超实用的信贷尽调逻辑体系：三层九线

作者：马福熠，来源：信贷风险管理

小微企业信贷实务中，抵押物的不足使得信贷人员对企业的经营情况评价产生强依赖需求。经营信息的不规范、不健全，使得信贷人员不得不依据更多的交叉验证与逻辑推理，重构企业经营数据，来满足经营状况的评价需求。因此，在尽职调查过程中，评审的逻辑如何展开，按照何种线索、次序展开成为了尽调的核心问题。本文简单介绍，实践中总结的“三层九线”信贷尽调逻辑体系，旨在帮助尽调人员厘清评审思路、构建系统性的评审思维。

一、无足值抵押业务的信贷欺诈防范

小微企业信贷风险中，风控人员最不能容忍的是信贷欺诈。最为常见的两类信贷欺诈是：隐瞒负债和粉饰经营。尽职调查过程中首要任务就是先识别是否存在信贷欺诈。通常，很多小微企业信贷业务是没有足值抵押物的，信贷欺诈导致信贷敞口直接变成风险损失。因此，对于信用贷款业务，风控的首要职责就是排除信贷欺诈的可能性。信贷欺诈行为可以简单定义为：在明知公开经营信息会导致拒贷的前提下，故意隐瞒负债信息以及美化经营信息以达到骗取贷款的目的。

1、基于隐性负债查验的信贷欺诈防范

通常我们根据权益检验结论来判断企业是否存在隐性负债。历史利润累积相比企业当前净资产总额明显不足，说明企业还有未公开的负债项目。尽调人员应顺着权益检验未通过的疑点，寻找证据验证隐性负债的存在。历史上的大额投资失败（主业/非主业）、长期的亏损经营（增加负债维持经营）、以生意做幌子的恶意欺诈等均是形成隐性负债的主要原因。

历史上大额投资失败多发生在经营历史较长、企业家年龄较大（二代接班不顺畅）且能力较弱、主业经营艰难维持、企业家缺乏专注精神（倾向多元投资）的企业中。因此，可以通过多层面访谈、业内了解、定量分析等形式就主业经营的历史沿革、历史投资项目、二代接班安排等主题进行逻辑检验谋求证据。

长期经营亏损是导致企业隐性负债的慢性病因。企业主营业务利润微薄，经营管理不精细就容易陷入亏损局面。这种情况通常发生在竞争非常激烈、利润空间较小的传统行业中。经营能力较弱的企业犹如被慢刀子割肉般折磨，负债的包袱逐渐累积形成，亏损逐渐扩大直至无法维系正常经营，最后形成万般无奈之下的信贷欺诈动机。

以生意为幌子的信贷欺诈是性质最为恶劣的信贷领域犯罪行为。通常与参与民间拆借、庞氏骗局并发。对实业企业家来讲，与金融行业人士来往密切，对金融行业话题敏感有兴趣，过多询问金融机构经营模式与风控要点的，都是比较可疑的行为。大流水、低利润的资金密集型商贸类生意（电子产品的区域性批发），另类的高利润类传销性质的投机生意，高利润、资金密集型产业的生意（地产开发、矿产开发），均可能成为犯罪分子的堂皇外衣。

总之，对隐性负债的查验是识别防范信贷欺诈第一道防线最有力的工具。怀疑的基础之上寻求逻辑与实证的验证，层层深入，直至证实或者证伪。必要时可以通过严格的全部账户及其流水查验。如果查验结果能够充分解释之前的怀疑，才可以判断客户没有信贷欺诈行为。如果查验结果既不能证实也不能证伪，严厉的风控作法是遵从“疑罪从有”原则，宽松的作法是视涉及金额大小个案另议。

2、基于粉饰经营验证的信贷欺诈防范

粉饰经营数据会导致权益检验过程中测算的资产累积与实证的资产累积不匹配，通常权益检验通不过。由于美化经营数据是大多数企业家借款时的侥幸心理作祟，也是应对商业银行的常规套路。所以，尽调实践中并不能因此而给予一票否决，具体情况视作假程度、性质恶劣程度以及经营信息可还原、可验证程度而定。

