嵇少峰：2017中国银行业小微信贷制胜之道

文/新浪财经意见领袖专栏作家 嵇少峰

信贷风险控制的本质与根本的诉求、信贷技术、信贷战术与信贷战略的基本内容以及最原始的要素是什么？

写在前面

经历过2008年至今尚未结束的两次信贷危机，我一直努力寻找信贷风险控制的各种方法、挖掘其背后的本质，希望能找到解释各种信贷现象的钥匙，指导我及机构的工作。但在收集、整理、学习过很多信贷管理文献后，我却陷入了迷茫。

当下中国的信贷研究出现了两个明显的问题：一是绝大多数研究成果传承于商业银行风险管理理论，内容宏观且不完整、针对性不强、对市场的反应滞后；二是理论研究与实践两端分离，理论研究者大都没有信贷的实战经验，其学术虽有一些体系传承，却太过空洞无法指导信贷机构的具体工作。从实践中总结出来的许多优秀经验，如各种风险管理的手段，IPC、信贷工厂、贷前贷中贷后管理等经验，大都停留在技术与方法的微观层面，对机构的风险管理系统建设缺乏指导性。信贷机构往往是头痛医头、脚痛医脚，一旦形成风险，就将其笼统地归于道德风险、操作风险与内控不严，无法从根本上发现问题的本质并加以改进。

我曾经试图从传统信贷风险管理理论与信贷实践的两端入手打通彼此的联系，但事实证明这个努力是徒劳的。事实上当下中国信贷行业并不存在一套权威且相对具体的风险控制理论可用来解释身边的信贷现象并指导我们的工作，信贷实践者撰写的大量书籍也局限在贷款管理的具体工作方法中，与传统理论的勾连非常勉强。

无奈之下，我只有自我折磨、反复思考，直到2016年我提出了我的《朴素信贷风险控制学》雏形--《论信贷机构的技术、战术与战略》，第一次白描了《朴素信贷风险控制学》的核心内容，从战略、战术与技术三个层面对信贷机构的风险管理进行了定义与诠释，阐述了三者之间的逻辑关系。经过反复调整，我现在感觉，用这套理论（暂且高估一下吧）很多复杂的信贷现象都可以解释得通了，特别是与互联网金融相关的纷争。关于战略战术、道与术之类的信贷论述早就有之，无论是军事还是商界应用都很广泛，但是将战略、战术与技术的逻辑关系全面与信贷风险管理工作相对接，特别是严格划分了战术与技术的边界，并赋予各自的具体内容，这应是业界第一次有人这么尝试，也正基于此，诸如互联网金融、大数据风控颠覆银行的说法才得以找到合理的解释，很多技术与制度之间纠缠不清的矛盾也能找到根源。

在此之后，我又试图找到信贷风险控制的本质与根本的诉求、信贷技术、信贷战术与信贷战略的基本内容以及最原始的要素是什么？直到今天，我又有了一些心得。

信贷机构与利润产生的根源

信贷机构很少反思其机构与利润产生的根源，虽然相关的理论早已汗牛充栋，教科书比比皆是，但这些理论很难与信贷机构的具体工作直接对应，中间有明显的断层。因此，为了直观地体现与风险管理的关系，我从另一个角度进行了简单的描述——资金持有人与资金需求者之间的信息不对称及交易带来的不确定性催生了信贷机构的出现，信贷机构与信贷客户之间的信息不对称及交易带来的不确定性，是信贷机构存在及产生利润的根本原因，不存在完全没有风险的信贷市场，风险越低的信贷产品利润越低。

对信贷机构而言，有效控制风险有两个必要条件，一是依靠备付金、不良拨备、利润积累等手段来应对不可控风险和系统性风险；二是通过不断提高信贷风险管理的能力，最大程度地减少信息不对称及交易带来的不确定性。努力提升识别风险、控制风险的能力，形成技术先发优势与壁垒，这是信贷机构生存与发展的最有效手段。

以上观点并不新鲜，我只是用了一种直白的手法，提示了信贷风险管理中最重要部分——解决信息不对称、减少交易的不确定性，这样就让信贷机构不再被各种理论及名词所困扰，明确了工作的主要方向。

信贷风险管理的内容及表现的手段

传统的信贷风险管理理论中，风险管理的内容包括风险识别、风险控制与风险转移。但在信贷工作中，这三个层面的定义并不具体，理论与实践严重脱节，对风险识别与风险控制这两个层面更没有清晰的划分，风险识别与风险控制的具体工具、技术与制度也往往被混为一谈，让我们产生了很多误解，把零散的信贷工具、信贷技术与风控手段当成信贷机构存在与发展的充分条件，甚至出现大数据风控颠覆银行等逻辑不清的观点。

