企业决策失误的“失败基因”及其信贷预警的意义

（二）关注企业的决策是否目光短浅、急功近利？

1、浮华背后：“返本销售”表面繁荣背后的“暗流”涌动

案例1：1989年在东北，某洗衣机厂为了刺激企业的短期经营效益，开展了目光短浅的刺激“疗法”，开展了“五年后返本200元”企业决策和促销活动，短时间内销售了4000多台洗衣机，然而却为企业的可持续经营埋下了沉重的“包袱”。五年后的1994年，就连生产厂家也未曾预料到，80多万元的还本款不知该出于何处，该企业不得不以资金周转困难为借口，应付消费者，企业生产经营陷入困境。

案例2：无独有偶，1989年广西某冷柜厂为扩大销售、在南宁搞起了电冰箱的“还本销售”。企业宣称五年后消费者可凭发票和信誉卡领取每台1400多元的还本款。1400多元，对一个普通消费者来说可不是一个小数目，其诱惑力是可想而知的。五年后的1994年，厂方却以“自然灾害”为由不能返还现金，取而代之以实物抵消，抵消的实物，均是该厂生产的电器产品，当消费者接受“实物”抵消时，才发现该产品定价明显偏高。由于企业急功近利地实施了“返本销售”的风险决策，导致企业最终陷入经营的困局。

案例3：依旧是，来自东北的悲剧案例。1989年，东北某钢琴厂为了刺激“幸福牌”钢琴的销售业绩，推出了“5年还本销售”的刺激政策，即消费者购买该企业钢琴满5年后，可以把买钢琴的钱拿回去，相当于买一送一。不到4个月，该钢琴厂库存的2000台钢琴销售一空。面对消费者的热情，该钢琴厂又不计后果地生产和销售了3000台钢琴。5年后的1994年该钢琴厂面对还本销售，需要偿还的2000万的债务，显得捉襟见肘，手足无措，企业最终无力偿还到期的本金，生产经营陷入困境。

2、“短暂繁荣，鼠目寸光”背后，“返本销售”企业决策的风险分析

“还本销售”属于企业的高风险经营方式之一，由于具有欺诈和非法集资性质，已经被明令禁止。从内涵上讲，“还本销售”，是指企业在营销过程中所采取的一种附条件的销售行为，即在销售时许诺：凡购买本企业一定数额的商品，一年或数年后将购物款的部分或全部返还给购买者。还本销售，不是舶来品，而是地地道道的“中国特色”。返本销售，体现了企业决策者“目光短浅，急功近利”的显著特征。从科学角度讲，企业的决策必须具有长远性和全局性的特征，对于企业未来的市场前景，应当做到未雨绸缪，统筹规划，切不可为了眼前的利益，而不计后果的在市场逐利。

3、信贷审查需要重视企业的整体经营规划

从信贷经营角度讲，银行工作人员需要与贷款企业的“一把手”交谈，了解企业的整体生产经营规划，分析企业的经营策略是否具有可持续性。对于目光短浅，急功近利的贷款企业，即使该企业目前很繁荣，也要引起信贷工作人员的警惕，防止企业表面上“短暂”繁荣，实则风险积聚，“暗流”涌动！从内涵上讲，企业规划指的是根据企业内外环境和条件制定的长远的发展规划，通过系统分析和评价来制定科学的发展方案。企业规划的制定要根据企业现在的发展状况，依据具体的财务数据和市场分析报告，针对具体目标制定的长远的可执行的方案。从企业规划的时间上来看，要对企业发展目标设置阶段，并且在每个阶段设置绩效目标，对方案进行可行性评估，做好执行过程中的动态监控，避免在执行规划过程中的走样。关于企业规划，商业银行信贷工作人员需要注重两类问题：第一、企业规划的导向问题。我国中小型企业往往不够重视企业规划，大多以订单和销售为目标导向，只注重完成多少业绩和销售额，不重视长远发展的规划，这样的企业对于未来风险的把控力度很弱，容易在市场中失去竞争力。第二，企业规划的系统性问题。企业规划是一样专业的系统的工作，需要制定者对企业自身有充分的了解，对市场环境分析仔细才能制定出科学的长远的发展规划。一些中小企业没有经过充分的市场考察就盲目制定销售目标或者业绩目标，不考虑实际情况，员工无法执行，这样就失去了制定规划的作用。