判定客户是否具备贷款资格，通过一次谈话就够了！

文章来源：小道金融，ID：BankerNotes

尽职调查过程当中应该有一些心理活动分析的。

市面上的企业不好找，客户通过关系找到了我，与客户电话沟通过程中，客户描述企业的基本状况还可以，毕竟主营业务收入1.2亿左右，如果按照主营业务收入测算（25%）来讲，担保方式还足值，贷个2000多万，应该问题不大。

所以我就联系了辖区的一家支行长与我一道去企业做尽职调查，谈话的整个过程四十分钟左右。

客户电话沟通的时候说，如果来提前打电话，企业人员会到门口接我们，毕竟真不知道企业具体的问题，大概能知道方位而已。

然后车停在楼下，我看门口一排车，大概有13辆左右，同行的支行长说，还可以，人气足还有车应该不是要账的，我也开玩笑的说，要账的车，不可能停的这么规矩，还并列成排。

电话告诉他们我到一楼楼下了，他们在二楼总经理办公室接待了我们几个人。

坐下来，互相介绍一下，副董事长说了企业的一些基本情况，集团企业，下属三家子公司，我们去的就是其中一家子公司，4万米的工业用地，硬化了1万米，办公楼厂房4千米左右，集团的营业额大概1.2亿元左右，三家子公司一家负责油田钻探、一家负责油田科技开发、一家就是我们来的企业负责销售和产品，主要对油田企业做化学原料服务，三家子公司完全独立，具备法人资格，但是会谈的过程中，一个岁数年长的作为我们谈话所在地子公司的总经理，但是从开始到最后都没有说一句话，二十分钟左右离开了。

与我通电话的是集团的副总裁，负责销售和融资的。

谈话的过程中，副总裁说你们行的利率是多少？企业要求成本低一些，期限稍微长一点，我们同行的说按照不同行业的经营特点和回款周期，这些都不是问题，一户一策，我们提供的金融服务方案肯定能让您满意，但是前提得让我们对企业有个大概的了解。

副总裁继续说：目前油田确实比较困难，这是实际情况，现在集团资金紧张，大概需要1600-2000万左右的流动资金。您最近一年的审计报表上的利润体现多少？大概1000万左右。那么集团的总负债有多少？大概1亿元左右。账款大概上账和没上账的有多少？大概3000-4000万左右。借款用途呢？大概集团需要用到2018年的企业经营资金周转。

通过与业务之外沟通，我们还谈了许多，经营策略方向，未来发展目标，当地政府熟悉程度，客户关系等等。

谈话过程中，说了上述内容之后，我有了一定的了解了，我按照平时的习惯用「天眼查」查询了一下企业的基本信息，我得到了关于这家企业的一些信息，自身风险9条，周边风险1条。

自身风险其中涉及曾因劳动争议而被他人或公司起诉的共计4条，曾因机动车交通事故责任纠纷而被他人或公司起诉共计3条，该公司的部分股权处于出质状态共计2条。风险信息界面共计法律诉讼25条。

我逐条看完这个法律诉讼内容之后，心里其实已经有了答案。

最后，我从尽调的心理活动做个总结吧。

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我是故意不让企业人迎来送往，我好有时间去企业附近的地方看一看，比如企业的工厂或者偶然碰到人问问一些情况。

02

走近大厅，我上楼梯的时候，一路扶着楼梯扶手上去，当我进入办公室之前，我的右手已经布满了灰尘。

03

当我们坐下来和副总谈交谈的过程中，我迎着阳光看到巨大的老板台面布满了灰尘。

04

副总裁与我们交流的时候，往往说到关键数字的时候，他的眼神是瞬间与我的眼神碰撞，很短。

05

整体谈话过程中，副总裁是双臂紧扣抱着膀肩与我们交流，心理学上这体现出来的是强势，内心暂时没对外打开。

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借款用途不明确，说是周转资金，看到诉讼我们联想到，一定是有着急的诉讼需要一笔资金去解决，毕竟劳务工资拖欠不得的，其实用一些企业信息查询工具

很有用，在之前或者过程中都是一个很好的信息辅助。

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第一次面谈过程，千万不要让企业任何人拿来财务报表去按照表内数字汇报，我们应该引导客户先从社会工程学去了解企业，从全局把控，我们通过报表的核心数据，财务逻辑很难现场发挥出来。第一次与企业交谈不要纠结于纸面上的东西，可以把相关资料拿回来分析。

08

企业说有基金、有券商找他给投资，他们合理的解释是现在基金进入拿的股份多，高层不同意，但是新三板还是要上的，就是财务费用高。其实企业还是有点想法的，但是上新三板的客户并不一定是好客户。

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我们和客户交流的时候好的客户，他们都不怎么认识；基本上重组、不良的都是他们的好客户，这就是企业家的圈子，这个也能分析出一二来，而且这家公司的总经理岁数大，感觉就是个门面，谈话过程中二十分钟就离开了。

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其实综上的一些心理活动大部分都是瞬间四十分钟表现出来的，但是我们还是给企业一个可以预期的希望，并没有说出任何一个具体不能给他们贷款的原因，2天之后给他们一个答复就可以了，我们会通过一些其他方式告诉企业不具备准入标准就可以了，银行不能将企业的心伤的太狠，因为现在企业经营确实难。