告

文丨张大勇

一、中国典当行业的困境与迷茫

  2008年金融危机爆发之时，中国典当行业的发展环境已经发生了本质变化，但是，随后政府的强烈经济刺激政策，使中国经济下行风险得以延迟，也使得中国典当行业错过及时进行业务结构战略调整的时机。当房地产风险终于在2012年爆发时，以房地产（特别是商业地产）抵押业务为主的中国典当行业风险开始集中爆发，很多典当企业成为“房东”和“地主”，2013年中国经济下行加剧，2014年银行收贷、惜贷，实体企业资产链条频频断裂，更是让众多毫无准备的典当企业纷纷陷入困境与迷茫之中……

典当企业的主要收入是典当业务的利息和综合费收入（息费收入），而形成息费收入的是典当企业的总资产，因而总资产息费水平指标（息费收入/年平均总资产）可以说明典当行业的盈利发展能力。据不完全统计，2013年以来该指标呈快速下滑之势。

由于行业系统性风险加剧，资产固化严重，流动性受限，典当行业融资环境和司法环境不佳，典当企业纷纷感到“无米下锅”或是有米而“无锅敢下”，同时，业务的高度同质化、来自小贷与互联网金融的冲击更令广大典当企业“独上高楼，望尽天涯路”，“ 自顾无长策，空知返旧林”，陷入深深的迷茫之中。

同时，我们也关注到，行业内企业两极分化现象日益加剧。以合肥为例，规模靠前的3家典当企业，其2015年总资产息费水平高达19.94%，高出合肥市行业平均水平10个多百分点，这3家企业实现息费收入2.73亿元，超过全市91家典当行收入总和的一半。同时，全国典当行业区域发展不平衡现象也在加剧，合肥、杭州资产息费水平较高，维持在9%以上，部分省、市该指标只有6%左右。

这就是当前中国典当行业的现实状况。

二、典当困局的形成原因

目前，中国典当行业的企业亏损面大约在40%以上，“红杏枝头春意闹”的行业繁荣已被“今朝霜重东门路”的现实所取代，而造成这种困境的原因，除了行业外部环境发生剧烈变化外，根本的原因在于典当行业的自身。

2005年末，全国典当企业数量有1791家，和2001年相比，五年中典当企业数量增长101.2%；2015年底，全国典当企业8085家，平均注册资本1952万元。2005年以来的这10年，是中国房地产行业的黄金10年，也是典当行业发展最快的时期，正是在这“低风险，高收益”的快速发展过程中，典当行业迷失了自我。

“暖风熏得游人醉，直把杭州作汴州”，房地产火热的时期，以房地产抵押业务为主的典当行业可谓“零风险，高收益”。温柔乡里，典当行业的理论研究、企业的战略规划、人才队伍建设、产品创新、风险管理等方面的基础工作却显得十分薄弱。正是因为“缺课”太多，当外部环境剧烈变化时，典当行业显得束手无策，四顾茫然。

三、穷则思变，路在何方

内外部环境的变化要求中国典当行业非转型发展不可。对此，有的人认为典当行不转型“等死”，转型是“找死”，这种悲观论调是对行业自身认识的无知。穷则变，变则通，通则久。创新求变是典当行发展的必由之路，变不变不是问题，而“向何处变”、“如何变”，才是我们目前必须解决的问题。

典当行业求变，但永远不可能变成银行、融资租赁、商业保理……纵有万般变化，也不可脱离典当的主业，而典当的主业为何？这却是中国典当业界十分迷茫的一个大问题。

长期以来，中国典当行业的理论研究舍本逐末，研究的对象和内容纠缠于“典当”二字，漫谈“营业质权”，试图突破现行的物权法框架，热衷于典当司法案例的研究，为《典当管理办法》打补丁、补漏洞，其目的，就是维护高息预扣。而对于现代典当这一金融业态，鲜有从金融的角度，对典当在现代金融服务体系中的定位、市场选择、产品属性、产品定价机制、商业模式设计等方面进行深入研究。这种状况导致人们对典当的认知极其模糊，甚至对“何为典当主业”这个根本问题，都回答不清。

