核实借款人销售收入的12大方法！（客户经理必看）

作者：蒋科，文章来源：格小微

财务管理不规范是小微经济体的共性特征，信息不对称是信贷业务的共性难题，对客户财务数据的还原或者交叉检验是信贷经理评价客户经营状况的重要前提之一。由于客户纳税收入占比较少，其销售收入或营业额的交叉检验显得尤为重要，其作用不仅是掌握客户的真实经营规模，更为重要的是将影响信贷机构对客户的负债高低评价及最终贷款额度的确定，交叉检验一项财务数据，其信息来源通常有：

■ 提供资料或现场信息

■ 逻辑推敲

■ 有技巧的口头沟通

■ 第三方信息来源

下文围绕以上信息来源介绍较为常见的销售收入核实方法，请注意：不是任何企业都适用所有方法，有些方法需要特定的行业或经营模式才具备使用的条件，往往能够使用2种及以上的方法去交叉验证客户销售收入且得出较为一致的结论，我们则认为该数据可信度较高。

1、原始单据法

最为简单的一种核实方法，其前提是客户对销售或出货做了纸质或电子版的记录，通常我们可以通过销售明细账与发货单的抽查比对销售收入进行核实。举例：某地板代理商对其每月销售做了明细账记录，我们可累加近6个月销售推算全年销售，对于淡旺季明显的客户，我们可抽查旺季平均销售、淡季平均销售推算全年销售，同时，我们可抽查期间任一月份或周的出货单与销售明细账对比，进一步证实该销售明细账是以出货单为依据真实编制的。

2、毛利反推法

根据客户的销售成本与毛利率反推销售收入，（销售收入-销售成本）/销售收入*100%=毛利率，反之，销售收入=销售成本/（1-毛利率），销售成本=期初库存+当期进货额-期末库存，该方法适用于销售成本易于获得且客户所在行业毛利率较为透明。举例：客户主营九阳小家电系列产品，其上游单位的发货均开具增值税发票，近6个月的销售成本约为800万元，假设小家电行业平均毛利率为20%，则近6个月大致销售收入=800万元/（1-20%）=1000万元。

3、应收账款法

该方法适用于具备较稳定结算账期的客户，应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例，则账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例。举例：某齿轮生产企业，其下游为几家大型国有汽车、摩托车总装厂，其结算条件为第三个月支付第一个月货款，该客户的赊销比例为100%，假设客户近一月应收账款余额为300万元，账期内（2个月）的大致销售额=300万元/100%，从而推算大致的全年销售为1800万元。同时，该方法要求客户的回款周期相对稳定，而大多数客户均存在下游客户结算不及时的情况，因此，准确度受到一定程度的影响。

4、能耗分析法

（1）以能耗计算产出：以电费来举例，开机时间=期间用电度数/电机功率，如得知生产线每小时的产品生产数量，则可得出期间产品生产总数量。举例：一台110T冲床单机功率11千瓦，观察或老板口述每小时生产产品180个，通过查看电费单据，最近一月用电量2200度，则该台冲床当月开机时间为2200度/11千瓦=200小时，180个/小时*200小时=36000个，最后结合单品价格即可得到当月大致销售收入。如果客户的主要能耗为天然气、自来水等，我们则同样需要找到能耗与销售收入之间的关联关系。

（2）以能耗对比产出：我们可以查看客户能耗是否符合其经营但旺季的特点，此外，可以将近三月能耗与去年同期做对比，此方法仅能推测出客户的经营规模相比往年是利好、下滑或平稳。