如何开拓小微企业信贷市场？

2、市场调研的方法和渠道

调研的方法有很多，信贷机构的调研人员可以根据具体情况选择不同的方法。常用的方法主要有电话调查、当面调查、问卷调查、邮寄访问、线上访问、深度访谈、座谈会、二手资料法等方法。获取相关信息的渠道是多元的，除了直接向企业获得之外，信贷机构要善于利用当地政府、统计局、中小企业局、工商局等相关机构的公开信息。

3、对资料的梳理和分析

信贷机构要对通过不同形式的调研方法和渠道所收集的原始资料进行审核、分析、加工和汇总，从中筛选出真实、有用的资料，利用这些资料反映的情况和数据，去分析开展小微企业信贷业务的可行性，并根据调查结果为开展小微企业信贷业务提供有效、准确、及时的信息依据。

三、市场细分

市场细分是营销学中的一个重要概念，我们前面所说的很大一部分市场调研工作关注的就是细分市场。从营销管理的角度来看，选择适当的目标市场对制定成功的营销方案是至关重要的。

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市场细分的概念

市场细分(Market Segmentation)是指将一个整体市场(按照某种标准)划分为若干个子市场，为目标市场选择提供依据。例如，公司客户市场可划分为大型企业、中型企业、小型企业和微型企业，不同类型的企业对资金需求的规模是不同的。

根据市场营销学的理论，市场细分、选定目标市场和市场定位是目标市场营销战略的三要素，小微企业信贷的市场营销也不例外。所谓市场细分是指营销者把某一商品或服务的整体市场划分成不同的细分市场的过程，它是营销者认识消费者需求差异性的重要方法。

小微企业信贷市场是由数量众多的小微企业构成的，这些小微企业规模不一、分属不同行业、所处发展阶段也不一样，不同的小微企业对信贷有不同的需求。就像我们前面所讲的那样，作为一家信贷机构，我们服务不了所有的客户，我们只能尽我们最大的努力去满足我们所选定的那一部分客户的需求。信贷机构要想做好小微企业信贷，需要将目标区域的小微企业群体按照一定的标准分成若干个子类，并进行详细分析。小微企业信贷本身就是信贷业务的一个细分市场，但这还不够，要想达到有效营销的目的，还需要在此基础上进行进一步的细分。

目前，小微企业信贷市场竞争日趋激烈，信贷机构必须在对业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行小微企业信贷业务发展状况等进行充分调研的基础上，基于自身资源、实力与经营目标，根据客户的特性，将市场进行合理的细分，选择与自身情况匹配良好的目标市场，有针对性的进行市场开拓，从而有效的利用自身的人力、资金、资源等来达到效益最大化。

市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程，现代商业银行普遍采用计算机、数据库管理等技术工具和科学手段，配合管理层和经办人员来完成客户细分的工作。

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市场细分的作用

市场细分能够帮助信贷机构了解市场、研究客户和竞争对手，为信贷机构选择合适的目标市场、创新产品、制定正确的营销策略提供依据，也有利于信贷机构将有限的资源集中运用在目标市场上。就小微企业信贷而言，市场细分的作用体现在以下几个方面：

1、有利于信贷机构确定自己的目标市场；

2、有利于信贷机构制定有针对性的市场营销策略并根据市场变动情况及时进行调整；

3、有利于信贷机构发现新的市场营销机会、创新产品、满足客户需求；

4、有利于信贷机构集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场，形成经营上的规模效应；

5、有利于信贷机构扬长避短，发挥竞争优势；

6、有利于信贷机构巩固原有市场。