如何开拓小微企业信贷市场？

出品：信贷风险管理，作者：孙自通

一、什么是信贷规划？

（一）信贷规划的含义

所谓凡事预则立，不预则废，信贷规划是指信贷机构在对外部市场环境和内部市场环境进行调研的基础上，针对小微企业信贷各项相关工作，包括市场定位、资源配置、信贷投向、风险标准、产品研发、服务过程等进行的总体规划。其核心要解决两个问题：服务哪些客户？如何服务好这些客户？

上面所称外部市场环境主要包括区域经济环境、人文和信用环境、产业和行业分布情况、政府行政部门支持力度、同业竞争情况等方面。上面所称内部市场环境主要包括发展战略目标、内部资源、自身实力等方面。

（二）为什么要进行信贷规划

信贷是一种服务，服务质量好与不好主要看信贷机构的产品和服务能否满足借款客户的信贷需求。信贷市场是分层次的，从企业规模的角度来看，企业可以分为大、中、小、微四种类型，传统的金融机构主要解决大、中型企业的贷款需求，虽然银行也涉足了小微企业信贷领域，但该领域竞争并不充分，尤其是小型企业的底层和微型企业存在一定的业务空白。

信贷市场的层次之分

每家信贷机构的资金实力、风险偏好都不一样，尤其是以小额贷款公司为代表的民间金融机构，其客户定位主要是一些“次贷”类的客户。小微企业数量众多、规模大小不一、组织形式多样、涉及多种行业、信息透明度差，作为一家信贷机构，服务不了所有的行业，再加上各地的产业结构、行业布局也不一样，要想做好小微企业信贷，信贷机构必须在市场调研、竞争对手分析、自身情况分析的基础上选定细分的目标市场，再根据目标市场的信贷需求设计有针对性的信贷产品。

信贷机构应当以客户为中心，我们不可能了解所有的客户，也不可能服务所有的客户，我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求。

借用民生银行原董事长董文标先生的一个比喻：“如果说信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！”我们过去可能在信贷市场瞎碰上很多大鱼、小鱼、好鱼、死鱼…，但现在是时候了！打渔人越来越多，天气的变化也很快，我们必须知道自己应该在哪些地方打渔，打什么样的鱼，以及用什么样的装备。

二、关于市场调研

全面的市场调研是成功开拓市场的基础，信贷机构需要通过调研收集信息，以便更好的掌握拟进入市场的业务机遇和风险,市场调研是信贷规划中的关键一环。市场调研的主要工作包括了解细分市场，选择目标客户，分析目标客户的特征及信贷需求，评估市场竞争情况，明确产品的设计思路和想法，简单来说就是在设计和推广小微企业信贷产品及服务之前对市场情况和客户需求提前进行的调查及检验。

1、调研内容

市场调研的内容可以分为外部市场环境和内部市场环境两部分。

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外部市场环境

信贷机构要对经营区域或拟经营区域的外部环境因素进行全面综合的分析，外部环境因素的分析主要从区域经济环境、人文信用环境、产业分布情况、政府监督情况、同业竞争情况等多个角度进行。通过外部市场环境调查，了解并掌握规划设计中的业务有效需求有多大、产业化程度有多高、地方信用环境的好坏、竞争对手的市场表现如何等问题。