保险代理人和保险经纪人究竟有何区别？

一直以来，代理人和经纪人都是保险市场的重要参与者，也是促进人们保险意识觉醒的启蒙者，更是扩大商业保险向全社会普及的践行者。然而日常消费者对代理人和经纪人评价不一，对于它们所销售的产品也是褒贬不一。

代理人卖本公司产品；经纪人可以卖不同公司产品；代理人代表保险公司利益，经纪人代表客户利益等，这些都是教科书上的说法，并没有考虑当前的国情，现实中的代理人和经纪人根本区别究竟在哪里呢？

本期话题分析：

1、保险代理人和经纪人的共同点

2、保险代理人和经纪人的主要区别

一、保险代理人和经纪人的共同点

保险代理人：和保险公司签订的是代理合同，就是委托代理关系，并不是保险公司正式员工，日常既要销售产品，也负责给名下客户代办保全、上门收取理赔资料、提醒交费等服务，如果超越保险公司授权权限出现违规行为，法律追究保险公司责任，但是保险公司有权追究业务员责任，代理人主要收入来自产品销售和组织利益（增员）。

保险经纪人：日常任职于一些保险经纪公司，为客户定制保险方案，协助签订保单合同，如果出现错误，保险经纪人也要承担赔偿责任，经纪人主要收入也是来自产品销售和组织利益（发展成员）。

保险经纪人和代理人共同点：销售是主要收入来源，客户才是真正的衣食父母，它们的根本利益都是一致的，只有不断提高专业素养，用心服务客户，才能在行业留存和发展。

二、保险代理人和经纪人的主要区别

区别一：产品销售范围不同

日常保险公司根据不同渠道销售不同产品：

代理人渠道：也就是常说的业务员一般只能卖一家公司的产品，不能卖其他公司产品，产品选择范围窄，在代理人渠道销售的产品并不能保证每一款都适合消费者。其尴尬在于面对不同消费者的不同需求，代理人只有那么几款产品，可选产品比较少。

经纪人渠道：可以卖多家公司产品，且保险经纪公司也常与保险公司合作，定制一些特色产品。

注意：经纪人一般不能卖代理人销售的产品，极少数代理人产品可以在经纪人渠道销售，但是产品组合上也会有区分。经纪人可以卖多家公司产品，但是卖不了绝大多数代理人产品，这种产品壁垒造成经纪人和代理人相互排斥。

区别二：产品设计细节不同

保险业属于金融服务业，保险业竞争的最终形态是服务的竞争。

保险代理人，通过销售产品给保险公司带来源源不断保费；同时也为客户提供代办理赔、保全、续期收费上门服务，维系保险公司与客户之间的关系，提升客户的体验度；此外保险公司对代理人从入职开始，提供不同阶段的培训，在代理人身上花费无数心血，代理人是大型保险公司最宝贵的资源。

保险经纪人，对于保险公司来说，只是一种合作销售关系，经纪人目前并不能提供代办理赔、保全等服务，对于保险公司的品牌认同和忠诚度没有代理人强。

一家保险公司如果有拥有大量线下业务员，而且准备向全国普及网点为消费者提供便捷服务，在产品设计上会对代理人有一定的保护，看个典型案例：

但是很多保险公司专门做互联网保险，没有条条框框限制，经纪人渠道销售的产品在有众多特色条款的情况下，比如癌症多次赔付、重疾不分组赔多次，带有保费返还和身故赔付的情况下，交费价格仍然比较便宜，在重疾险上，经纪人渠道产品对于很多交费能力不强，但是需要买足保额的消费者来说，有不俗的吸引力。

区别三：产品销售理论不同

代理人（业务员）：注重重疾和医疗险的均衡

业务员销售产品对象，很多是身边的亲朋好友以及转介绍。资深业务员非常注重保障的全面性。通过理赔和服务，增加周边朋友信任和对保险的了解。保险公司针对线下业务员往往注重医疗险设计，尤其是无免赔医疗险，理赔门槛极低，获赔率非常高，很多人发生严重疾病，一年发生多次理赔，保险公司连续多年的理赔，往往能够建立一大批铁杆客户，进而带来更多转介绍和保费来源。

看看一家线下公司在一个省的分公司赔付情况：

从图表中可以看到：

1、无免赔医疗理赔金额和重疾险理赔金额相当；

2、但是医疗险理赔件数比重疾理赔件数多出23倍。

线下公司重疾险搭配续保条款宽松的无免赔医疗险，可以有效应付小病或慢性病，可以每年帮消费者补偿很多医药费损失。

保险经纪人：追求高保额低保费

经纪人可以销售的产品比较广，可以根据个人需要，选择一定保障下交费最便宜的产品，供消费者选择。很多时候为了能够买足保额，可以通过选择消费险或缩短保障期限等方式，在人生高风险阶段拥有高保额保障。

区别四：日常主要问题不同

保险代理人常见问题：

1、做裸险或半裸险，只做重疾，不搭配无免赔医疗险，日常住院一分钱不能赔，保障实用性非常低（新业务员常犯错误）；

2、健康告知是否遗漏。消费者存在一定的过往病史，业务员为了保单承保或因为不专业，录单没有告知，容易产生后续问题。（新业务员常犯错误）；

3、夸大理财收益或现金价值。对保障型产品现金价值和理财产品预期收益没有真实或客观阐述。

这些低级错误，很容易被同行发现，对业务员自身专业形象造成负面影响。

保险经纪人常见问题：

1、拿同样保额比较保费。不区分产品细节和保障上差异，以价格贵性价比高低为准绳，衡量其他产品， 这种理论如果扩展到其他行业，就是10万买个桑塔纳轿车，就已经满足绝大多数人日常需要，没有必要花几十万甚至几百万买豪车，品牌车性价比太低，赶紧卖车止损，这种销售逻辑容易引起消费者误解。

2、产品分析缺乏客观性。对线下产品真正优点很少提及，对缺点上纲上线无限放大，通过贴标签（某某产品是巨坑等字眼）、自己设置行业标准、列举条款形式，伪装客观专业，很容易引发退保。

3、忽视后续服务和理赔便捷性。很多小公司网点极少，后援工作人员少，严重影响理赔时效，在推荐产品时忽视后续服务问题。

区别五：从业人员专业知识水平不同

代理人从业人员数量大，高达几百万人，从业门槛比较低，有的要求高中以上学历，也有各行各业高学历人员引入，整体上素质层次不齐，但是资深代理人普遍对本公司的产品知识、投保规则、理赔等了解非常深，但是迫于考核压力，很多业务员专注于增员和展业，对外部知识了解不够深，知识面并不是很广。

保险经纪人一般要求大专以上学历，很多经纪人过去就是代理人，有一定的文化知识水平和一定的从业经验，在新的平台上，知识面比较广，但对特定产品，比如万能险或年金保险，认识比较肤浅，经纪人可以推荐自己可以卖的产品中最适合的产品，但是不一定会推荐整个市场中最适合的产品（自己不能卖的产品不一定会推荐）。

分析总结：在西方发达国家，保险经纪人是一种主流，经纪人渠道带来的保费收入超过其他渠道，而且经纪人主要是为中高收入家庭或企业服务，在我们国家，经纪人和代理人在产品销售范围、从业人数等方面还有很大不同，需要留意它们的区别。

作者：梧桐保，来源：希财网