五大行下沉小微市场，贷款增幅高达48%，中小银行如何应对？

来源：21世纪经济报道

2019年2月，中共中央政治局就完善金融服务、防范金融风险举行第十三次集体学习。在本次集体学习中，中央领导人首度提出“深化金融供给侧结构性改革”的要求。

会议称，要构建多层次、广覆盖、有差异的银行体系，积极开发个性化、差异化、定制化金融产品，增加中小金融机构数量和业务比重，改进小微企业和“三农”金融服务。

增加对民营、小微企业的信贷支持是金融供给侧改革的重要内容。今年国有大行也大规模介入小微业务。今年年初政府工作报告要求，国有大型商业银行小微企业贷款要增长30%以上，目前，五大行已超额完成了任务：银保监会的数据显示，截至9月末，五家大型银行小微企业贷款余额是2.52万亿元，增幅是47.9%，国有大行下沉力度很大。

在此背景下，中小银行如何与国有大行做好错位竞争？11月19日，浙江稠州商业银行副行长、首席信息官程杰，广东南粤银行副行长赵俊宏，北京银行小企业事业部总经理徐毛毛在《21世纪经济报道》主办的“第十四届21世纪亚洲金融年会”金融供给侧改革下的中小银行转型与发展主题论坛上进行了讨论。

程杰：“双模驱动”、提高经营效率应对国有大行下沉小微市场

一是依靠“双模驱动”。一方面是将线上线下，科技和地缘经济、地缘信贷模式结合起来。“中小行最大的特点就是在当地深耕多年，有良好的地缘信贷经验和地域团队，这是中小银行建立客户关系、维护客户关系的良好渠道和基础。”

二是大力依托金融科技转型经营模式。中小银行“船小好掉头”，转型更快，更灵活。

“现在我们在大力践行数字化转型，所有针对小微的产品几乎全部在线上化改造。通过数字化转型实现产品线上化，服务场景化，数据资产化，决策数字化和流程敏捷化。当然，通过线上方式并不是要解决所有的小微贷款信用风险，而是降低损耗、提高效率，让资产负债结构更健康，让金融服务模式更多样，让普惠金融可得易得，最终让我们银行变得小而美。”程杰表示。

程杰表示，我们利用新的技术、新的方案，实现跑村+跑街+跑数。目前我们有多款针对小微的产品完全可以实现线上放款，使得小微产品的服务变快、发放贷款变快。我们跟浙江省金融服务平台对接，我们跟义乌的商城征信对接，让更多客户足不出户得到金融服务，也让我们的客户经理更加真实掌握小微企业的‘三流’数据，降低了信用风险。”

赵俊宏：银行大小不是关键，小银行也可以做得非常好

对于国有大行、中小银行小微业务的竞争问题，赵俊宏认为需要考虑三组辩证关系。

首先是大与小。他认为，银行大小并不重要，重要的是核心竞争力。美国福布斯银行百强榜前十名全是中小银行，最大的一家银行资产规模360亿美元，跟南粤银行块头也差不太多。该排名主要按照盈利指标、资产质量排名。我们熟悉的大银行如花旗、富国都排到了六七十位。美国的小银行都经过了利率市场化的洗礼和考验，几千家银行消失了，活下来的很多小银行业务有特色，竞争力很强。“银行资产规模大小不是关键，小银行也可以做得非常好，特别是在中小企业服务方面。” 赵俊宏表示。

其次是需求与供给。现在头部企业可以拿到很多贷款且利率低，但是一半以上的小企业很难获得贷款贷。如果所有银行都一窝蜂地给头部企业放贷，这些企业的杠杆可能会上升很快，这跟金融供给侧改革的方向是背道而驰的。

三是贵与便宜。赵俊宏举例称，如果一个客户把钱存在银行，客户可能会觉得国有大银行更安全，但贷款没有区别。如果贷一笔钱给客户，客户更关注贷款额度是不是更大、价格是不是更低、审批是不是更快。在价格上小银行肯定拼不过大银行，但可以比它更快、更灵活，这也能节约客户的其他成本。

王业芳：小银行不能追求大而全，要小而美

首先，虽然中小行规模小，但中小行也有自身的优势。中小银行的机制灵活，决策链条短，个性化服务能力相对较强，对市场变化能做出更快速响应。“再比如说，原来在大行有各种各样的各类考核指标，但我到了民营银行结构性考核指标就少了很多，可以拿出更多的精力去提供更好的客户服务。”王业芳坦言。