信贷风险识别的主要工作内容包括两个部分：一是信贷客户与信贷机构操作层的信息对称；二是信贷机构操作层与决策层的信息对称。

信贷风险控制的主要工作内容包括两个部分：一是研究、推动、落实信贷客户、信贷机构操作层、信贷机构决策层之间信息对称的有效性与效率；二是在信息对称无法充分实现或信息对称工作失能后，使信贷机构能够减少或避免损失的手段。

信贷风险转移的主要工作内容，是指信贷机构为防止信息对称失能或不可预见的风险，事先在制度层面、技术层面设计的将预期风险全部或部分转移给他人的手段与解决方案。

上述内容落实到实际工作中是非常复杂的，国内信贷理论研究在指导实践这个节点上出现了问题——没有把风险识别、风险控制与风险转移的内容与信贷机构的具体工作进行系统且清晰的连接，在信贷机构层面变成了杂乱无章的什么贷前、贷后、贷中管理，各种重复、交叉的技术规范、内控制度等，道理都有，但又分不清主次、抓不住痛处、说明不了本质。

为此，我将风险识别、风险控制和风险转移的相关内容与信贷机构的企业战略管理体系进行了对应，明确了信贷机构全面风险管理的抓手在于信贷战略、信贷战术与信贷技术三个层面的建设与能力的提高。之所以用企业战略管理来传接，是因为它是与实操最贴合的体系，想出这个办法，也花了我数月的时间。我还对信贷战略、信贷战术与信贷技术逐一进行了定义与详细的描述，指明了三者之间的逻辑关系。同时，我在信贷技术、信贷战术与信贷战略中又重点突出了信息对称的内容，把信贷机构经营风险的本质与实践工作进行了勾连，最终实现了观点的闭环，由此形成了我的《朴素信贷风险控制学》雏形。

《朴素信贷风险控制学》重点在风险识别与风险控制两个方面，即目前信贷机构常规意义上的“风控”，暂未涉及风险转移方面的内容，同时放弃了对传统信贷管理理论的传承，尽量在指导实践中投入精力，这既是一种无奈，也是一种投机取巧的做法。

《朴素信贷风险控制学》的基本观点是：信贷机构如果要实现对信贷风险的有效管理，必须在信贷战略、信贷战术、信贷技术三个层面同时构建起健全的基础架构并打造与之匹配的、良好的管理能力。信贷的战略、战术、技术之间既有本质区别，又密切联系。信贷战略统领信贷战术与信贷技术，信贷战术可以有效组织各种信贷技术，充分体现并实现机构的信贷战略。信贷技术服务于信贷战术，在一定程度上又可以影响与改变机构的信贷战术，重大的信贷技术革新可以根本性改变信贷机构的信贷战术，并全面影响信贷机构战略的调整。

信贷技术：是指为实现信贷基础工作目标，推动并努力实现信贷决策机构、信贷人员与信贷客户之间充分、有效信息对称的具体手段的总称。信贷技术产生的根源在于对信息对称工作的需要。信贷技术包括信息对称的内容、维度、权重及其设计方案；信息采集的方式、渠道与技巧；行业趋势分析工具、数据库等信息基础设施；信贷基础技能以及风险识别、风险控制基本工具等。它既可以是一个具体的工作技巧、风险模型，也可以是指导、保证信贷机构、信贷人员完成信贷工作的一切软、硬件设施。信贷技术的中心内容是实现与客户之间的信息对称并完成风险识别的基础技能与手段。

典型的信贷技术如交叉验证、大数据风控模型、不动产抵押打折技巧、货品的质押方法。我们的IPC模式中提及的交叉验证、图表工具，包括时间轴工具、上下游分析工具、资产负债表工具、损益表工具、现金流量表工具等；打分卡模式中的逻辑回归、神经网络、决策树、马尔科夫链、生存分析等；基于机器算法的大数据收集、存储、分析、挖掘、建模等；包括通过互联网批量获客的手段，这些都是归于工具类的、技术层面的东西，它是所有信贷工具类的集合，又高于工具。信贷风险控制技术的进步，将推动信贷风险控制战术乃至信贷风险控制战略的转型与升级，革命性的信贷技术的出现，有可能全面改变信贷机构的战术与战略。

信贷战术：是指信贷机构选择、组织合适的信贷技术，指导各级部门与信贷人员全面实施信贷行为、实现信息全面对称以及建立信息对称失能后的风险处置预案等所有方法与制度的总称。信贷战术在机构战略的指导下，努力把信贷技术与人力资源、技术资源、财务资源有效地结合起来，使机构的流程优化、技术得以充分应用并形成自我完善、自我进化机制。信贷战术的最主要目的是保障、促进、提高信贷机构信息对称的能力与效率、确定不同信贷战略规划下的信息对称工作安排、建立信息对称工作失能情况下的风险处置办法等。

