如何开拓小微企业信贷市场？

五、市场定位

（一）什么是市场定位？

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

信贷机构在选定目标市场后，应当根据目标市场客户的需求和喜好，设计和确定相应小微企业信贷产品和本机构形象，并决定向客户提供何种信贷产品和金融服务，使本机构的小微企业信贷产品或品牌在市场上获得一个独特的位置。

之所以要进行市场定位，主要原因在于目前各家银行小微企业信贷产品同质化越来越严重，只有将自身产品和形象与竞争对手的产品和形象区分开来，形成差异化，才能取得比较好的营销效果。信贷机构需要为本机构产品创立鲜明的特色，为本机构塑造出独特的市场形象，以便给客户留下别具一格的印象从而在市场上获得独特的位置。要做好市场定位，信贷机构需要针对客户的关注点挑出一个或几个特性，把本机构放在一个恰当的位置。恰当的定位不仅可以让客户更加的认同和接受本机构的信贷产品和服务，而且可以让信贷机构充分利用本机构的优势和资源，在市场上形成一定的竞争优势。

根据前面的分析，市场定位的核心目的是为了将本机构和其他竞争对手区分开来，让客户感觉到本机构与其他机构之间的差别，从而使本机构在客户心目中占据一个特殊的位置。要实现这个目的，一定要突出自己的特色，信贷机构应当以小微企业的信贷需求为出发点，在市场调研、市场细分、细分市场评估的基础上确定自己目标市场，在此基础上，针对目标市场的需求特征，去开发与之相适应的小微企业信贷产品。

（二）市场定位的内容

市场定位的内容一般包括客户定位、产品定位、品牌形象定位、竞争定位等几个方面。

1、客户定位

当你完成市场调研、市场细分、细分市场评估、选择目标市场的工作后，你的客户定位基本就完成了。要想完成客户定位，一定要走入市场，深入客户群，去多多了解你的目标客户，了解他们的需求和痛点，了解他们的行为习惯，你对你的客户越熟悉，客户定位才能越精准。客户定位一定要结合自身拥有的资源以及竞争对手的情况来确定，与竞争对手一定要形成一定的差异性。

2、产品定位

在对小微企业信贷产品进行定位时，信贷机构首先要确定自身产品与竞争对手相比的竞争优势，只有根据客户的需求及关注点，设计出区别于竞争对手并具有鲜明特色的产品，才能在未来客户的心中占据一个独特的位置。信贷产品的属性可以通过多个角度表现出来，比如利率低、放款快、手续简单、无抵押、分期还款等。

需要注意的是，对于农村信用社、村镇银行、小额贷款公司等地方机构在产品定位时应优先考虑满足当地的信贷需求，充分利用人缘、地缘、网点分布等比较优势，能以较低的成本调查了解到客户更多的信息，有效解决信贷机构与小微企业之间信息不对称的问题，设计出既符合小微企业信贷业务风控要求，又能最大限度满足小微企业融资需求的创新产品。

3、品牌形象定位

品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征，它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。品牌形象与品牌不可分割，形象是品牌表现出来的特征，反映了品牌的实力与本质。品牌形象包括品名、包装、图案广告设计等。形象是品牌的根基，所以企业必须十分重视塑造品牌形象。

信贷机构应当通过塑造和设计自身服务理念、价值观、LOGO、户外广告等手段，在客户心目中留下与众不同的品牌形象，从而形成巨大的识别作用。

4、竞争定位

竞争定位是指信贷机构突出本机构产品与竞争者同档产品的不同特点，通过评估选择，确定对机构最有利的竞争优势并加以开发的过程。以小额贷款公司为例，小额贷款公司自身普遍规模小、利率高，与专业银行直接竞争并不占优势，因此小额贷款公司应充分利用自己经营灵活的特点，选择竞争相对不是很激烈的市场做深入开发才是更理性的选择。

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