第二，我们国家经济体量大，市场足够大，不管是国有大行、股份行，还是城商行、农商行，亦或是民营银行，都能找到各自的市场定位，进而差异化竞争。

举例而言，全国信用卡发卡量7亿多张，如果去掉重复客户，大量的长尾客户无法享受到标准的银行信用卡服务。再比如中国的小微企业和个体工商户数量已超7000万家，但是国有大银行业及正规的金融机构能够触达的比例也非常低，普惠金融的发展仍然任重而道远，如果都触达了，就不会存在各类非持牌机构或民间借贷。

第三，小银行的定位和发展心态一定要调整好。“小银行不能追求大而全，要小而美，小而精。”王业芳表示，“小银行不应盲目追求规模和速度，而要更多关注商业模式、盈利能力能否持续，获客能力和风控能力能否持续提升，能否构建特色化发展的核心竞争力。”

单正勇：五大行加入小微市场并不可惧

“五大行加入小微市场会带来良性的竞争，他们有推动市场变革的力量，其实也符合国家大政方针。我觉得并不可惧，因为中小银行有其优势。”单正勇表示。

相比国有大行，中小银行小微业务具有三项优势：

一是中小行深耕本地。“城商行本身就是服务本地、服务小微的，本地市场是中小行花费了100%或者80%左右的精力在耕耘，大行则只花费了很少的一部分精力。从投入度、精力、服务本地客户的意愿各方面来看，中小银行更能做好本地的客户服务。”单正勇说。

二是中小银行在业务转型、科技联动、大数据投入各方面转型比较快，因此针对细分市场能够快速培养起自身的专业能力。

“第三，虽然中小银行有国有大行的压力，但国家、省级层面对中小银行小微业务有专项的政策支撑，比如小微再贷款、中小银行定向降准等，这些也能够帮助中小银行降低资金成本。”

徐毛毛：小微金融服务不仅提供融资服务，还要提供融智服务

首先，小微业务市场空间非常广阔。徐毛毛援引银保监会的数据称，普惠型小微企业法人和企业主的贷款户数，对比税务总局统计的有纳税申报企业法人数，贷款覆盖率是26%。换言之，有纳税申报的小微企业中还有74%的企业没有获得银行贷款，市场空间还很广阔。

二是大银行的服务力度加大会给中小银行带来内生的动力。“大行的加入其实是一种良性竞争，能够带动市场的活跃程度。竞争促使中小银行进一步聚焦自身优势，继续下沉服务重心，共同把小微金融服务蛋糕做大。”

三是国有大行和中小行可以差异化竞争。随着供给侧结构性改革深入推进，科技文化等产业领域产生大量的信贷需求，中小银行在这些领域大有可为。以北京银行为例，始终紧跟首都建设、产业转型大方向，持续推动服务创新，打造科技金融、文化金融特色品牌。

“在信贷服务之外，我们还提供其他相关的融智服务，与客户相伴成长。这是我们在服务小微客户过程中形成的理念。”徐毛毛表示。

陈通：不止有竞争，还有合作的可能

在金融供给侧改革的要求下，大型银行普遍成立普惠金融事业部加大对小微贷款的投入，对中小银行形成一定压力的情况，陈通觉得，这不止有竞争，还有合作的可能。

“小微、三农业务并不是我们擅长的领域，我们缺乏相应的风险管理技术、文化和历史沉淀。中小银行是服务小微的主力军，我们希望和广大中小银行合作，提升他们的经营管理能力、服务能力，来帮助中小银行能够更好地服务小微，实际上间接支持了小微企业。”陈通表示。

陈通举例称，很多中小银行都缺乏基础的支付结算的能力，比如很多村镇银行都没有加入到人民银行的支付系统，成为支付的孤岛。兴业银行和中小银行合作，帮助三百多家村镇银行接入人民银行的支付系统，解决了中小银行的支付问题。

再比如，中小银行有很好的客户和渠道，但有的没有办法提供相应的财富管理产品，特别是在资管新规实施以后，很多中小银行开始退出理财发行市场，兴业银行相应提供财富管理产品代销方面的合作，来满足中小银行客户理财需求，截至目前已与国内14家省级农村信用社和多家城商行开展合作。

“农村地区具有开展财富管理业务的巨大潜力，这是普惠金融未来需考虑的新模式、新方向，也是金融供给侧改革下积极开发个性化、差异化、定制化的金融服务产品的要求。”陈通表示。