信贷战术主要包括：信贷组织的基本原则、组织领导、流程部署、部门协同、信贷实施、后台管理、技术支持、绩效考核、业务培训、运营保障、不良资产管理等。信贷战术反映信贷工作的具体规律、服务于信贷技术、从属于信贷战略，又对信贷战略的规划与发展产生一定的影响。信贷战术的形成和发展，受机构属性、信贷技术、机构编制与组织结构、人员素质、区域经济金融特点、机构资源等条件的影响，又对这些要素产生相当的影响力。在某种程度上，信贷技术和人员素质对信贷战术具有决定性作用。

信贷战略：是指信贷机构从全局考虑，谋求实现机构目标的规划；是信贷机构设立远景目标，并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划，是对信贷机构整体性、长期性、基本性问题的整体统筹。影响信贷机构战略的三个主要因素：一是信贷机构的愿景规划（包括信贷机构本身的使命、核心价值观和愿景）和资本属性；二是信贷机构自身的技术能力与战术能力；三是信贷机构所处的环境，包括了宏观环境和产业环境两个部分。宏观环境主要是看信贷机构所处区域的经济状况以及经济周期对自身规划产生的影响；而信贷机构的产业环境则包括了金融监管政策、信贷资金的来源与成本、信贷对象、同业竞争者与潜在的风险等。

信贷机构为了能够在不同的信贷市场有效控制其信贷风险，提升盈利能力并实现其战略目标，需要不断提高机构、信息人员在信息有效对称方面的能力与效率。这个目的直接引发了信贷机构对信贷技术、信贷战术建设的诉求。

《朴素信贷风险控制学》还试图对信贷技术、信贷战术、信贷战略的本质及基本原理进行详细的表述，本文节选有关于信贷技术的部分内容。

一、信贷技术最底层的东西是信贷现象，推动信贷技术形成的原因是信贷现象的反复出现。信贷技术是被信贷现象所触发，最初是借贷双方在交易过程中的零散意识以及对整个过程的总结，这些总结经过长期的运用，有的转化为信贷工具、信贷技巧，有的则形成信贷基本共识，即信贷技术的基本原理。我将这些统称为信贷技术。

二、信贷技术是多层叠加的，信贷技术有递归性结构，信贷技术包含着另一层微观一点的信贷技术，直到最基本的对信贷信息点的发现、采集与分析。信贷技术也可以是模块化的，即它们可以是更微观的信贷技术组成的系统或模块，其中一部分形成了信贷工具、另一部分对这些信贷工具行使针对性的支持功能。为了实现一个信息或一组信息对称的目的，按一定规则与基本原理聚集起来信贷技术，可以形成信贷技术集群，比如大数据风控。但这种集群的目的比较单纯，其目的仅限于实现单个信息或一组信息的对称，有别于信贷战术的组织与实施。

三、信贷技术的本质隐藏在为实现信贷目标而去组织、协调信贷现象的过程之中。信贷现象是隐秘的，需要人们去发现或发掘。有的信贷现象是偶然被发现的，有的是需要经过系统、深入的调查与研究，有的则需要知识的积累和现代技术来揭示。这些信贷现象在很多情况下被行业内称为信息维度，两者有相通之处，但并不完全相同。

四、信贷技术具有一定的自我成长性。特别是在信贷客户互联网化及计算机辅助功能在信贷中的广泛运用后，信贷技术的自我成长性更是得到了发挥，但这个自我成长的过程必需有人的参与。这是因为信贷受经济、人文、政治环境、竞争等外部因素影响过大，这些过程均需要多频的决策干预。外部生态在通过计算机模拟、转换的过程中会形成滞后及信息衰减，计算机辅助设计者必须对信贷技术的各个工具、模块及技术集群等做出适度的评价与组合。经济、金融的变量太多，显然不是类似围棋这种相对单纯的规则可以实现AI自我学习的，虽然信贷技术在这方面可以充分使用人工智能，甚至相当一部分信贷产品可以通过人工智能来实现有效风控，但完全替代显然是不可能的。信贷的组合模型的复杂程度以及对时效的要求、感性的决策，使计算机无法及时解析并在工程上予以实施。计算机智能的局限性来自于人的局限性，因此这些工作最终仍需人来统筹。

