经济形势不好，为什么保险公司还在高薪招人？

与其说是环境不好了大家都去卖保险了，还不如说是保险业早就该换血提质，洗刷过去的不良口碑了。

要用一个字来总结2019年，大概很多人都会说：南。

“我太南了”，已经成为一句全民的口头禅。

不过，菜保注意到一个有意思的现象，当各行业都在优化员工结构，为过冬做准备时，保险公司却逆势而行，高歌猛进，大肆招人。

菜保身边就有不少朋友三天两头接到保险公司招人的电话，而且招聘文案一般类似于下图的画风：

太吸引人了有没有？简直是理想的工作了！

门槛低！收入高！福利好！公司强！让人看了恨不得马上辞掉手上的破工作，投入保险公司的怀抱。

俗话说得好：HR的嘴，骗人的鬼。招聘文案要是太当真，你可就输了。

保险公司毕竟也是要赚钱的，逆势大肆扩张招人，背后到底是啥逻辑呢？为啥会有这么多人转行去卖保险呢？

菜保今天就给大家聊一聊这个话题。

1

保险公司一直在招人的原因，其实说来很魔幻：

保险公司与其说是招员工，不如说是招客户，一般公司招人需要付出成本，而保险公司招人是获得收益。

保险公司的招聘文案上最真实的一点，大概就是近乎零门槛的招聘条件。

说好听点，是英雄不问出处；说难听点，就是鱼龙混杂。

按理说，养人要花钱，公司这样不设门槛招聘大肆招人，其中肯定少不了有无法胜任岗位的人，一进一出，不会浪费公司成本吗？

你想多了！保险公司之所以能开放怀抱招人，是因为它养人的成本非常低。

新人的底薪往往很低，也就够基本生活。社保公积金什么的，要么不缴，要么以极低的基数缴纳。

既然招人试错的成本很低，那么大量招聘大量淘汰筛选，就成了保险公司的常态。

那么，说好的年薪百万，到底是不是骗人的呢？

其实也不是，真有人能做到，不过都是凤毛麟角，其他99.99%的人都只能看着流口水。

保险代理人的收入来源主要靠两方面，一是直接销售产品的佣金，二是团队的销售提成。高薪的保险代理人，要么是卖产品，赚佣金；要么是组建自己的团队，从中抽成。

卖保险难不难？我觉得这难度，堪比向和尚推销梳子。

因为保险不是投资，而是一种短期内看不到任何回报的消费。而国人又普遍精打细算，不到火烧眉毛都觉得买保险是在花冤枉钱，卖保险的难度也就可想而知了。

所以，组建团队啥的那都是后话了，一般来说，你先要确保自己的销售业绩，才能不被淘汰出局，才有机会组建团队躺赚抽成。

2

在业绩这一关上，大部分保险代理人都会经历“自杀——杀熟——脱落”三部曲。

这是个啥套路？菜保给你还原一下新人从入职到离职的过程，你就明白了。

一般来说，销售行业都会相当注重培训。

保险公司的培训，专业知识的解读倒是其次，更多的是销售话术。

给新人培训的，并不一定都是专业的培训老师，很多时候会是老员工。

而老员工虽然有工作经验，但不一定就会对产品有专业的认识，一套话术走天下的不在少数，因此新人培训也就很难有多高的质量保证。

新人一般在经历短短的培训之后，学会几套话术，就能带着诸如“理财顾问”这样听上去非常高大上的名片去冲业绩了。

培训时的鸡血是让人热血沸腾的，但现实却是残酷的。

虽说人人都需要保险，但茫茫人海，客户上哪找去？上街随便拉一个讲保险？这大概比发传单还令人反感。

于是，为了应付业绩考核，三部曲中的第一部就开始上演了：“自杀”。

所谓“自杀”，指的是自掏腰包完成业绩，很多保险代理人的第一次出单，都是通过“自杀”完成的。

既然公司都说这产品非常好，那不如先给自己来一份，业绩有了保障有了佣金也有了，何乐而不为？