虚增收入、利润，美化损益状况；虚增合同、库存、应收美化资产状况；虚增对外投资、股权融资、债权融资，美化现金流状况，是最为常见的三类粉饰经营手段。惯用程度按上述顺序依次减少，尤其前两种实践中较为高发。

虚增收入、利润的情况，可以通过采购管理、库存管理、销售管理等内部常规流程之间关联关系加以证伪。如果客户采用全流程系统造假，可以通过近年实际利润去向加以逆向证伪。逻辑验证的主线是：更多的收入应该有更多的利润；更多的利润应该会有更多的资产累积和相对更少的负债。即便是随着收入规模扩大，负债规模扩大，也可以清晰计算利润滚动投入的情况。

虚增合同、应收、库存的情况，可以通过合同管理、应收帐管理、库存管理的常规流程加以证实或证伪。同时也可以通过渠道与客户之间的匹配性、历史交易与合作记录、以及库存合理性等逻辑判断加以证伪。逻辑验证的主线是：流动资产应该保持流动性，任何不能正常流动的资产都需要合理的解释。任何商务合作都有正常的商务动机、彼此受益的基础，都有渐进的过程，而不是突然性的。与自身能力不匹配的合同和订单本身也附带了巨大的经营风险。

虚增对外投资、股权融资、债权融资的情况，现实发生并非高频，一般也是尽调人员不予采纳的资产与现金流依据。虚构债权融资通常出现在企业倒贷、续贷的场景中，具体可以业务常识加以证实或证伪；小微企业对外投资较少，除非有确凿证据加以证实，否则不计算在其资产项下；有鉴于现实中的可贷可投模式逐渐增加，应按照常规股权融资逻辑加以证实或证伪，顺着股权融资进程，本着阶段性验证的思路逐渐验证。即便可以证实，也应关注因投资方对经营和成长方式的苛刻要求而增加的经营风险。

总之，对于任何美化与粉饰的谎言，尽调人员应该，顺着纵向经营流程的关联关系对不同时点进行阶段性验证，或者沿着横向经营现象的匹配性、一致性实施逻辑性验证。这样可以使得借款人必须虚构更多的故事来自证诚实，尽调人员因而可以在过程中寻找逻辑破绽，加以证伪。

二、传统信贷视角下的三条逻辑主线

借款需求、还款来源、违约成本是传统视角下小微企业信贷的三要素。因此即使尽调体系没有更多的深入创新，也应实现信贷审批必要三要素调查分析。任何尽调的深化、创新，都应是满足必要条件前提下的提升，而非对此三要素的弱化和忽视。

1、基于营运资本周转验证的借款需求分析

小微企业信贷多为支持流动性的经营贷款，因此基于经营周期、现金周期的规律对营运资本需求与缺口的分析是最为直接的借款需求分析方法。借款需求最终表现为营运资本缺口，间接驱动因素可能是固定资产投资、季节性与临时性流动资金需求。简单的概括，竞争与成长需求引致投资需求，投资需求引致营运资本缺口。

所以对借款需求分析的逻辑应是：顺着投资行为线索解读借款需求，结合投资进度与效果验证借款需求。如果是滚动投资行为，要充分结合具体的经营情况，从逻辑上验证这种需求的合理性、必要性；如果是集聚性投资行为，既要结合具体经营情况，又要展望经营发展趋势，从而以中长期经营发展视角验证投资的必要性与可行性。同时要充分评估因投资而引致的经营风险。尤其是在经营杠杆与财务杠杆双重加大的高风险投资行为，尤其是风险窗口期较长的中长期投资行为，因为“短贷长投”已经改变了资金属性，其承担风险已经从信用风险转化成投资风险，此为贷家之大忌！

从产融长期合作的角度讲，有效监控贷款用途是校正客户合作态度的必要手段，因此对贷后的资金实际使用要尽心必要的监控。在诚信被连续证实的基础上可以扩大合作空间，对于诚信被连续证伪的基础上，必须缩小合作范围。上述经营策略也是围绕客户借款需求验证而展开的。长期的产融合作机制是减少因不对称信息导致的效率损失、营造产融双赢格局的有效方法。

鉴于小微信贷的流贷本质属性，营运资本测算与分析是尽调人员必修专题。其应用不仅仅表现在对借款需求验证上，对经营状况的深入理解也是基于对营运资本周转规律把握上的，所以信贷机构应在技术体系中设专题模块，规范、提升团队对营运资本周转的深刻认知（本文不作深入展开）。