五、新的信贷技术往往伴随着新的信贷群体及新的信贷需求而产生，主要来自于传统信贷机构以外的信贷现象，这种现象上升到新的、可靠的信贷技术，需要一个长期的验证与去伪的过程。新的信贷技术作为子技术或技术集群，如果要融入到成熟的信贷市场，需要对传统信贷机构的技术、战术乃至战略作巨大调整。在大、中型银行，信贷管理已然是一个庞大的应用系统，新的技术的融入，需要每个部门每个环节做出相应的调整与选择，在的甚至需要颠覆性重新设计，这给信贷机构带来巨大的压力。由于信贷行业巨大的存量规模及对风险本能的拒绝，未经长期验证的新技术试图迅速被信贷机构应用是不现实的，也是不科学了。我们应该适度理解大中型信贷机构对新技术反应的低效率。

六、新的信贷技术经常在不受金融监管的民间信贷市场环境及新经济群体中产生，它们很少受传统的信贷技、战术体系的约束。新的信贷技术一部分会逐步得到传统信贷机构的理解而得到应用，另一部分则会在监管外信贷市场引发阶段性暴利或导致巨大的信贷失败。

……………………。

关于《朴素信贷风险控制学》的详细内容，不在本文中描述，上述观点的陈述是为了下面行文的铺垫。

中国银行业小微信贷制胜之道

根据《朴素信贷风险控制学》的观点，我们从技术、战术与战略的三个维度来谈一谈中国银行业在小微信贷工作中存在的问题。

一、对小微信贷市场分类不准确，管理模式混杂。当下银行业对小微信贷市场及产品的分类是极其模糊的，绝大部分按贷款金额的大小，部分参照国家统计部门标准，有的甚至把个人消费信贷与个人经营类信贷归为一类，风险管理逻辑混乱。从信息对称、风险控制的基本原理出发，我们首先应把消费类信贷与经营类信贷严格分离，其次应该把小型信贷与微型信贷作严格分离，因为这四种类型的信贷产品，信贷机构在信息对称的工作安排，包括获客的方式、应采集信息的总量与维度、信息对称失能后能采取的措施等方面均存在明显的差异，银行应根据不同的产品特征与信息对称的要求进行风险管理，组织对应的信贷技术与战术。

二、技、战术逻辑不清，绝大多数银行从业人员不了解信贷风险管理的本质，未搞清IPC与信贷工厂等主流小微信贷模式的要义与局限性。

1、以IPC（德国国际项目咨询公司）小微信贷技术为例，它是目前国内小微信贷领域最具代表性的风险解决方案之一，按我的理解，它实际上包括了信贷技术与信贷战术两个方面的内容。在技术层面，IPC通过对信贷员的标准化教育，使信贷员的能力提升到可以有效收集、识别客户信息及风险的程度，通过信贷员将信息有效传递给信贷机构决策层，最终实现信贷机构、信贷人员与信贷客户的信息对称。这种做法如果管控良好，可以解决信息对称工作的两个基本要求，一是通过信贷员对客户信息的准确性进行识别、对信贷对象主要信息进行较大范围的覆盖，二是对可能引发客户还贷变化的不确定性信息及影响程度进行评估。

IPC在信贷战术上虽然也包括内部制度的建设与流程管理的内容，但其侧重点仍在于对人的管理。其主要优势是信息对称的自由度高、成本低、模式相对固定，信息传递的路径短且直接、不易失真，因此对信贷流程及IT建设的要求不高。这种解决方案，长期以来重视对人的培养与管理，对互联网及其它能有效推动信息对称的新技术、新场景研究与应用不足，信贷人员拘泥于传统的扫街模式、人工分析客户数据，风险评估也大都局限于客户本身，对外部因素引发的风险基本无感。这种解决方案严重依赖于信贷人员的敬业、道德及业务素质，使机构的发展受困，对外部环境、市场竞争充分度等反映迟缓。机构到达一定规模、管理层级变长、网点数变多后，容易出现管理与发展的瓶颈，甚至出现系统性管控风险。

2、信贷工厂是当下另一个被银行广泛采用的小微信贷风险解决方案，发端于淡马锡富登。它也包括信贷技术与信贷战术两个方面的内容。一、在信贷技术层面，机构首先要拥有一套完整的信息对称方案。信贷工厂要求，机构需要先确定目标客户群，然后对这个目标客户群进行详细的调查、分析，对不同行业、区域进行详细分析，以此为基础建立风控模型及IT管控体系，使信息采集、分析工作实现标准化、流程化与批量化。二、在信贷战术层面，要求建立工厂流水线式的操作流程，提升机构信息传递的准确性与效率，同时对岗位作严格切割，防范操作风险与道德风险。

