连接新生代保险经纪人，这家公司想做保险界的“滴滴”

摘要：年轻的用户，需要新的保险从业人员

每个人都至少有过一个做保险的亲戚。

从上世纪 90 年代保险行业开始规范发展以来，中国大型保险公司一直采用的是代理形式的「人海战术」，这是一支远早于阿里的强大的「地推铁军」，但受制于获客渠道，老一代保险代理人——例如卖你保险的七大姑八大姨，他们能找到的资源就是自己的人脉关系，用一到两年「收割」完自己亲戚熟人的圈子后，他们的保险职业生涯也就基本结束了。

2017 年 9 月，由腾讯、阿里巴巴和平安保险合作成立的众安保险登陆港股，市值一时超过千亿港元，当时距离公司成立不到 4 年。众安的成功试水，加强了互联网行业「改造」传统保险业的信心，互联网保险也成为这几年最热的话题。

低价高频，利用互联网触达用户成本低的优势，互联网保险找到了一些适合自己的场景，填补了传统保险的空白。巨头杀入互联网保险有一个重要前提，那就是 80、90 后的消费人群，已经适应通过网络进行理财、投资等财富管理行为。用户在进步，老一套的保险强推方式已经行不通了，而新一代的保险经纪，也已经在成长的路上。

新一代保险「红宝书」

加入众安保险之前，胡天睿有 9 年的外资银行从业经历，主要负责帮国内保险机构进行境外融资。在众安保险就职时，胡和团队发现除了碎片化的场景保险之外，传统的寿险领域还有极大空间急待互联网的改造。于是，胡天睿和此前众安的同事，成立了现在的薄荷保团队，准备在寿险领域施展一番拳脚。

当时，人工智能技术，尤其是自然语言处理技术在不同产业领域逐渐渗透落地，薄荷保团队一开始的目标，是打造一系列工具，让普通用户能通过人机交互的方式，获得专业中立的保险咨询。不过，团队可能高估了中国民众的保险认知水平。虽然薄荷保搭建了足够庞杂的保险知识库，但消费者却不知从何问起。意料之外，工具却吸引了一群活跃的粘性用户——追求专业性的年轻保险经纪人，于是薄荷保这款智能问答工具就成了新一代保险人广为熟识的「核保查查」。丰富的资料和友好的界面，很快让「核保查查」成为这群经纪人的「红宝书」。

和老一代的保险代理人不同，这群保险经纪人并不隶属于特定的保险公司，他们的目标是为客户提供最贴近其需求的保险组合，而方案中的保险产品可能来自不同的保险公司。

同时，这是一个更加年轻化的群体，懂得利用互联网来进行资料搜集，例如使用「核保查查」来查阅相关保险资料，以及通过互联网触达客户。

他们的野心不是「收割」一圈亲戚就能满足的。

「从某种意义上讲，他们可能是中国未来专业保险经纪人的新生代。」胡天睿告诉极客公园（ID：geekpark），而「核保查查」已经聚集了 30 万有职业野心的保险从业人员，他们也成为薄荷保平台的供给「基本盘」。

保险界的「滴滴」

2013 年开始的微信公众号打开了所谓「内容创业」的浪潮，其后从图片到视频的信息流媒体则为这个潮流进行了强有力的助推。保险作为一个低频重决策的金融消费，前期的内容引导固然重要，但是，让一个保险经纪人利用内容来获取客户，投入产出比很低。相比较下，以平台方式来用进行统一的用户保险教育，效率更高，同时可以让经纪人将更多精力放在更重要更专业的部分，即用户的保险咨询和方案设计——这就是薄荷保平台正在做的。

一方是有向上动力的年轻保险经纪人，一方是保险的潜在用户，薄荷保不只是一个流量对接和分发平台，最重要的是，构建了一个有线下服务交付能力的专业经纪人网络。某种意义上，薄荷保类似于一个保险行业的「滴滴」，运力和提供服务的就是保险经纪人，即 A 端（agency）；另一边则是需要保险服务的 C 端客户。

但要提供专业高效的保险服务，远比打车模型要复杂得多。在 A 端，薄荷保自建了一套针对经纪人的审核和评价体系，并重新定义和量化所谓的专业服务，构建了智能派单系统。派单逻辑不只是基于位置信息，还需要根据经纪人的擅长方向，专业能力等多维度数据分配不同的用户；在 C 端，平台通过专业的保险相关内容吸引用户——年轻的消费者更习惯从网络渠道获取保险信息，平台再通过付费咨询形式过滤真正有需求的保险用户。

同样的获客方式，现在不少互联网保险平台采用了更直接的方式，通过和保险公司合作，直接在平台上售卖定制化保险产品。相对的，平台获得收益的速度也更快。

不过胡天睿认为，虽然通过互联网直接卖保险路径更短，但依然有局限。不论是众安保险起家的运费险，或者是现在流行的短期健康险，都是典型的互联网低价高频的打法，一旦涉及到金额较高条款复杂的长期保险，人们依然更倾向于和专业顾问进行咨询。这也是为什么，薄荷保平台没有自建电网销坐席，而选择和分散在十几个城市的专业经纪人合作的原因——总有些事是不能光靠线上解决的。

同时，直接在平台销售保险的公司，不可避免地要进入「更重」的模式，因为每个销售人员能触达的用户依然有上限，更高的销售数字代表更大的团队，这些都将成为公司成长的天花板。而薄荷保的「滴滴」模式，更「轻」，扩张性也更强。

从传统保险公司的代理人模式，到众安保险为代表的互联网保险，保险行业已经度过 1.0，进入 2.0 时期，薄荷保的「滴滴」模式，算不算保险的 3.0 形态？对于这个问题，胡天睿认为，传统保险和互联网保险都在相向发展，传统保险开始重视线上，而互联网保险开始加码线下。「未来的保险一定是线上线下相结合。」胡天睿说到。

薄荷保通过改变传统保险业务价值链，打破既有规则，搭建技术驱动专业导向的创新保险服务平台。胡天睿表示，公司未来希望通过数据串联价值链条，通过规则重塑信任关系，通过技术重构交互方式，真正提升保险服务端和用户端的效率和体验。

本文作者：靖宇

责任编辑：卧虫

图片来源：薄荷保官方、Pixabay​​​​