2、基于经营利润验证的还款来源判断

最理想、最健康的还款来源是经营利润的累积。尽调人员最为关注的就是经营利润能否作为有效的还款来源。经营利润验证由此成为最为关键的授信依据问题。经营利润验证的直接思路是，在营业收入验证的基础上按照损益表的顺序逐项剔除成本、税费，形成利润估测。进而加回折旧与摊销，测算经营性现金流，来评估还款能力。粗略省力的作法可以是结合行业平均水平修正净利润率加以概算。间接的思路是，结合经营利润的使用和流向运用逆向思维验证经营利润的规模，比如新增资产（固定或流动：机器设备增加、库存与应收增加）投资、负债的减少额度等。实务中，通常要求运用多种验证方式交叉检验。

顺着经营利润验证的直接思路逆推，营业收入（经营规模）验证成为了第一个关键问题，也称为“现场首验问题”。具体方法有很多种（不具体展开），比如根据销售报表、客户订单、交货记录、税报记录、关键材料和配件采购与领用、绩效工资、结构性费用等资料进行验证。其逻辑与利润验证相仿，需要多重方式交叉检验，合理修正。

需要强调的是营业收入的结构性问题。两种结构性问题不容忽略:一类是完税收入与非税收入的结构性问题。这是小微企业税务不规范现实状况决定的，对非税收入要进行合理的验证，否则对营业规模的估测失真；另一类是高利润收入与低利润收入的结构性问题。这也是小微企业经营实情，除了不同产品类别的利润水平差异，谈判能力弱、获利稳定性差也这种结构性问题的主因。不同的利润贡献率决定了对收入规模的验证不能一概而论，小微企业经营中出现有规模但低利润或无利润的现象也并不少见。

总之，对还款能力的判断主要基于对企业净利润水平的判断，对利润水平的判断基于对经营规模的判断。传统的信贷思维是，如果有充足的净利润作还款来源，即便是借款人可能会因扩大规模而占用还贷资金，贷款的安全性总是较强保障的。因此，可以说较好的利润水平是产融长期合作的价值基础，贷款帮助企业创造了价值，这是信贷安全的根本要求。贷后风控的第一道防线就是监控这种盈利能力是不是可持续，关注盈利弱化趋势的出现，警惕财务费用蚀空利润的状况。

3、基于资产累积验证的安全保证判断

资产累积是历年利润累积的表现，因此对信贷安全性的保障作用是长期性的。如果这种长期保障可靠性得到有效验证，在长期的信贷合作中，即便短期的经营出现波动或劣化，也不至于直接危及信贷安全性。资产累积是最大的违约成本，有恒产者有恒心，即是此理。

理论上讲，资产累积直接验证是对资产项目精确盘点的评估汇总，间接验证是对历年经营利润按照远粗近细原则逐一测算后的累加，间接与直接两种方式交叉验证。现实中由于经营数据的不健全和遗失等问题，逐年累加经营利润难以实现。只能结合近年累积情况推及整体的合理性。量化实证的不足就只能依靠经验与逻辑来弥补。套路性的作法是：结合行业发展历程及其典型年份的盈亏状况进行必要的修正；结合经营历史中重大投资行为（比如买地建厂、购置设备）、大额资金出入（各项大额贷款的初始时间与余额变动情况）进行阶段性封闭验证，从而证实或证伪企业家相关的陈述。

总之，有关企业资产累积的验证离不开利润累积的直接验证与资产生成的反向间接验证，两者之间的交叉检验，总可以给出一个验证的结果，尽管模糊性较高。所以，对于企业家年龄较大、企业经营历史较长，且资产累积不足的企业就必须在模糊状态下做出高风险的结论。这一点与微贷技术中的“软信息不对称偏差分析法”的逻辑大体相同。运用本文后面的能力视角的逻辑来解释长历史、高年龄企业家借款的高风险性，则更有说服力。