仔细分析信贷工厂的要旨后，你会发现信贷工厂在信息对称方面的工作存在巨大的不确定性。第一、信贷机构对信息对称工作的把握重点不在于信贷人员，而在于首先应拥有一套完整、可靠的信息采集、分析、评价的工具，这套工具还要与当地的市场、行业、地域特点吻合，并且要具备连续跟踪和及时迭代的功能。这对信贷机构的能力、时间、成本的要求巨大，自我开发基本是不可能的。当下的做法是向外部信贷风险方案服务商购买。客观地评价，这种系统可以解决信贷机构60%的需求，但同质化肯定是非常严重的，很难适应不同的小微信贷机构与市场的要求。除此之外，对信贷客户的信息采集工作仍需要信贷员手工作业，这个环节的风险并没有得到有效防范，而且既然要实现全程数据化，则采集的信息特别是非标准的、无法量化的信息采集失真度很高。小微客户群体过份复杂、数据源不确定、受市场影响、区域影响太大，模型的迭代很难跟上现实的需求，事实上也不可能存在一套这样的系统，可以适合几乎所有的机构在任意区域对信息对称工作的需求。这个方案在防范信贷员操作风险、提高机构效率的同时，也扼杀了信贷员采集非标准化信息、软信息的能力，更扼杀了信贷员的责任心。这个模式下，把人当作运作机构的一环，对信贷员的培养与管理比不上IPC的全方位要求，容易使信贷员在采集信息的准确性、全面性方面出现问题；在强制切割岗位后，一线信贷人员的信息最终传递给决策系统时，往往会带来更大的失真，特别是软信息很难脱离人而以数据的形式实现可靠传递。技术系统建设的滞后或风险评估模型不人性化，容易出现信贷人员修改客户原始数据以适应审批要求的现象。

在实现信息对称的技术安排上，期待有一套科学、准确的IT系统与风控模型来一次性解决问题，本身是违背了小微信贷的市场规律，是一种不切实际的梦想。信贷工厂的信息对称的准确性不如IPC，过分依赖系统的功能抹杀了人在非标准化信息采集过程中的优势，但信贷工厂最大的好处恰恰是IPC最大的弱点，即机构容易做大规模和快速标准化复制。信贷工厂的长项是战术方面的流程化管理，即擅长把信贷操作层信息高效传递给决策层，但并不能解决信贷操作层与客户之间信息对称的要求，这就是说，源头上信息采集不太可靠的、不太全面、僵化教条，信贷决策如何能够做到科学、准确？信贷工厂一般来说只适合非常标准化的、对采集信息量要求较低的信贷产品，很难适应小微信贷的需求。

正因为IPC与信贷工厂的优缺点，业界才会出现将两者融合的做法，即前端的信息对称工作仍由IPC信贷员来完成，中后台管理使用信贷工厂的流程化管理手段。根据我的观点，这种做法其实是IPC的信息对称技术与信贷工厂的流程组织战术的结合。这种做法表面上解决了两个方案的缺点，但事实上很难调和，因为IPC是以信贷员中心化为基础的，而信贷工厂则是要让信贷员去中心化，这两种体系的管理逻辑与企业文化是完全不同，操作不当有可能让两者各自的优点均得不到发挥，反受其累。

我对IPC及信贷工厂的评判并非是对他们的否定，这两种解决方案对当前银行业来说仍是最重要的、主流的小微信贷风险解决方案，很多东西值得我们学习与传承，但对他们进行改造与提升是非常必要的，银行业在这方面做的工作太少。

三、对信贷技、战术的研发投入未触及信息对称工作的重点，过多地关注信贷流程的管控以及抵质押保证措施的落实，对信贷机构与客户之间的信息对称技术开发重视程度不高。国内外为银行提供风险解决方案的公司同质化严重，这些技术关注的重点也多数在于常规信息的采集、信息传递、工作流程的严谨。银行当下所采集的信息，多数局限于客户的基本信息、一些银行流水、合同、三表及财务数据的收集等，信息占有量小、自动化程度低，绝大部分银行对本行的对账单分析都还依靠人工判断，殊不知道诸多互联网企业早已使用了网银流水自动分析软件，而且这几乎是举手可为的极简单技术。小微企业受外部因素影响非常大，所以其风控模型的维度、权重等设计应该随着政治、经济的发展，尤其是企业所处的行业、区域不同而进行及时调整。银行应建立长效动态跟踪及连续迭代机制，根据内、外部的海量数据及时修订风险策略、作出准确的预判。这是银行需要重点打造的核心竞争力，不能一味依赖向外部公司简单的购买。中国的银行面对互联网企业的大数据羡慕不已，却对自身巨量的数据及场景资源置之不理。对外部经济环境、行业数据与风险预警信息的利用，也往往只停留在领导的工作报告中，很少用来指导信贷实践，钢贸行业就是一个明显的案例。