四、正本清源，重新认识自我

在旧社会我是吃人的高利贷吗？现代社会我是高利贷的转世吗？民品业务是我的主业吗？

在行业迷失自我的当下，迫切需要正本清源，重新认识自我。

我是谁？从哪里来？到哪里去？典当主业到底是什么？

回答这些基本问题，首先，要从典当的自身发展历史去探寻。

中国典当萌芽于西、东两汉，兴起于南北两朝，成熟于大唐五代，立行于北金、两宋，鼎盛于明清，衰落于清末民初，消亡于建国初期，复兴于改革开放。

在1800多年的历史长河中，典当作为调节居民生产生活中银钱困难的一个金融组织，曾经作为主流的商业形态和主流的金融形态而存在，孕育了现代银行业，有它必然存在的客观经济基础。正因此，即使被强行取缔，在一定条件下还会自发地恢复。不论在何种社会形态里，只要存在商品货币经济（尽管各种社会商品货币经济的发展程度不同），居民之间都会存在一种货币收支不平衡的矛盾，当这种矛盾发生时，不论何种阶级或群体都会产生借贷需求，或向民间私人借贷，或向典当行质押贷款。这就是典当行业存在或发展的客观经济规律。

典当发端于寺庙的寺库，其出身就带有社会救济与公益性质。有人会片面地将典当业的存在，与过去特定社会制度下不同社会阶层直接的剥削与被剥削相关联。但在社会主义经济、政治条件下，需要认清典当行业的存在是由客观经济规律决定的，同时，对传统典当的所谓高额息费水平，也需要站在历史的角度重新认识。

明朝规定：“凡私放钱债及典当财物，每月取利并不过三分，年月虽多，不过一本一利，违者治罪”；清初吴江的规定：“十两以上者，每月一分五起息；一两以上者，二分起息；一两以下者，三分起息”； 明末休宁人程锁“中年客溧水，其俗春出钱，秋倍收子钱，长公（程锁）居息市中，终岁不过什一，细民称便，争赴长公”； 明末休宁人孙从理，“什一取赢，矜取予必以道，以质及门者，踵相接，趋之也如从流，慎择掌计若干曹，分部而治。这些史实说明传统典当作为当时的主流金融组织，在社会经济生活中发挥了积极的历史作用，救急解困，收费合理，居民称便，并非高利盘剥的“吃人”组织。

清末，典当行业的衰微有诸多原因，从金融的角度去探询，其中值得现代典当深思的是晚清典当资本既越来越脱离居民的一般消费需求，也没有转向日益兴起的近代实业，而是与商业资本渐趋媾和，帮助商业资本囤积居奇，抬高物价。最终，典当行业与近代实体经济一起衰落。

下面再从现代金融的角度去认识典当。

中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会、国家统计局关于印发《金融业企业划型标准规定》的通知（银发〔2015〕309号），明确将典当行列为货币金融服务大类中非货币银行服务类中的三类金融机构，金融属性作为现代典当的本质属性已确定无疑。在现代多层次金融服务体系中，典当行业是不可或缺的组成部分，其主要金融功能是解决社会短期融资需求，这和传统典当“救急解困”的功能一脉相承。

五、面朝大海，春暖花开

国务院办公厅“国发办（2013）107”号文件要求“典当行要回归典当主业”， 那么典当行业的主业到底是什么呢？这个问题不能只从典当物的形态或业务形式上来回答，必须从典当业务的本质属性上来回答，从本质上，典当就是解决短期资金需求的，由于社会经济发展程度不同，传统典当解决的短期资金需求主要是居民的短期消费需求，业务表现以民品业务为主；现代典当解决的短期资金需求主要是企业的经营性资金需求，业务形式丰富，有财产权利质押、动产质押和不动产抵押。

大道至简，显然，提供短期融资服务就应该是典当的主业。短期融资需求无论在时间上还是在空间上都是巨大，从这个意义上，典当行业有着无穷的生命力，历千年而不衰的典当发展历史也证明了这一点。从现实经济生活看，广大中小微企业的短期融资需求正是典当行业的市场所在，要求典当回归主业，就是要求典当回归服务实体经济，就是要求典当面向中小微企业承担小额融资、便捷融资的功能，发挥“方便、快捷”的优势，体现其“救急”的社会责任，进一步发挥其“灵活、高效”的融资特点。传统典当衰落的启示，现代金融必须服务实体经济的内在要求，都决定了典当行业的发展方向必然是广大中小微企业这片市场蓝海！

而把民品业务作为典当行业的主业的观点，既没有理论依据，更没有市场基础（目前纯民品业务在全部业务中的占比不到的10%），此种论调确属误人误己。

六、如何开展面向中小微企业的典当业务

首先，解决中小微企业能否“用得起”典当产品的问题。这其实是一个认识上的问题，无论是资金成本理论还是典当业务实践都证明，在解决短期资金需求时，广大中小微企业完全用得起正常息费水平的典当产品。

