银行开门红，要怎么红？

传统营销的效应逐渐失效

做开门红的思路

1、年前的几天，应注重策划的是返乡务工人员的营销。

3、存款要能营销得来，还要留得住。

接下来就是要考虑如何把客户的钱留住。

所以，做开门红第一就是思路。

不行，因为你打动不了客户。如果时点把控不好，送再多的礼品，效果都不会很明显，所以，我们应该记住开门红的痛点。

针对不同的客户群体，制定不同的客户策略，才能更好的营销。有些客户，送一两桶油不是他的需求，对他一点吸引力都没有。

所以，需要我们增加一些新的营销方式，针对不同的客户群体制作营销策略。

记住：中小客户靠活动方案去激活，而中高端客户要进行一对一精细化的跟进与维护。

我们要学的就是使用这些方法、技巧、套路以及如何真正地去激活客户，同时也要激活我们的员工，才能把整个开门红做得更好。

以前，大家没有竞争，靠一种方法或一种策略，我们就可以把开门红营销做下去。现在，竞争激烈，我们不但要关注自己，还要关注竞争对手。

所以开门红营销是一个系统工程，不再是一个单项的策划。

关于客户的营销策略

存量与高端客户的营销

告诉大家一点都不早。

因为，10月份开始做的是存量客户。这些银行，将自己网点、支行里所有的存量客户、中高端客户全部梳理出来，进行维护。

提前做好准备，开始邀约，做活动，做沙龙。

而不是到了要让客户去转钱的时候，要让客户帮你提升业绩的时候，你就去打电话给客户，这样，客户对你的感知不好。

这些银行，在前期就策划了一系列的中高端客户的活动、各种沙龙活动。

在中国尤其是在我们本土的地方，尤其是对存量客户、高端客户，做营销的根本就是脸熟。

熟悉了才有信任，有信任才会跟你成交。

小客户的营销

对上班的白领、外出务工的打工人员，包括商户进行营销的布局，要把握好每一个阶段的重点。

例如：营销商户应该在年后。因为，商户年前都把钱压在货上面了。过完年之后，货都卖了，这个时候他就有钱了，所以年前注重的是公司白领的营销。

潜力客户的营销

什么叫潜力客户？潜力客户有很多，例如现在的80后、90后，他们逐渐成为主力客户。

而80后90后客户的群体，需求点不是送的那些礼品。

例如：一个小伙子拿着2万块年终奖，跑到我们网点去存钱，一看，这么多人排队，他可能会选择离开。

这也是一种体验，所以我们要给他们的就是便利性。

关于员工

理财经理的客户信任感很重要。因为，只有在信任的基础上才会进行成交。

如果没有，你的信任从哪里来，业绩从哪里来？

如果存量客户不梳理、不维护、不提升，我可以很直白地告诉你，整个支行一半的业绩就没有了。

因为，一个大客户带来的资金量和几个小客户带来的资金量是不同的。

所以，一定要扎扎实实的，真的要扎扎实实的去做这项工作。

理财经理要想有业绩，必须先有过程，没有过程就没有结果。

理财经理的指标

我们给理财经理定的指标是4-20-30。

4：一天必须面谈4个客户为开门红做准备。

20：一天打20个有效的电话。

30：一天发30条有效的短信。

你就照着这个做就可以了。

案例

从系统里随机地筛选了200个客户，放到4家银行。大概只有1/3的客户是熟悉的，2/3的客户是陌生人。

理财经理有些疑虑，他说这个资产怎么提升？我说不要紧，只要按照这个方式去做，最后，你看看一个月到底能提升多少客户资产。

每天坚持按指标做，一个月后，平均一家支行客户的资产提升率是41%。

我们将这两百名客户，每一个客户是否有所提升，都进行了一对一的筛选和比对。