四、受困于大公司病，机构越大、层级越多，信息对称难度越大。小微客户的信息复杂且多元，不易真实取数，机构也很难控制信贷人员取数的过程及质量，人为的因素影响巨大。中国的银行业国有及政府主导占绝对主流，从上到下都是职业经理人及打工者的心态，很难设计出长期利益有效绑定的绩效制度，股权、分红权等激励方式也无用武之地。因此，当银行只能以当期业绩对信贷人员进行绩效考核时，短期行为特征就会非常明显，加剧了信息失真的可能，产生操作风险与道德风险便成为一种必然而不是偶然。这种必然，随着机构膨胀及绩效考核的简单粗暴而逐渐加剧，甚至会形成倾覆性的系统性风险。近几年多家银行都遭遇了这种风险，导致谈小微色变，纷纷失去了对信息对称及信贷人员的信心，一致转向追求抵押物，这虽然说是权宜之计，但从信贷机构的能力建设角度看，的确是懒惰、无能的做法。

中国银行业在信息对称工作本质的理解是有欠缺的。风险管理水平的提高，本质上是信贷机构在客户、信贷操作层与信贷决策层之间信息对称能力的提高，而我们的银行却把工作重点放在了信息不对称带来损失时可能采取的防范措施上，这是信贷战术中的防御手段，是被动的、原始的、几乎任何机构都会使用的简单手段，而我们绝大多数银行竟然把这当成几乎唯一的信贷战术，这是中国银行业的最大悲哀。互联网金融刺激了信息对称技术的发展，出现了互联网金融颠覆银行这种说法，这种说法虽然逻辑上不通，但它使信息对称技术的价值得到了充分体现，是对银行不作为的嘲讽。

客观地讲，当下很多互联网金融科技企业过分地夸大了已有的信息对称技术，这些技术对小微企业信贷的作用还相对有限，只是在个人消费信贷、个人小额信贷方面得到了一定程度的突破。但这种突破已经带来了互联网金融企业与传统银行业之间的激烈竞争。在这些领域，信贷技术与信贷战术之间的组织边界已经被模糊，信贷机构与客户之间的信息对称不再有信贷员介入、信贷操作层与信贷决策层也不再是实体的人及评审会，信息传递与决策完全被计算机风控系统所代替，人工智能、机器自我学习、系统自动迭代已非常普遍，技术人员、业务人员、风控人员已形成交集，跨界的组织力量开始显现。这些企业的第一大优势是技术优势，第二大优势是思维方式，他们敢于创造场景、使用数据、相信信息对称的价值，其创新的意识值得我们银行业反思与学习。当然，我们也要看到，互联网创新的一些金融产品，其风控的本质是概率致胜，对客户基本信息的采集范围非常狭窄，主要依靠用信贷结果来对决策引擎进行修正，这虽然有一定的依据，但这种方法存在三个致命的缺点，一是纯数据驱动的信贷产品很容易被模仿与复制，大量乱入者会使市场受到严重冲击，风险状况及决策模型失真或失效；二是纯数据驱动的信贷产品，在初创期需要牺牲大量资金与时间来进行验证，稳定后一段时间内也能做到相对可靠，但一般不容易跨过经济周期的洗礼，因为这种产品对客户的基本信息了解太少，无法以此预测客户未来的趋势，风控的基础是以结果为导向的，当外部经济、信贷环境突变、不良大量出现时，机构已来不及调整。因此很难抵抗系统性风险；三是欺诈与反欺诈的技术斗争会长期存在，技术是一把双刃剑， 既可以为信贷机构所掌握，也可以被不良者所利用，这种产品需要信贷机构长期在技术上进行投入，成本巨大。

五、受困于公司治理结构机关化的特点，中国主流银行的信贷战略缺乏可持续性与完整性。公司治理不科学、高管利益与银行利益无直接相关性；总行董事长、行长的频繁变动使得机构经常调整战略规划。小微信贷投入与收益期较长，如果不被当成长期战略，则很容易被冷落而陷入困境。客观地讲，近十年来中国银行业在信贷战术与技术方面的努力还是有目共睹的，但最大的缺陷就在于信贷战略方向摇摆不定，其根本原因在于银行的现代企业管理制度迟迟无法落实。不合理的追责机制和高管的免责心理，导致机构高管与信贷人员本能地为可能的信贷风险寻找退路。对高风险、高收益的小微信贷产品而言，收益高低被体制所忽视，而高风险显然要被追责，对免责的第一诉求使银行从业人员很难萌发对小微信贷及新的信息对称技术试错的勇气。新技术的应用还需要银行调整IT架构与复杂的组织流程，短期投入大、见效慢，因此银行在当下的管理环境中更愿意直接引入背书或担保机制，来补充对新技术信任感的不足并保持现有的决策习惯。这些问题都需要银行的最高决策者拿出勇气和决心才能突破。

