张翼：笨重的自营模式，是目前农村借贷业务的捷径

文丨张翼，来源丨微金荟

农村借贷发展得天独厚亦步履维艰

2009年前后，以加盟模式为主的网贷平台农村借贷业务逐渐在农村铺开。2016年，短融网母公司久亿科技成立山水普惠，抢滩农村市场，以自营模式作为业务开展方式向农村借贷市场铺设。

相较而言，加盟模式市场铺设较早、占有率高，自营模式前期获客成本高，渗透关联度高。二者相互补充，成为农村借贷的两种典型生态。“加盟模式以互联网为媒介，易于在相对发达的城镇开展，而自营模式以客户经理直面拜访为主，在地广人稀、未形成互联网化矩阵的城镇更具优势。以宁夏为例，其人均耕地面积为3.8319亩，居全国第五，地广人稀的地理特点非常适合农业发展。”山水普惠CEO张翼说。

大棚韭菜种植农户正在为韭菜育苗

直营模式的农村借贷铺展地区，多是以农牧业为主的欠发达地区、中西部发达地区及中东部欠发达地区，这些地区最显著的特征是农业在整个县域经济中占有很大比重。张翼认为这些地区往往仍有巨大的经济上升空间，对现金借贷有更直接、更迫切的需求。

“银行和机构往往受制于经营范围即地域限制，而农村新金融可以打破地域限制，经营范围、资金渠道都可以借助互联网实现突破。”张翼表示。与此同时，地广人稀也是农村借贷业务开展工作的壁垒之一。农村相对城镇物理半径较大，潜在客户地域分散性较高，获客成本高、周期长的问题也较为显著。与传统农村金融的客户主动要求服务相比，农村新金融资本的私有性质使用户缺乏一定的安全感，所以企业获客需更主动地寻找。此外，无任何征信信息作为借贷参考，意味着客户信息系统的全新构建，也意味着企业原有生态机构的重塑。

做金融资产要对规模有审慎态度

在企业规模上，张翼认为规模一定程度上代表了企业的实力，但盲目追求规模不仅会丧失自主性，也会带来更多的风险成本。互联网思维追求规模，但对于金融资产来说，急剧的飙升和下滑都是风险呈现的表现。在风险可控的前提下，要以效率为中心，审慎看待规模。

“金融资产的核心要义是风控，风控决定了资产的价格。”张翼说。他认为最好的风控服务链条的状态应当是封闭的，任何一个服务端口的开放都会带来短期无法显现的风险。以此为基础，市场扩张较快的加盟模式其获客端口依赖于外部合作方，平台本身对用户信息把控力度不够，易产生隐性风险。因此农村借贷基于互联网做封闭式的服务体可以规避不必要的风险。

张翼称风控是否打好基础决定企业能否具有可持续发展的能力。高质量资产会得到更便宜的资金和更优质的客户，这是一个循环上升的势态。农村借贷是熟人体系，骗贷很难，所以坏账率主要集中于“天灾人祸”。根据农村客户现有的状况，对其进行识别和信用评定。农村金融通过客户数据的积累来建立门槛标准，实质上是帮客户建立个人信用数据库。

“农村借贷破局，只能依靠重风控”

山水普惠的服务群体几乎全部为农村客户，对此张翼称，在金融客户金字塔中，处于金字塔中部的客户未来会被机器所服务，但金字塔顶端的高精尖性和底端的复杂性无法被机器的统一程序来服务。据了解，某西南边陲地区的移动支付在当地支付中占比只达到个位数，基础设备不健全使得部分偏远地区几乎被排斥在互联网化浪潮之外。此外，农村客户的零散交易和收入无法通过标准化的方式去核实，而收入水平是授信的基础因素和必备要素。因此在信息化和标准化都达不到的情况下，很难用互联网化的渠道来做农村借贷。

“农村借贷破局，只能依靠重风控。”张翼表示，山水普惠在信贷审核上用人工做反欺诈信息核实，数据和模型对贷款额度和授信情况做判断，形成与农村实际情况相匹配的风控系统。加上内部人员垂直管理、互为监管的形式，杜绝了内部的贪腐和骗贷，平台形成了重风控的整体风格。

农村的借贷需求旺盛，甚至达到不惜成本的状态。对此张翼认为，农村借贷的服务成本过高，且暂时没有与之相适应的、成熟的风控系统。因此，用笨重的自营模式，用最本土的方法，是目前最好的捷径。

作者简介：张翼，美国约翰斯·霍普金斯大学国际经济学硕士，美国行动国际第一批驻华小微技术顾问，后加入新加坡淡马锡旗下富登金控中银富登村镇银行项目，是中银富登村镇银第一批创业高管。2015年底，创立山水普惠，专注中国农村小微金融，服务覆盖百余县域，目前为山水普惠CEO。