八类典型“小微客户”表现分析及应对策略！

出品：信贷风险管理，作者：祝言抒

从形式上而言，小微信贷工作的本质是与人沟通，一方面包括对内和对外沟通，对内是与同事和上级沟通，对外是与同行和老板沟通，另一方面，沟通贯穿于信贷的每一个环节，营销时是与客户交流信贷产品及政策，调查时是与客户沟通收集有助于信贷判断与决策的信息，审批时与审批人沟通客户情况、与客户沟通审批结果及条件，放款后与客户沟通按时还款、贷后生意经营情况、行业情况及帮助宣传产品，逾期时与主管催收部沟通客户逾期原因、处置手段及还款计划、与客户沟通逾期原因、还款计划及机构下一步处理措施。在小微信贷实际工作中，每天需要和不同的人打交道，下面谈谈在调查中常见的小微客户类型及应对策略，仅供大家参考。

一、财大气粗型

基本表现：在小微信贷调查中，常会遇到客户拿出几本房产证，口述企业销售规模几千万，银行流水很多，有什么豪车，贷款几十万肯定没问题，实在不行卖点房子也不至于还不起这点贷款。你们就不要问那么多了，就看以我现在提供的信息能不能贷，不能贷就算啦，这属于典型的“财大气粗型”客户。

应对策略：作为调查人员，面对这样的客户，可以分三步来应对：

第一步，肯定客户的实力，比如说根据现场初步判断，您有这么多固定资产，企业经营规模还可以，与平时接触的客户相比，综合实力确实比较强；

第二步，找出客户的弱点，比如说您虽然有这么多的房子，但是都抵押出去了，负债水平也不低了，本机构提供的是信用贷款，所以收集信息肯定多点；

第三步，阐明工作职责，比如说我是负责对您进行贷前信息收集的，回去还要上报领导审批，前期和您沟通了解贷款需求比较着急，请您尽量配合我的工作，当然我会根据您的综合实力，尽量减去不必要的麻烦，争取尽快为您办理贷款。一般情况下，经过上述沟通，客户配合度会提高，如果仍然拒不配合，可能客户贷款需求不着急、可贷可不贷或者客户是“虚胖”、经不起调查。

二、塑造形象型

基本表现：在小微信贷调查中，常遇到客户通过各种形式塑造自己的正面形象，给自己加分，常见形式有以下四种：一是拉关系，比如和贵机构某领导是同学，和政府某官员私交很好等 ；二是摆证书，比如展示机构信用评级证书、政府部门评选优秀企业证书、行业组织颁发的会长单位证书等；三是谈合作伙伴，比如和某银行有合作，有某大型或知名公司有合作；四是展示社会活动，比如开展慈善活动和对困难群众帮扶活动等。这属于典型的“塑造形象型”客户。

应对策略：作为调查人员，应对这类客户的宗旨是“看在眼里，放在心上，不忘本源”。“看在眼里”是指积极肯定客户所取得的成果，不回避所有对客户评估有利的因素；“放在心上”是指对客户提到的信息进行筛选，重点记录对信贷判断和决策有用的信息，比如和本机构某领导熟悉或者和某银行有合作，可以为后来打听软信息奠定渠道基础，和某上市公司有合作，后面可以重点考察双方的交易往来情况；“不忘本源”是指无论客户通过何种形式塑造正面形象，都不能忘记信贷调查和判断的基本原理，要及时将客户带进正常调查的思路。