关键问题是，如何让中小微企业“用得上”典当产品。

为此，需要进行典当业务理念上的转变，从过去的以当物为业务操作核心，以当物的变现能力为抓手，转变为以赎当能力为核心，以当户的现金流为抓手。中小企业资产结构多样，在实际操作中，可以进行多元化的当物组合，通过深入分析中小企业的资产结构、业务特点，在满足典当行风险控制的前提下，为客户制定切实可行的融资方案。

中小微企业的典当业务相比房地产抵押业务，是难度要大得多的“瓷器活”，为此需要练就“金刚钻”，需要加强典当企业的自身建设，包括提高风险识别能力、风险处置能力以及职业化的团队执行力等。

七、两次转型，推动兴泰典当实现从量变到质变——兴泰典当中小企业典当业务转型实践

业务转型实践

  （一）2010-2013年，兴泰典当的第一次业务转型

   转型背景

2010年，兴泰控股集团要求兴泰典当独立运营，并启动增资，要求典当公司做大做强，市场拓展亟需展开。当时，公司仅4个人，注册资本1500万元，典当余额2000万元。外部经济环境相对宽松，但是房地产行业调控趋紧，公司已洞察到典当行业发展正面临变局。

当时，兴泰典当面临三大问题：

以房地产为主业的典当市场是否可持续，未来在哪里？

注册资本由1500万元增资至2亿元，主要市场在何方？

如何顺应集团要求，快速做大做强兴泰典当？

为此，兴泰典当经过科学细致的战略分析，制定了《十二五发展战略规划》，选择了积极的专业化发展战略，把成本领先和服务领先作为市场竞争策略。公司愿景是努力成为客户信赖、股东满意、员工乐业、同行尊敬、社会认可、基业长青的现代典当企业；公司使命是服务中小企业、服务地方经济、服务民生发展；公司业务定位是不断致力于为地方中小企业、居民个人提供便捷、高效、专业的短期融资服务。

宏伟的战略需要强大的行动力来实现，在一次转型实践过程中兴泰典当在职业化团队建设、管理创新、产品创新等方面进行了积极探索，并取得丰硕成果。

 职业化团队建设

团队建设一直是兴泰典当常抓不懈基础管理工作，职业化正是兴泰典当团队建设所追求的目标，职业化的基础内含包括是“敬业、乐业、高效和协同”。为打造一支职业化的团队，兴泰典当在内部员工中培养行业研究员，定期发布行业研究报告，四年来，共撰写发布30份研究报告，内容包括《安徽地产行业研究报告》（四期）、《金融研究报告》（每季度一期）、《典当行业市场研究报告》（每季度一期）、《安徽省机械行业研究报告》、《安徽省农业产业化发展报告》。公司还培养内部讲师，不定期开展法律、财务、制造与经营、区域性政策、常用办公工具应运等方面内容的专题培训。通过内训，教学相长，全员专业能力得到快速提升。

  产品创新

根据中小企业经营特点，公司推出五大类产品，分别满足中小企业和居民个人的各类短期融资需求。有“小企业灵贷通” 、“企业偿贷金桥通”、“商贸企业联贷通 ”、“出国留学翰林通”和“居民个人易贷通 ”。

在目标市场选择上，公司根据区域经济发展特点，重点选择四大行业版块进行重点开拓。

先进制造版块，依托传统客户基础，着力培养先进制造业客户群体，客户数量达到30余户；

家电配套版块，依托合肥市家电产业制造基地的优势，挖掘上下游配套客户，形成集群优势，客户数量10多户；

现代农业版块，以合肥周边地区为主，重点培育省级农业产业化龙头企业客户，满足其季节性资金需求，客户数量10多户；

现代物流版块，根据现代物流行业发展的特点，着力培育现代物流客户群体，并向上下游（仓储、运输等）延伸。

管理创新

在管理方面，兴泰典当根据业务实践，创造性地开发了项目分类评审模型，对典当项目分类量化评审；开发了典当业务管理系统，将典当业务管理系统化、规范化，全国范围内首家开发了《中小企业短期财务风险防控模型》，制定了《典当业务操作手册》；在客户关系管理方面，通过客户交流会的形式，为客户搭建交流平台，增强用户粘性，降低业务风险。