六、二元制体制导致银行对非公有机构的合作心存疑虑，傲慢与自私的心态完全破坏了与外部机构合作的基础。银行受机制所困，在小微信贷方面借助外部的力量是必须的，这个外部力量既包括为其提供技术与信息服务的科技公司、互联网公司，也包括提供风险外包、劳务外包的担保公司、小额贷款公司、保险公司等。从风险产生利润的原理看，风险外包的同时，利润让渡是必然的，而且应与风险程度相匹配。如果银行不愿承担任何风险，却仍强求获得最大的收益，这是违背经济规律的。零风险则零利润，银行最多获得一些国家存款人身份带来的监管套利的机会，而不可能安全与利益兼得。不想让渡利润的风险外包，带来的结果必然是互相欺骗与两败俱伤。

比较好的做法，应该是银行把信息对称的部分工作外包给合作机构，借助体制外的小机构解决大机构人员成本过高及信息对称工作中体制的缺陷。小机构特别是民营机构，在人的管理方面具有一定的优势，比较容易建立稳定的契约关系。银行依靠外部机构提高信息对称的效率和质量，降低信息对称的成本。银行与担保机构、信息服务商之间的保证金、担保机制，主要的目的是确保外部机构的服务质量，而不是为了转嫁全部风险。

在客户的选择上，银行要改变自己的自私心态，把自己认为高风险的次级客户推给担保机构是错误的。银行应该从向其输送直观上安全、但微观上需要做很多信息对称工作的客户。外包给担保机构的表面上是风险，实际上应该是信息对称的工作，选择的应该是银行自己不了解、尽调成本高、信息不易采集、银行无风险控制抓手之类的客户。银行应将担保机构、信息服务商当成共担风险的兄弟与战略合作伙伴，对他们的诉求应该是信息对称的有效性及风险处置的灵活性，而不是纯粹的兜底者。

在互联网科技发展到当下的阶段，这种合作关系就更加明朗了。以BAT为例，他们与银行合作显然承担了三种角色，一是获客服务，即客户信贷有效需求与机构的信息对称工作；二是客户相关信息、数据的服务，即信贷机构与客户之间信息对称的工作，三是风险分摊者。担保机制与联合贷款只是为了提高信贷机构对其服务质量的信心，而不完全是为了风险兜底。事实上，传统的担保机构承担的也算是这种工作，只是单个的效率没有BAT等互联网机构高而已，但是他们在小微企业信息对称上的接地优势，也是互联网公司不具备的。

目前这个矛盾已经到了解决前的窗口期，科技公司、Fintech企业非常希望银行来购买他们的服务，但他们不愿意承担风险，因为承担风险对其科技企业的身份与估值会产生负面影响，而银行无法识别或不相信这些机构的技术能力与服务质量，不愿意客观评价数据工作的价值，仍习惯用传统风险外包的方式来处理彼此的关系，免责的心态更加剧了这一矛盾。过去银行的这种强势行为没有对手可以与之谈判，但现在情况不一样了，对手已不再是一个个弱小的担保公司与小贷公司，而是强大的、拥有垄断互联网场景、自我募集资金能力及议价能力的巨头，部分中小银行已开始松动，不及时跟进有可能落入被动挨打的地步。各家银行要通过积极学习互联网科技、提升自己的技术能力与科技鉴别能力，还要全面改变自己的惰性与自我为中心的落后思想，这样才能有效提升自己的核心竞争力、不被时代所抛弃。

我们列举了中国银行业在小微信贷方面的种种问题后，再谈一谈小微信贷的生存之道。上文在提出问题的同时也给出了应对的策略，我再作一些补充。

一、银行总行层面应从实际出发，制定出与自己的实际情况相匹配的长期小微信贷发展战略。为了保证这个战略规划的可持续性，仅仅简单地成立一个小微金融事业部或普惠金融事业部是不够的，更重要的是如何在全行范围建立起小微金融的生态环境。小微信贷的特点是建设周期长、早期投入多、见效慢，受外部经济环境影响大，如果参照一般公司类、投行类业务管理，将其视为总行下设的一个部门，则其绩效考核、技术保障、风险容忍度等都会受到其它部门的影响，很难形成符合小微信贷市场特点的有效管理模式。如果能把小微业务单列，甚至直接成立市场化的独立机构，与主体银行形成呼应，则有可能在相当的程度上弥补体制的劣势。在行内为小微条线制定一系列特殊的政策，也是退而求其次的做法，如果设计得当，效果还是可以保证的。

