大公司的保险产品，为什么贵也不愁卖？

问题

像平安福性价比不高的产品，平安保险为啥不能优惠一下，稍微加点品牌溢价，加大推广自己的产品。能否从你专业角度解释一下？难道平安福这么贵也不愁卖？非常感谢！

回答：

我们要搞清两个问题：

1、寿险公司怎么赚钱？

2、赚钱的产品怎么卖出去？

先说第一个，寿险公司怎么赚钱：靠的是死差、利差、费差来赚钱的。

死差，就是实际死亡率和定价死亡率的差，如果实际死亡率（发病率、理赔率）小于定价基准，则产生死差益，会有死差收益，则赚钱，反之是死差损，赔钱。

利差，就是用客户保费中可投资的钱投资赚回来的收益，这个钱不是客户实际支付的保费，而要扣除手续费、准备金等中间成本，剩余的钱，这也就造成保险公司的综合投资收益率并不等于保单的收益情况。如果实际投资盈余大于定价基准投资盈余，则为利差益，反之为利差损。因为保障类保单，会计提大量的准备金，可投资的钱并不多；而资金型产品，例如年金类，则会有更多的成本用于投资。

费差，就是保险公司预估的销售成本，如果实际成本大于预估成本，则为费差损，反之为费差益。

就三差来说，不同的产品保险公司赚的部分不同。费差来说，大部分公司持平就很好了，赚的难度很大，因为费差不能预估过高，会造成保费太贵，销售难度大。保障类产品因为计提大量的准备金，所以大部分要从死差上下手赚钱，而年金类产品没有身故责任，也就没有死差，则需要在利差上赚钱。

保险公司销售产品出去，这些产品的赚钱能力，可以简单理解为保单的内涵价值或者新单价值。新单价值越高，则保险公司赚钱的能力越好。例如平安中报的新单价值是48%左右，已经很好了，可以说国内公司里的佼佼者，新华是这几年逐步在改革，从保费规模为核心改为新单价值率为核心，新单价值率也在不断攀升。而友邦中国的新单价值率则高达92.6%，非常吓人。

我们可以简单理解为，新单价值率高，则保单的保费会贵，反之则会便宜。相对而言，而不是绝对。像安邦人寿，之前是靠利差赚钱的，发售了大量的理财类业务，拿回大量的热钱去投资，把保险公司一贯的负债驱动型业务，改成了资本驱动型。安邦出事儿之后，保监会接手改名为大家人寿，把大家的业务向保障型产品转型，更多的去提高综合新单价值率，让保单有长期价值。死差的价值是大家都非常看重的，友邦的厉害就是死差收益非常高，其实他们的投资能力一般。因为投资方面的变动太多，风险高，如果单纯依靠利差收益，在长期看会有很大不确定性，也就造成新单价值率不高，而从资本角度看，这家保险公司的赚钱能力不足。

第二个问题：赚钱的产品怎么卖出去

我们刚才说了，新单价值是衡量保险公司赚钱能力的尺子，而新单价值高的产品，相对也会贵，大部分是贵在死差的定价基准比较高。要说赚钱的产品，谁不想卖呢，为什么很多公司的产品便宜，而大公司的往往比较贵？

保险行业有句话：保险是卖出去的。这个怎么理解呢，因为保险是一个专业、复杂的金融产品，而且对于风险来说，很多人的感知能力很差，这就造成无论在发达国家，还是在我国，保险产品都需要人来销售，来解读，来辅助，目前是个很难改变的现实。

这里有两个方面，一方面来说，客户需要专业的人来讲解产品，一方面保险公司并不希望客户更多的主动投保，大部分主动来买保险的人，很可能有较高的逆选择风险，所以保险公司的产品还是以卖为主。

既然要卖，就需要人，那么就要支付合理的薪酬佣金，这个在商业环境下无可厚非，任何行业通用。保险产品大部分是多年交费的长险，在首期的销售难度最大，而后面一旦客户持续交费，退保的可能性并不高，所以保险公司会前置佣金，把之后未收到保费的佣金也在前期支付给销售人员，这样来提高销售动力。

一个保险业务人员的销售力，是有限的，虽然也有高下。比如平安、友邦的保险代理人确实销售能力非常强，这依靠公司的文化、培训能力、教育体系、基本法以及整体的品牌、口碑、服务能力等。所以小公司一方面很难打造这样的训练体系，培育出优秀的高产能的业务人员，而且小公司起步较晚，很难打造一支如平安一样的销售队伍。一个销售队伍的培育是很多年的积累，体系、基本法、队伍的自育能力、发展能力都很重要。像平安的队伍有着成熟的主管体系，这个体系早就了队伍的稳定性，也造就了平安的销售队伍枝繁叶茂。可以这么讲，保险公司的销售力，主要看四个指标：人均产能、留存率、活动率、代理人数量。这四个指标，平安都是业内佼佼者。换句话说，平安有强大的销售队伍。

有了强大的销售队伍，再贵的产品也就能销售出去。保险产品的特殊性，决定了这个产品是要靠卖出去的，大部分客户无法正确认知产品，更难有正确的风险理念。所以如平安福这样的产品，才能卖的很火爆。这样的产品设计是对着销售人员设计的，而不是为客户设计的，产品复合化、复杂化，客户很难看懂产品，完全要靠业务员解读，再加上平安的品牌、服务、综合金融等优势，客户只要信任业务员，就容易购买产品了。

可以卖赚钱的产品，谁还卖不赚钱的呢？所以平安不需要优惠，这本身也是市场规律。小公司没有大的销售队伍，就一定要在产品上有优势，产品要么很好、很便宜，要么给中介较高的中介手续费，不然谁来认呢？怎么卖呢？

所以，大公司只要队伍充裕、体系成熟，都会逐步提高产品价格，提高新单价值率，因为保险公司都是商业公司啊，赚钱才行。而中小公司大部分只能靠产品性价比取胜市场，所以我们看到的高性价比产品，都是中小公司产品。像大家人寿，资本行业第二，还能出这样的高性价比产品，完全是因为处于转型期，不然是没有可能的。

不知道我是否讲明白了这个问题，保险确实比较复杂，有很多问题是纠缠在一起的。平安福只是产品价格贵，但是仍然是保障型产品，这是符合保监会“保险姓保”的要求的，比那些只卖给客户理财型产品，而不让客户优先购买保险保障的公司要好。