兴泰典当第一次转型（2011-2013）成果

1、实现典当理念的转变：由以当物为核心，以当物变现能力为抓手，转变为以赎当能力为核心，以现金流为抓手；由看重对当物的控制，转变为对当户的综合服务。

2、实现业务结构的转变：从单一房地产业务为主，到中小微企业业务占比超过95%。

3、完成优质客户群的培基工作：优质客户数量：从不足10户，增至百户。

4、理论成果：在一次业务转型实践中，对典当业务的一些深度思考经过整理，形成一批理论成果，主要包括：

《典当行应成为中小企业发展的“及时雨”“供血站”——未来典当行发展方向及市场定位的思考》；

《创新业务，让中小微企业“用得起”“用得上”典当资金》；

《深入贯彻落实党的十八大精神，积极推动典当行业支持实体经济发展》；

《新形势下，安徽典当行业发展方向及市场定位研究》；

2013年，编辑发布《兴泰典当行业研究论文集》，应商务部张蜀东副司长要求，做为典当行业支持实体经济发展的范本报送商务部。

5、业务成果（年平均营运净资产1.5亿元）：

（二）新常态下，兴泰典当的第二次业务转型

转型背景

2014年4月份开始，典当行业环境突变，断崖式经济下行和银行的竞相收贷惜贷，导致典当行业系统性风险骤增。

实体经济融资环境进一步恶化，企业融资难、融资贵的问题依然突出，银行收贷、惜贷极其普遍，企业资金链紧张。

担保陷困局，民营担保公司纷纷倒闭，波及广大中小实体企业，使得本就融资无门的企业雪上加霜，区域金融风险高企不下。

集群风险，以地区、行业为主线的集群风险集中爆发，省内芜湖、安庆、六安等地均爆发区域性风险。

房地产行业极其不景气，行情下行，中小房企生存越来越难，新房和二手房交易均不活跃。

典当行业黄金发展期结束，以房地产为主业和以实体企业主业的典当行都面临困局，亏损面加大。2013年，安徽省亏损企业37家，比上年增加14家。

从2014年二季度开始，兴泰典当出现客户逾期，并呈蔓延之势，到三季度时，公司逾期率从前三年的不到2%，骤增至30%，甚至明星客户的现金流都出现了问题。

面对突如其来的风险状况，公司陷入了深深的困惑，客户的现金流去哪了？我们的优质客户怎么了？抓不住现金流，如何控制风险？

转型思路

痛定思痛，面对新常态下新的市场环境，公司对第一次转型的理念进行了深刻的思考，由此提出了公司二次转型的思路：

面向实体、面向中小微企业的第一次转型发展的方向和目标不变，公司服务中小企业、服务地方经济、服务民生发展的使命不变。需要因时、因势而变的是业务实操和风险管控层面的理念和做法：

现金流，新常态经济下中小企业的现金流极其不稳定，难以抓住，需要协同控制；

系统设计，新常态下，“神一样的团队”也把握不住市场的异动，需要“神一样的产品”；

优质客户，优质客户不是等来的，而是主动开发出来的，依靠一对一地寻找、坐等客户上门的方式均已失效，亟需寻找优质第三方，要“持杖发展”；

当物，单纯依靠当物为抓手的控制方式也不可靠，当物市场价值波动及变现能力难以把握。

在项目开发上，倾力打造“三驾马车”，推动业务二次转型。

1、供应链典当业务

在传统典当业务基础上，公司先后对房地产、二手房交易、二手车、家电制造、医疗卫生等产业链研究，开发出供应链典当产品，寻求切入核心企业供应商体系，构建“共赢链”。

2、内部协同业务

根据兴泰金融集团要求，强化内部协同业务，与担保公司合作开发出“转贷保”业务，与股权投资合作进行房地产类业务拓展，与兴泰财富合作探索互联网典当业务。

3、传统典当业务

对传统典当业务，坚持稳健开展、严格把控，创新控制手段，坚持小额分散，精耕细作，探索外向群体业务合作，与市工商联、省中小企业服务中心合作，发掘优质业务群体。

业务拓展方式

实施路径选择上，过去主要依靠“神一样”的团队针对不同客户进行柔性化生产的方式，转变为根据公司所设定的“三驾马车”业务特点，对三类业务进行产品、流程和管理的标准化设计，努力打造“神一样”的产品。

目标客户选择，不再是坐在家里对找上门的潜在客户进行评审挑选，而是根据公司标准化产品的要求，通过对目标市场的细分、微分，对一条条产业链条进行梳理、分析，从而锁定目标客户，进而主动上门营销。

