适合中国的小贷运营管理模式与风险控制（干货）

作者：林锋

出品：信贷风险管理  ID：minjianjinronglawyer

本文根据作者三年前讲座的PPT整理而成，作者为原瀚华金控创始人之一，原瀚华集团执行总裁。他曾开创了瀚华微贷模式，“信用改变金融，微贷服务世界”是他倡导的信贷价值理念。2015年，他离开瀚华，着手创立信贷后援中心，从事产业链金融和信贷服务研究，为国内知名小微金融领域实战派专家。在本文中，作者在对小额信贷业务模式介绍的基础上，分享了信贷作业流程、风险管理的主要内容、信贷风控的十大困惑、信贷风控十大误区、信贷风控的十大理念、以服务为核心的“微型信贷”管理体系构建、信贷规模化的思考等内容，极具参考意义和实战价值，感谢林总的无私分享！

在世俗偏见中 自我成长  (总是在“试错”)

在信贷困境中 寻求突破  (总是在“逆袭"）

                                 —— 中国小贷机构真实写照

一、小贷运营管理——首先需要的是重建“概念”

思考：什么是信贷？

信贷就是借钱给别人？

用钱满足别人的资金需求？

双方认同基础上的交易行为？

信用基础上的资金流动？

提前透支，享用资金？

——　每个人对“信贷”都有不同的理解，你的答案？

（一）从根本上重新认识信贷，才能避免信贷误区

信贷是资金有偿的让渡—— 是一种正大光明的商业交易

信贷交易需要依附到“人”和“事”上，并非依附到“资产”上！

信贷交易一般需要产生增值才更加安全。

（二）小贷(small)与微贷(micro): 不应模糊的概念!

国际上是严格区分小额信贷市场的，因为小额信贷市场与中小企业信贷市场（中间市场）有不同的管理技术，不能混淆！

中国新成立的大多数小额贷款公司其实是“中间市场”金融服务机构，中间市场金融正符合中国如火如荼的小贷发展情况。

小额信贷与中间市场业务都属于普惠金融体系组成部分，都应该发展。

（三）小贷机构的典型模式——基于自身资源，都能发展好

（四）中国市场的主要特点思考 

1）传统金融机构留下的巨大的空白市场

中型、小型、微型企业、个人……金融压抑现象超过许多落后国家

2）缺人、缺技术、缺基础环境、缺金融市场的融通

3）有激情、有智慧

“人民，是一切信心的源泉！”——温总理

4）银行的“下移现象”与民营小贷的策略

永远放低身段、只做自己擅长的！

5）国际机构进入现象

显赫背景、巨资、连锁（法国美信、新加坡富登、亚联财…）

一方面，启动民资、逐步放开是大势所趋；另一方面，“搞好自身能力建设”找准差异化定位才是我们的发展方向！

柬埔寨小额金融的人口覆盖率24%(约1300万人口、43家小额贷款机构)

蒙古小额金融的人口覆盖率接近50%（全国300万人口）

在中国，我们现在有多少小额贷款客户？如果覆盖10%的人口，将需要多少小额金融机构？！

基于中国的市场规模和多样性，我们完全有条件培育出一个多层的、多样的小额金融体系。

（五）微贷模式的优点与难点

小中见大：风险分散、有社会效应、可以规模化经营

越小越难：标准化技术、流程化作业、 人员的组织

（六）微贷的基本操作：从产品开始，不是从营销开始！

二、一张图说信贷风险管理实务

思考：如果信贷的风险管理就是调查、评审、贷后等工作，试问：我们的专业人员、信贷系统、司法处置能力与银行相比有任何优势吗？没有！

那又怎么办？

信贷决策过程中信息永远是不对称的，要解决“不对称”，小贷机构更好的办法是？

全世界都面临的信贷困境：信息对称问题

思考与启示：

你无法改变风险本身，只能通过“某些工作”去减少风险发生的比例

你越“折腾人”，面临的风险其实越高

只有当风险管理由被动而“玄乎”的经验，转变为主动的市场分析、产品设计、营销管理、贷后服务等工作后，才能成为“可控制、可复制、可量化、可执行、可持续”的一系列工作内容。

