八类典型“小微客户”表现分析及应对策略！

五、思绪混乱型

基本表现：在小微信贷调查中，常会遇到客户对自己的经营情况“一问三不知”、“答非所问”或者“模糊不清”等情况，比如当你问到客户的销售规模时，客户会说没统计过，反正每天都在卖货；当你问到存货时，客户会告诉你下游还有多少欠款；当你问到出货频率时，客户会说有时1周，有时2周。这属于典型的“思绪混乱型”客户。

应对策略：作为调查人员，针对这类客户需要做好两个方面的工作：其一，分析“思绪混乱”的原因，正常情况有伪造负责人、负责人能力有限、组织架构缺陷等原因，很多时候坐在你对面的并不是企业的实际控制人，那么此时可以要求和实际控制人进行交流；如果是能力有限，那么要评估其能力是否能够满足企业基本运营，如果不能，需要保持谨慎，比如曾今遇到一个客户连字不会写，对企业财务完全不能掌控，这样肯定会影响企业的生存与发展；如果是组织架构缺失，需要考虑客户是否有完善意愿，或者是否掌控企业运营的核心环节，如果做不到，需要保持谨慎，比如客户主要负责对外销售，在财务管理上比较混乱，但客户保留原始单据，等空闲时整理，配偶掌握企业现金往来情况，客户也意识到缺少专业的财务人员对企业发展不利，这样的情况是可以接受的；其二，分析企业规模与管理水平是否匹配，比如一个年销售5000万的企业，负责人对企业运转情况掌握不清楚，那是不正常现象，但如果是一家夫妻开的水果店，负责人对生意经营情况不够清晰，属于“口袋帐”，这是正常的。

六、高端涵养型

基本表现：在小微信贷工作中，偶尔会遇到企业规模较大，具备较高学历或专业技术能力，在区域行业内有一定威望，自身比较注重声誉和培养生活品质的客户。这属于典型的“高端涵养型”客户。

应对策略：作为调查人员，由于这类客户一般不会有太多空闲，且企业内部有明确分工，可以考虑把调查工作分为三个环节来开展，第一环节：和负责人聊天，主要聊贷款用途、发家史、社会关系、生意模式、行业趋势以及其他事前发现的关键要点；第二环节：和员工聊，一是和会计聊，主要收集基本资料、财务数据、银行流水、资产证明等；二是和生产员工聊，主要收集企业开工情况，产品生产过程、生产安全和技术保障等信息；三是和仓管聊，主要收集企业进出货以及仓管安全等信息；第三环节：侧面打听：主要通过了解其社会关系，寻找打听软消息的突破口，一般这类客户是很容易侧面打听的。通过分割开展调查工作，一方面，可以保证客户体验，另一方面，可以保障收集信息的完整性和真实性。