但“自杀”只能保证你暂时通关而已，打怪升级的难度还会持续增加。

人脉有限，业务能力有限，而业绩考核压力就摆在那，于是三部曲的第二部也会随之而来：杀熟。

杀熟，就是向身边的亲戚朋友下手，也就是我们经常说的3F模式：家人（Family）、朋友（Friend）和傻瓜（Fool）。

3F这种搞法在中国特别吃得开，也是有现实因素的。

首先，保险的合同和条款是非常晦涩难懂的，外行人一般看不明白。

其次，中国是一个典型的人情社会，对于不懂的事情，很多人更倾向于参考熟人的意见，而非自行研究。

所以在买保险这事儿上，来个熟人嘘寒问暖，喝两杯酒，拉拉家常，一句“咱俩谁跟谁啊，还信我不过吗？”，很多耳根子软，脸皮子薄的也就落网了。

在过去和现在，很多保险代理人的业绩，都是靠收割3F完成的。

但普通人的人脉都是有限的，当新人的3F资源利用完了，没能开拓新的客户刷业绩，也就没有了收入。

但公司的业绩考核压力还在呀，如果你长期不达标，那就只能和公司说再见了，这也就是三部曲的最后一步：脱落。

看到这里，你就能明白为啥说保险公司招人不是招员工而是招客户了吧。

绝大多数代理人都需要通过“自杀”和“杀熟”来完成业绩考核。只要人能招进来，再怎么着都不会竹篮打水一场空，总能卖几单保险出去。

如果业绩目标达不成，那么按照考核制度，公司也就可以把他淘汰掉，再招下一批新人填上就是。

3

从“自杀—杀熟—脱落”三部曲的套路中，我们可以发现，要想避免被公司“脱落”，3F模式就得玩得非常遛。

但你我都知道，收割3F，根本不是什么长久之计。

对于普通人来说，3F资源都是有限的，3F资源利用完的那一天，也就是离开保险公司的那一天。

当然，其中也有特别擅长不断开发新的3F资源的成功者，以此过上吃香喝辣的生活。

那么是不是说只要擅长社交应酬的，就能靠3F模式在保险业吃饭了？

未必。

现在来看，保险行业正在迎来两个重大的转变。

一是高学历人才进军保险业的趋势越来越明显。

脉脉数据研究院显示，2018年大批互联网企业遭遇水逆，头部大厂人才呈现流出状态，而保险行业则成为人才流入重地之一。

《2019中国保险中介市场生态白皮书》调查显示，大专及以上学历占比，从2018年的62%上升到2019年的66%。

某外资保险巨头前不久也公布了一组数据：2019年上半年，有1621人加入该公司，其中四分之三曾担任管理岗位，三分之二是本科以上学历，博士6人，硕士210人。

有人说是环境不好了大家都去卖保险了，也有人说是保险业早就该换血提质，洗刷过去的不良口碑了。

而从实际的业绩效果来看，学历差异的影响在保险业也是真实存在的。

有数据显示，硕士及以上学历的营销员群体绩优率是高中及以下学历的营销员群体的3倍，业绩优秀的保险营销员中近4成是具备高学历的。

菜保认为，大量高学历人才的加入，必然会对线下代理人主要靠3F模式吃饭的局面造成直接的冲击。

另一方面，从80/90后这一辈开始，消费者已经没有那么好忽悠了。

老一辈的知识文化水平相对有限，也不太会善用互联网查询识别信息，这都给了3F模式大量的可乘之机。

但这套做法放到80/90后面前，就没那么灵光了。

在菜保接触的菜友里，80/90后对线上保险的接受度会相对来说更加高，好多人第一次给自己买保险不是通过代理人，反而是在支付宝这样的三方平台里搞定的。

毕竟都是伴随着互联网成长起来的一代人，更愿意主动查询相关知识和资料，在网上货比三家，而不是听信一家保险代理人的说辞就直接下单了。

本文首发于微信公众号：菜鸟理财。