从信用贷款的角度讲，对资产累积的验证还有诸多要点需要单独强调。首先资产直接验证过程中，应坚持审慎性原则进行评估，尤其针对流通性、变现性较差专用设备、呆滞库存、不良应收，要有必要的减值修正，宜紧不宜松。其次，关于净资产的表现形式也会影响信贷安全的保障性效果。比如，未用于融资的房产要远好于表现为抵押残值的净资产。因为所谓的安全保障的效果是依赖于资产的易变现性与可融资性的。

有效的风控就是在资产累积的保证作用和依经营能力而决定的授信上限之间谋求恰当的平衡。还款能力本质上取决于资产的盈利能力而不取决于资产的多少，但是资产的多少关乎贷款的信用敞口大小。极左的作法就是纯信用贷款模式，依据经营能力授信，无论净资产如何；极右作法就是抵押贷款模式，无论盈利能力强弱。所谓的风控技术就是旨在谋求一条同时确保安全性与收益性中间路线。

三、经营能力视角下的四条逻辑主线

通俗讲，小微企业信贷尽调就是评判企业经营能力强弱。逻辑上讲，给定小微企业所处的传统经营环境，激烈竞争的结果就是优胜劣汰。所以，信贷更应该支持经营能力强、有竞争优势、更可能持续发展的小微企业。金融的优化资产配置本义使然。笔者所提倡的基于经营能力的风控体系，在尽职调查中增加了经营能力视角下的四条逻辑主线。信贷视角的小微企业经营能力大体上表现为三种形式：营销能力、战略能力、管理能力。按照重要性讲，战略能力排序占先，虑及战略能力更主要影响长期经营能力。因小微信贷的短期属性，营销能力更为重要。区别于传统信贷角度思维，经营能力视角下的思维相当于与企业家换位思考，站在企业家视角看企业。

1、基于经营规模验证的企业营销能力判断

信贷理念中，小微企业首要任务是生存，生存的首要前提是生意。所以小微企业家总是要把大部分精力用于市场和营销。无论是技术背景还是营销背景，小微企业家首先必须是营销专家。通常的说法是，先不提赚多少钱，先说生意规模有多大。所以说基于经营规模验证的企业营销能力判断就成为了经营能力判断的一条逻辑主线。

信贷的逻辑是，你的经营规模越大，说明你产品和服务的竞争能力越强，说明你获利的机会远高于其他同行，说明形势恶化条件下你抵御风险的能力更强。这条逻辑主线有两种表现形式：第一是绝对数量的优势，5000万的营业规模好于2000万的；第二是相对业务质量的优势，同等规模下高利润业务好于低利润业务；这一点会在客户质量、业务质量、渠道主次上有一致性的表现。从相对和绝对两个角度表现出来的就是企业营销能力的差异。

营销的逻辑是：产品或服务是否更具竞争优势，渠道管控是否更有效果和效率，营销团队是否更具专业性和战斗力。即便是人脉型生意也可以理解为：在不输的产品力上叠加商机渠道人脉优势商业模式。所以评价企业营销能力强弱，就要回归企业家经营的视角，除了对最终成果的量化验证，还要考虑营销过程中表现出来的系统稳定性与能力。具体而言不同产业、不同生意营销模式不同，需要回归各自的产业结合营销规律（关键营销因素）进行评价。风控技术体系上的考虑是，至少应该深入研究：制造类、项目类、商贸类、物流运输、服务类等多个产业的营销评价模型，通过模型的通用性提升尽调人员营销解读能力。即便如此，对信贷人员仍然是一个不小的挑战。

2、基于投资效果验证的企业战略能力判断

战略能力可以概括为企业家结合外部环境以及自身能力与资源来选择发展方向以及设计并实施经营举措的能力。通常将小规模的资源调配理解为日常的经营行为，将大规模的资源调配理解为战略性行为。日常经营行为对应的是滚动式流动资金投资，战略性经营行为对应的是大规模的固定及流动资产的投资行为。前者投资效果如何不会在短期内造成经营能力及成果的大范围波动；后者的投资效果却可能在短期内造成经营能力及成果的大范围波动，进而影响到信贷风险。因此基于投资效果验证的战略能力判断成为了判断企业经营能力的又一条逻辑主线。

