如何开拓小微企业信贷市场？

四、目标市场的选择

信贷机构应当在市场细分的基础上，通过对细分市场的有效评估，从细分后的市场中选择一个或几个子市场作为目标市场。

1、细分市场评估

信贷机构评估小微企业信贷细分市场主要包括两个方面：一是细分市场本身的吸引力，需要对细分市场的中小微企业数量及结构、信贷需求及对价格的承受能力、发展潜力、获利状况、相关风险等进行评估；二是信贷机构自身目标和资源条件是否与细分市场的发展相匹配。需要评估细分市场是否与机构发展战略相一致、财务、人力、资本等资源条件是否与细分市场发展机会相匹配，在该细分市场有哪些竞争对手，机构管理能力、管理经验及技术水平是否能保证

在某细分市场中取得业绩。

举例来说，比如我们要在某县城范围内开发当地的塑料包装行业这一细分市场。首先我们要了解这个市场是否有足够的吸引力，要了解在整个县有多少家做塑料包装的企业，企业规模及分布情况，企业性质如何，该细分市场的盈利能力及资金价格承受能力如何，该行业发展潜力如何，是否与国家、地区发展规划相一致，在此基础上，综合分析该细分市场的市场容量是否足够大，是否具有适当的规模和发展潜力。其次，信贷机构还要对自己的发展战略、目标、自身资源及实力、竞争对手情况等进行评估，分析上述条件与该细分市场的发展机会是否相匹配。

举例来说，规模大的细分市场意味着需求量大，获得的规模效益也高，是诸多信贷机构竞相争夺的目标，但往往竞争也会比较激烈，对于小型金融机构，比如村镇银行,如果以薄弱的资金去与大型金融机构去竞争规模大的细分市场，必然会出现“鸡蛋碰石头”的状况，不见得是一个好的选择。如果从实际出发，因地制宜、扬长避短的选择一些经营成熟，规模相对较小但具有发展潜力的细分市场，也许是更理性的选择。

对细分市场进行评估是选择目标市场的前提和基础，这项工作的质量直接决定之后产品设计和市场营销的质量，信贷机构应当对这项工作给予必要的重视，只有将这项工作做到位，才能选择适合自身长远发展的目标市场，在细分市场中形成自己的核心竞争力。

2、选择目标市场

选择正确的目标市场，是市场定位的核心。对于信贷机构而言，通过市场细分后会形成多个细分市场，我们不可能将每个细分市场都选择为目标市场，小微信贷机构应当在对细分市场进行评估的基础上，结合内部和外部因素选择自己的目标市场。在实践中，为避免风险集中导致的风险，很少有银行会选择集中单一市场作为目标市场，多数银行往往会选择几个相互无关或关联度比较低的细分市场作为目标市场。由于每个银行的规模、拥有的资源都不一样，在选择目标市场的过程中，选择细分市场的数量及覆盖率都不一样，一般大银行选择的细分市场会更多一些。另外需要注意的是，随着小微企业信贷领域竞争的加剧，那种集中设计一类产品，再去寻找适合产品的客户的做法越来越不适应市场的需求，已经很难取得竞争的优势。

从竞争的角度来看，我们的市场机会来自于三个方面：一是我们可以服务的客户竞争对手未提供服务；二是我们可以服务的客户竞争对手服务不全面；三是我们可以提供比竞争对手更好的产品和服务。

一般在选择目标市场时需要重点考虑以下因素：可放贷资金的规模；客户的特征、风险评估和控制技术；资金成本、目标客户的利率承受能力；目标客户的获取途径；本机构品牌影响力、比较竞争优势；市场竞争状况等。