八类典型“小微客户”表现分析及应对策略！

三、鼓吹发展型

基本表现：在小微信贷调查中，常会碰到客户会一直向你阐述他的项目得到政府部门的支持，符合社会发展趋势，在国内行业处于领先地位，马上要拿下一个大的合同订单，未来的发展潜力非常大，肯定会获得成功，目前就缺点启动资金。这属于典型的“鼓吹发展型”客户。

应对策略：作为调查人员，应对这类客户的思路是“了解当下，分析基础，预测未来”。“了解当下”就是充分了解客户当下的运转情况，包括产品类型、销售渠道、销售规模、负债水平等；“分析基础”就是重点了解客户未来发展项目需要什么资源支持，比如技术配套、市场营销、人才储备、资金支持等方面，分析当下客户资源储备与未来发展需求的差距；“预测未来”是指预测客户未来发展项目启动的难度和达到正常运转的期限，如果储备资源与需求差距甚大，那么客户项目启动难度越大，如果预测客户能够正常启动，从信贷判断的角度，需要预测客户的回报周期及正常资金回笼周期。

四、信息敏感型

基本表现：在小微信贷调查中，当你问到客户的家庭情况时，客户会说贷款是企业用的，和家庭有什么关系；当你问到企业销售时，客户会说销售不能给你看，有下游客户明细，涉及商业机密；当你问到产品利润时，客户会说这是行业机密，不能告诉你等。这属于典型的“信息敏感型”客户。

应对策略：作为调查人员，应对这类客户的方法是“亮明身份，换位思考，获取信任”。首先，再次向客户亮明自己的身份及单位背景，比如我是某机构小微信贷部的贷前调查人员，单位是由什么机构联合成立的，专门从事小微企业信贷业务，在本地已经开展几年业务了，关于单位的具体信息您可以上网查询的；其次，请客户进行换位思考，假如您借钱给我，如果什么都不了解，您肯定也不放心，所以我是根据机构要求向您收集有关于您贷款的信息；最后，本机构对所有工作人员都有保密要求，您告诉我的信息，我都会严格保密，确保不会泄露，所以请您相信我，如果您不告诉我信息，我也没有办法帮您办理贷款。