如何开拓小微企业信贷市场？

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市场细分的原则

有效的市场细分应当遵循如下原则：

1、可衡量性

可衡量性是指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

2、可赢利性

指信贷机构选定的细分市场容量足以使企业获利。

3、可进入性

指所选定的细分市场必须与信贷机构自身状况相匹配，信贷机构有优势占领这一市场。

4、可区分性

指各个细分市场有明显的区别。

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市场细分的标准

市场细分的基础是客户需求的差异性，而使客户需求产生差异的原因是多方面的，小微企业信贷市场细分主要有以下几个标准：

1、按照企业规模细分

按照企业规模细分小微企业信贷市场是小微企业信贷领域最常用的市场细分方法。一般来说，规模相似的企业在运营模式、资金需求等方面具有一定的共性，这些共性为信贷机构进行市场细分提供了依据。按照我国《中小企业划型标准规定》的规定，中、小、微企业的认定标准主要参考所处行业、营业收入、从业人数、资产总额等因素，信贷机构可参考这些指标对市场进行细分。

2、按照借贷主体划分

根据借款主体的不同，小微企业信贷市场可细分为个人经营性贷款客户和小微企业单位贷款客户。单位客户又可细分为个体工商户客户、公司客户、其他客户等。

3、按照行业细分

按照行业细分小微企业信贷市场也是常用的一类市场细分方法。每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。同处一个行业的企业在成本结构、盈利水平、依赖关系、产品可替代性、运营模式等都有相似之处，信贷需求也有一定的共性，信贷机构可以根据企业所处行业的不同细分为若干个市场。

4、按照贷款金额分

按照借款人贷款金额的不同可以将客户细分为不同的市场。本书所研究的小微企业信贷一般是指贷款额度在500万以下的贷款，我们可以在此基础上按照贷款金额做如下细分：10万元以下为微贷市场，10万—500万为小贷市场。小贷市场又可细分为10万—50万细分市场，50万—100万细分市场，100万—200万细分市场，200万—500万细分市场等。这种细分方法是基于：在实践中，有相似贷款需求量的客户在资金实力、管理模式、行为特征等方面往往具备一定的共性。

5、其他细分方式

（1）按区域细分（主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、经济发达程度以及整体信贷需求等方面的差异）；

（2）按照行业生命周期划分：新兴行业、成熟行业、衰退行业；

（3）按照业务关系划分：新客户、旧客户、忠诚客户；

（4）按照企业发展阶段划分：初创期、成长期、成熟期、衰退期。