信贷的逻辑是企业经营的稳定性优于企业经营的成长性。而信贷需求本身却源于竞争导向的成长驱动。所以这又是涉及风控技术平衡的两难困境，高成长的企业有更多的信贷需求，同时也面临更大的经营风险，尤其是提升经营杠杆与财务杠杆的重大投资。而风控本意要求回避因企业高成长而带来的经营风险。尽调的筛选功能就是要筛选出战略投资更可能成功的企业谋求合作。所以信贷的逻辑演变成了，找出那些更靠谱的投资，发现那些更可行的成长路径。给定企业竞争导向不得不投的现实以及成长期的高失败几率，信贷逻辑转变成了如何评判企业家的投资逻辑。

企业家投资逻辑的出发点是，基于对行业前景与机会的判断，提升自身竞争优势，实现更好的预期收益。所以，企业家要深谙行业发展的内在规律，以及残酷竞争中的胜出策略，客观理性评估自身资源与能力，整合人、财、物、技术等各类经营资源，以奋力一搏的姿态追求成长。不幸的事，大多数小微企业的成长终将失败，这既是现实的实证，又是商业逻辑推演的必然性结论。所以尽调与风控人员都要重视这条核心性业务前提，在投资没有引致信用风险前提下开展合作，在投资即将引致信用风险之前退出，好比炒股票的“建仓”与“离场”。

简单概括有三类投资行为引致风险高发：早投资、乱投资、错误投资。早投资是指方向选择虽然正确，但是自身能力不足，选择时机不对的投资，导致“小马拉大车”的被动局面；乱投资是指方向选择有问题，且导致自身精力分散的多元化投资，尤其在与主业经营非相关的领域；错误投资是指方向选择错误，且投入资源巨大的投资，等于在错误的道路上拼命奔跑，跑的越快离衰亡越近。风控的要义就在于：贷前基于行业趋势与经营现状，评价投资的合理性与可行性；贷后监控投资进展情况，结合投资的阶段性效果验证，预判投资风险演进情况制定风控决策。

基于投资效果验证的企业战略能力判断既是评价企业经营能力的重要表现，同时也是动态监控信贷风险演变的逻辑主线。需要强调的是任何战略性的投资都内生了经营风险的高发，等于打开经营风险敞口，企业必须迅速提升前台营销能力以及后台的响应管理能力，扩大经营规模及利润，以期迅速降低财务杠杆，关闭经营风险窗口，进入稳定的经营状态。信贷风控的工作也就是围绕如何迅速关闭经营所引致的信用风险窗口来展开的。

3、基于经营效率、稳定性及其趋势的企业管理能力判断

传统的信贷观点认为当前的经营成果是授信的依据，科学的、动态的信贷观点则认为未来的经营成果才是授信的依据。未来的经营成果取决于当前甚至未来的经营能力，因此我们必须依据对今天的经营能力及成果来预测未来的经营能力与成果。概率学观点认为，既然是预测，就要基于数据的均值与方差。转化成信贷语言，经营趋势及其波动性也会影响到我们对未来经营成果的最终判断。如此说来，基于企业经营效率、稳定性及其趋势的企业管理能力判断，也是判断未来经营能力及成果的线索之一。

现实中大多数小微企业注重经营、轻视管理，这是正确的思路。但这不等于说小微企业不需要管理，恰恰相反，小微企业特别需要与其业务规模相匹配的恰到好处的管理模式。小微企业的管理甚至还谈不到模式层面，因为业务规模的局限性及其不稳定性，决定了小微企业的管理是基于经验的、是随着经营的发生而内生的。

小微企业管理首先强调的是有效性。规范性、制度性、信息化等其他属性要求在管理成本的约束下成为了次要属性。所以信贷者所赞同的管理标准是“有效”，是与实际经营状况相匹配，是以最小的管理成本达到目的，是强调性价比的。因为信贷者见过许多企业：因不匹配的管理而虚增的成本；因僵化的管理约束了效率的提升；因折腾管理导致团队流失等。这与小微企业家的管理能力与素质都有很大的关系。太多企业家学习各类管理模式，最后企业却倒闭了。这种非严格的逻辑论断至少可以说明，这个问题本身值得深思！

