出品：信贷风险管理，作者：梁琰
对借款人实际生产经营状况的分析是授信调查报告的核心内容，分析申请人的主要经营状况，包括经营范围、主要产品、产能和销售规模、核心技术及水平、市场占有率等，并从行业、产品、区域等多维度分析对收入、利润的影响。分析产品供销情况，包括主要的原料供应商、销售对象，供销货合同及结算方式、上下游客户的集中度等。了解近期已发生和将要发生的相关重大事项。综合以上分析，评价申请人的综合竞争能力和经营业绩，以及存在的问题，判断未来发展变化趋势。
案例：
| 代理资质、渠道 | 公司主营各种建材的批发，主要以线材、螺纹钢为主，具有较广泛的建材供应及销售渠道，申请人系***代理商，其销售区域主要为***市，企业订单情况良好，其客户均是有5年以上合作的老客户，订单情况较为稳定，在我市的建材市场占有一定的份额。近几年钢铁行业去产能成效显著，相关上市公司盈利能力普遍增强。从各家钢铁上市公司的年报也发现，盈利状况改善主要受益于国家供给侧结构性改革、打击地条钢、环保督查等。同时，大基建、房地产、制造业持续景气，为钢铁行业提供了良好的市场需求环境。从已披露2018年年报或业绩快报、业绩预告的26家公司统计发现，2018年实现净利润上限在914.76亿元，下限在837.25亿元。即使从盈利下限对比，就已经超过2017年全部钢铁行业上市公司净利润788.55亿元。这显示，2018年钢铁上市公司实现净利润将超过2017年，有望再创历史新高。今年中国粗钢消费水平再上新台阶，当然会促进钢铁企业积极增产。预计2019年中国粗钢与钢材产量也会再创新高。今年前2月，全国粗钢产量14958万吨，同比增长9.2%，比去年同期增速提升了3.3个百分点；钢材产量17146万吨，同比增长10.7%，比去年同期增速提升了6.1个百分点，基本显示了这个趋势。 现申请人主要经营者从事该行业多年，具有丰富的从业经验，并培养了一批专业的业务员，同时通过多年的经营，拓展了一批优质的客户，具有稳定的客户群，业务网络已基本健全，同时所经销代理产品所属行业近年来发展状况良好，趋势处于平稳阶段，未来市场较好。 | ||||||||
| 经销产品分析 | 公司推行适度规模经营、利用大宗集中采购，获得钢厂的价格优惠，并结合交易量大的优势，以降低运输中转环节的成本。公司结合交易价格与流转成本低等优势在同行业竞争中具有一定的市场地位。 ①采购渠道：建材采购供应商：***钢铁股份有限公司、***钢铁贸易有限公司、***实业有限公司、***贸易有限公司、***建材有限公司等。公司主要采购品牌有三安、三钢、亿鑫牌钢材及建材。主要结算方式为银行承兑汇票、帐户汇款、现金等。 ②销售渠道：建材直接供应本市及省内建筑的公司、房地产开发及建材经销商企业，主要销售下家有：***工贸有限公司、***新型建材有限公司、***礼品有限公司、***化工厂有限公司、***五金艺品有限公司等。 主要客户的销售占比在70%以上，建立业务联系的时间均在五年以上，销售的结算方式主要为汇款及现金结算。应收帐款的回收期约为三个月以内，货款回收期正常。 | ||||||||
| 仓储调查 | 公司系建材批发企业，货物一般经上游发货商直接发至下游采购企业，公司无仓库。 | ||||||||
| 物流调查 | 公司的货运输工具为物流公司的货柜车或大货车。到货频率为每月10次左右，公司与物流公司为现金结算。 | ||||||||
| 上游 供货商 合作情况 | 名称 | 交易 商品 | 合作 年限 | 上年度交易额（万元） | 结算 账期 | 结算 方式 | 结算 银行 | 是否 开发票 | |
| ***钢铁股份有限公司 | 钢材 | 9年 | 4907 | 1-6个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***钢铁贸易有限公司 | 钢材 | 8年 | 4205 | 1-6个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***实业有限公司 | 钢材 | 8年 | 3858 | 1-6个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***贸易有限公司 | 钢材 | 8年 | 3582 | 1-3个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***建材有限公司 | 钢材 | 7年 | 3358 | 1-3个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| 下游客户合作情况 | 名称 | 交易 商品 | 合作 年限 | 上年度交易额（万元） | 结算 账期 | 结算 方式 | 结算 银行 | 是否 开发票 | |
| ***工贸有限公司 | 钢材 | 9年 | 4852 | 1-3个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***新型建材有限公司 | 钢材 | 9年 | 4257 | 1-6个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***礼品有限公司 | 钢材 | 8年 | 4158 | 1-3个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***化工厂有限公司 | 钢材 | 8年 | 3854 | 1-6个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
| ***五金艺品有限公司 | 钢材 | 6年 | 3258 | 1-3个月 | 现金、承兑、汇款 | 建行、农行 | 部分 | ||
以上述案例为准，那么如何对借款人真实的经营情况进行分析呢？
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