（一）信贷作业流程图

（二）风险管理的主要内容

（三）信贷风控的十大困惑

1、 到底怎么判断客户？

2、 怎么对付内部道德风险？

3、 客户欠款到底怎么催收？

4、 贷给他多久、多少合适？

5、 好客户和坏客户的标志分别是什么？

6、 财务分析有用吗？

7、 行业分析有用吗？

8、 借款用途、还款来源、抵押物价值到底谁更重要？

9、 到哪里、用什么工具、去找什么客户？

10、风控需要效率吗？

（四）信贷风控十大误区

1、抵押足值总比不足值好

2、把业务把控好就是最好的风控

3、审批是业务质量最重要的环节

4、风控就是“踩刹车”的

5、有一个模型，我把客户信息录进去就会出来结果了

6、围绕银行拉业务是最方便的

7、搭桥贷款赚钱最快（中国有多少担保、小贷搭进去了？！）

8、从银行招风控人员最好

9、评审会是最佳决策方式

10、调查报告越详尽越好

（五）信贷风控的十大理念

1、不良率不是越低越好。收益覆盖风险+规模适度扩张=最佳风控效果

2、先由“厚书读薄”，再由“薄书读厚”---评审忌讳“瞎子摸象”

3、靠谱的人做靠谱的事，风险自然小

4、放贷人的钱出去了就是弱势群体，不要总以为我有好的管控方式

5、对好客户而言抵押担保是增加双方的交易成本，甚至可能带来风险

6、及时、便捷的服务可能是提高资产质量的关键因素

7、催收能力建设要提前于实际需要

8、内部沟通的通畅是风控的生命线

9、“马后炮”是风控最有价值的学习方法

10、风控无形，风控融入经营的全流程，甚至要从产品设计、员工招聘、企业文化开始

三、我们在信贷方面的探索

定位：我们是谁？——专注为微小经济体提供专业可持续的信贷服务

以客户自身信用为基础，为在传统金融机构贷不到款的客户，提供简便、快捷贷款服务的信贷服务机构。

使命：我们为何而存在？——帮助更多的人　而不是“富人

我们与客户是平等的关系；我们的客户并不仅仅是“富人”，更多的是银行和其他金融服务机构不愿或难以服务的贷不到款的“弱势群体”，包括微小企业、个体户、创业人员等微小经济体。

我们的客户有哪些特征？

40% 的客户是平生第一次获得贷款，60% 的客户是进城创业者；

极少有机会享受正规的金融服务，属于金融服务的“弱势群体”；

文化水平普遍不高但勤劳和朴实，依靠经营微小经济体维持家庭生计；

资金需求特点是短、小、频、急，最小金额 1万元，平均金额 25 万元；

5S服务标准：简单　速度　标准　安全　微笑

图示1：以服务为核心的“微型信贷”管理体系

图示2：微贷工作方法1

图示3：微贷工作方法2

四、信贷规模化的思考

信贷规模化的思考－I

信贷规模化的思考－II

信贷规模化的思考－III

信贷机构能力建设模型

大战略！

股东资源扩展与互补 ——圈层联盟战略

与实体流转环节紧密相嵌 ——服务植入战略

进社区、下区县 ——转移战场战略

上网络、建后台 ——版图扩展战略

股东圈层资源、实业紧密结合、决策的高效率是小贷机构独特的优势！不要沿袭传统的信贷思维，不要搭桥了！

最后：实业家做金融的警示与建议

1、稳而不急才能长期生存，金融业只要生存稳定了永远就有机会。

2、信贷不能“赚大钱”、“赚快钱”，而是长期、持续、稳定、“闭着眼睛”、“24小时”的赚钱；“放水”挣大钱是严重的误解。

3、“好人为好人服务” 的价值观——健康的企业文化、老板、员工，才能带来健康的客户和健康的信贷模式。

4、道德、模式、标准、连续是金融业的刚性要求，并不是业务本身

（换句话说：价值观比模式重要、模式比客户重要、客户比业务重要）

5、没有金融家高贵的身段、弯下腰做服务、才是实业家进入金融的独特优势，而小额信贷最需要的精神莫过于此！

150年前钱庄票号辉煌时期最宝贵的管理文化启迪：

东家与掌柜分离”——　现代的企业治理

“顶身股”——————　长期激励计划

“三爷不进票号”———　亲属回避制度

“积成待厚、固本防险”  资产负债比例管理

“巡边”———————　稽核制度

作者简介：林锋，为原瀚华金控创始人之一，原瀚华集团执行总裁，重庆市小额贷款公司协会首任会长，西南大学MBA中心兼职教授、西南政法大学研究生课外导师。他曾开创了瀚华微贷模式，“信用改变金融，微贷服务世界”是他倡导的信贷价值理念。2015年，他离开瀚华，着手创立信贷后援中心，从事产业链金融和信贷服务研究，为国内知名小微金融领域实战派专家。