小微企业无论规模怎样，总是需要一定的人力资源管理、质量管理、营销管理、生产管理等。实践案例显示：切实有效的管理的确可以帮助企业提升效率、改善效益。这对盈利能力本身较弱的小微企业是至关重要的。因此，从管理过程的角度看，管理有效，经营成果的稳定性就会较高，经营波动性就会较小，经营趋势也会相对同行表现更好。所以，尽调人员看生产过程组织，除了方便量化的验证，还要看其效果如何？比如浪费现象、窝工现象、品质控制、库存管理等；尽调人员看组织结构、人员配置、薪资明细、考核方案，除了验证人力成本、管理费用，还要看关键岗位及组织的稳定性、团队的专业化能力等等。这些都是难以通过量化指标加以描述的，却需要尽调人员运用专项知识以及相关逻辑加以评判的。各种评判可以按照对经营效率、稳定性及其趋势的影响程度大小依次展开。

4、基于企业成长历程验证的企业家能力综合判断

“小微企业经营看经理”，这是一句管理名言。上述三方面能力的论述，很大程度上都是依赖于企业家个人能力的。小微企业的三项能力很少取决于经营管理团队，受限于营业规模，小微企业经营管理团队的概念还是比较模糊的，至少很难从激励机制上加以明确。所以大多数情况下，家族式管理模式反而是比较适合的制度安排与现实取向。所以，通过上述三项能力来评价企业经营能力，本身也是评价企业家的经营能力的过程。

尽管大多数小微企业家从经营规模的角度上还只是小生意人，但这并不能更改其通过创新与冒险谋求价值创造的企业家本质。企业家的精神的本质以及企业家风险偏好特质决定了：企业一定会成长在企业家能力的边界上。信贷需求创造角度我们偏爱企业家，因为他创造了融资需求；信贷安全角度我们偏好小生意人，因为他没有太多的野心与梦想，没有进行孤注一掷投资。既然企业家能力在大多数情况下成为了企业成长的边界，那么信贷者就有理由关注企业家能力发展历程以及未来提升空间。这么讲的逻辑基础在于，企业家的能力很大程度上是在企业发展过程中磨砺出来的。企业家的格局也是在企业遭遇各种挫折后拓展开来的。所以，基于企业成长历程考察企业家的能力，也是经营能力视角下的一条逻辑主线。

通常我们会考察企业家教育背景、工作背景、创业历程与企业经营现状的匹配性。逻辑上类似“软信息不对称偏差分析法”。小贷实务中除了关注上述三项主要能力，还应结合上述软信息直接或间接判断企业家的人际关系能力、领导能力、学习能力、社会环境认知能力等等，诸多方面的能力对于不同生意模式的影响程度不一样。比如：人脉型生意对于人际关系与社会环境认知能力要求较高；技术与产品迭代较快行业对于学习能力要求较高；竞争激烈的行业对于领导能力及领导者的胸怀与格局要求较高。如此论述并非穷尽企业家考察事项，仅做逻辑思考的示例。由此可见，小微企业信贷，尤其是信用贷款，一定也是基于企业家能力的贷款。能力是信用得以保全的前提，毕竟有意愿、没能力是于事无补的。

随着宏观经济环境的变化，新常态下商业逻辑的演进，红利性商业机会越来越少，商业竞争也会越来越依赖于技术和创新。信贷判断中这些基于逻辑的非量化主观判断发挥的空间可能会越来越大。信贷思维将更强调用主观判断作为假设，用量化数据作验证依据，最终形成科学的综合性判断。

四、结束语

“彼节者有间，而刀刃者无厚；以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。摘自庄子的《庖丁解牛》。这一句恰好可以概括尽调人所追求的专业境界。本文框论尽调与审贷，并未深入具体行业与企业，概因所论及内容均为普适性规律。尽调逻辑体系中的三层划分分别针对三种层次的风控要求：防范欺诈是最为初级的风控要求；净利润、净资产及现金流三要素判断是最为常见风控要求，也是被证实容易失效的风控思路；基于经营能力的风控思路，则是结合对小微企业经营的深刻认识，基于逻辑与实证交叉检验的科学风控思路。尽管九线划分科学性、合理性有待商榷，笔者仍希望，以分层组线的方式，层层深入，线线串联，可以帮助实践者迅速厘清各因素主次关系以及各环节的关联逻辑。如有共鸣，则不枉费笔墨！