市场拓展，改变过去等客户找上门的被动方式，通过机制激励全员开拓市场，并积极借助第三方机构的力量寻找集群客户，实现“集中连片”开发。

风险控制，实现系统性的风险设计，在产品设计、目标产业链选择、目标客户锁定、风险处置预案、当中管理等各方面均体现风险前置的理念，同时，通过全过程、全业务的风险设计，努力创造公司低风险的业务生态环境。

二次转型成效初现

 八、对未来典当业的几点思考 ——兴泰典当业务二次转型的再反思

 （一）典当行业已经穷途末路了吗？

宏观经济下行，实体经济不振，行业系统性风险加剧，社会去杠杆、增加直接融资的趋势明显，互联网金融等新兴金融业态的快速发展，这些对典当行业的发展造成了不利影响，由此，相当一部分人认为典当行业已经穷途末路了，纷纷撤资转行。大浪淘沙，行业洗牌本是正常现象，但认为典当行业不行了的悲观论调却有鼠目寸光之嫌。

判断一个行业的是否有发展空间，主要看其市场容量是否足够大。典当的主业是短期融资服务，现在社会短融需求量每年何止10万亿，而中国典当业2015年末的总资产只有区区1700亿不到，这点资金对于市场需求，可谓杯水车薪，因此，典当行业是典型的大市场小行业，其发展空间是无穷的，对此，我们应满怀信心。

（二）典当行业的主流商业模式，应该是低风险低收益？还是高风险高收益？

新常态下，行业外部环境处于强烈的不确定之中，为避险求生，很多典当行顺势而为，借助第三方实现低风险低收益运营，由此，引发了典当行业未来的商业模式是低风险低收益还是高风险高收益的思考。

典当的主业是提供短期融资服务，在很短的时间迅速作出决策，这本就有很大的风险，短期资金需求的流动性成本和机会成本也较高，典当的业务性质决定了典当业务的高风险性。正因如此，典当业务的操作难度很高，面对高风险而又不能出险，这就是典当的生命，就是典当行的核心竞争力。

而当环境处于剧烈的动荡之中，典当行化解风险的能力受到宏观系统性风险的制约，故而不可冒险，转而借助外力实现低风险运营，这其实是无奈之举，也是阶段性的求全之策，因为在低风险业务市场，典当没有任何竞争优势，这本就不属于典当的“菜”。而当外部环境企稳，高风险管理的外部条件得以恢复，届时，高风险高收益的典当模式又将回归。

  （三）关于柔性化、标准化和专业化的选择

专业化一定是方向和趋势，专业化既解决了市场选择，又为风险可控创造了良好条件。唯有专业化才有差异化，才能在各自专业市场、专业领域内“愉快地玩耍”。或是专注区域市场，或是专注某种业务品类，或是专注某一产业、某一链条。

标准化恰是专业化的内在要求，通过标准化的产品设计、流程设计和管理设计，从而控制好风险。

柔性化则体现出典当业务灵活的特点，根据当户的特点进行灵活的、个性化的典当产品设计，有助于业务的达成，增近客户关系。但是，柔性化的前提应当是专业化，否则，多变的市场、多变的产品必然带来大的风险，兴泰典当一次转型实践也印证了这一点。

  （四）明象位，立德业；不忘初心，方得始终

不忘初心，就是要紧紧围绕实体经济，为广大中小微企业提供短期融资服务。

离开实体经济，典当行业就是无源之水、无本之木。尤其在经济新常态的复杂形势下，迫切需要典当行业从服务实体经济的本质要求出发，充分发挥资源配置的功能作用，努力提升服务质量和效率，实现现代典当业与实体经济的共生共荣，助力实体经济平稳发展。

明象位，不忘初心。实体经济的新常态呼唤典当的新常态，典当企业一定要摆正思路，看清形势，业务结构调整时，要充分考虑区域经济特点，结合股东、经营团队的资源禀赋，采取专业化、特色化、差异化发展战略，实现低风险运营、平民化生存。

立德业，方得始终。在对初心的坚守中，我们需要保持谦虚谨慎的学习心，要逆取顺守，在挫折中不断反思，并不断修正前行的目标和方向，如此，才能稳中求进，成功应对各类层出不穷的挑战。

作者简介：张大勇，曾任安徽兴泰典当有限责任公司董事长、中国典当行业协会常务理事、合肥市典当行业协会会长、安徽工业大学硕士研究生导师。

（本文首发于《徽商典当》2016.03期，转载须经本人同意并请注明作者、出处）