二、成立独立的小微信息技术研发团队或科技公司。受工作环境与职能分工的影响，银行内部的科技人员与新技术、新方法、新模式的接触机会很少，知识结构随着工作年限的增加迅速老化，一流的科技人才一般很少愿意进入银行工作。银行可以考虑收购或投资市场上相对成熟的技术团队和科技公司，便于其为本行提供最前沿的技术服务。这种做法既能降低技术团队的成本，又能使技术团队迅速迭代，跟上科技发展的步伐。银行与其保持优先的服务外包关系的同时，应鼓励其自我发展，保持其技术的先进性与可用性。

三、明确数据立行、信息立行的思想，全面拥抱互联网及新技术，把信息对称能力的提升当成小微信贷突破的主要方向。在保持小微企业不动产抵押及传统信用卡等基础业务的同时，努力升级各种类信用贷款产品，创新数据、信息驱动型产品。以税易融等产品为例，仅仅是获客场景及风控模式的一次很小的创新，就获得了市场的很好反响，银行业庞大的资源带来的创新可能是不可限量的，不要坐在数据与场景的金山上高看互联网新贵。

四、在技术、战术上要有进取精神，要有不积跬步无以成千里的毅力。可以尝试在科技部门建立内部创业机制，使科技人员有动力进行信息点的突破与持续的技术创新。小微条线对客户信息釆集与识别的工作，并非只能一味依靠人力。计算机及互联网生态的发展开辟了很多新的路径，例如ERP、微SAAS在小微企业的广泛应用、细分行业数据与信息服务的聚合、供应链、交易场景的数据化等，都给我们采集小微企业的信息带来了便利。通过对场景的掌控，既可以解决获客的效率问题，也使复杂的信息采集要求和难度大幅下降，很多小微信贷细分市场已然可以通过技术手段变成信息充分对称的市场。

另外，通过人力对信息进行采集、分析的技术也是可以不断提高的，包括我自己总结的《逻辑实证技术》，将小微企业尽职调查工作主要通过数据还原、交叉验证的方式转化为对其经营逻辑合理性的多线判读为主、数据验证为辅的方式，使尽职调查及对信贷员的培养工作相对标准化，减少了对信贷员感观认识的依赖，在实践中就起到了非常好的效果。行业内还有很多小技巧也可以大幅度提高信贷员的信审效率，例如设计小程序让计算机高效采集、分析客户的银行流水，自动生成分析报告及变化曲线；一键生成所有外部可获得公开信息的完整报告；在合法授权的情况下，用爬虫技术在网上获取线下小微客户的综合信息与行为数据等。

五、对IPC模式、信贷工厂模式进行改良。对小微客户信息的采集、分析与传递工作，目前有两种可行的解决方案可供参考。一是运用技术手段对消费、产业链场景、生产贸易等环节的一手信息进行直接采集与分析，这种采集既可以在传统的核心企业端进行，也可以与互联网场景相连接，在信息闭环及数据充分可靠的情况下，建立可靠的风控模型及动态监控系统。银行要注意摆脱过去不可靠的时点数据采集的方式，及时引入行业、产业信息数据对企业的经营行为进行验证与去伪，这种做法需要银行对传统的产业链进行技术渗透，并对已用的信贷业务系统进行改造；二是在以信贷员为中心的类IPC的传统模式中，加入更多的技术工具与手段，对信贷人员采集信息的过程、内容、维度、流程等进行技术升级与改造，为信贷员定制场景、创造相对标准的统一客户入口，提高信贷员采集、分析信息的能力，同时全程监督信贷员的工作轨迹并在技术上留痕，防范道德风险和操作风险。这种做法仍然要强调信贷员信审能力的培养及企业文化建设，同时要努力巩固机构与员工的长期利益关系。

六、建立广泛、开放、包容、平等的对外合作机制。中国银行业当下的教训已充分显示出大机构在面对信息不充分对称信贷市场的无奈。外部的优质小型机构、互金企业，对环境的敏感度、产业的深度、技术应用的及时性及创新力都是传统银行所缺乏的，银行应充分、谨慎地加以利用。银行对外合作思想的转变要远远难于对其技术的挑战，银行从业人员要充分认识到信贷已是充分竞争的行业，要有危机意识，要学会尊重新对手与外部的合作伙伴。小微信贷是复杂的、极具挑战的，小微又是市场机会最多、最有创新空间的，只要抓住信贷风险的本质并积极探求技术与战术的进步，就有可能克服机构自身的弱点，找到一条优势资源互补、多方共盈的道路，实现我们共同的小微信贷理想。

写在后面

国内对小微信贷技术与理论的研究长期徘徊不前，能指导实践、接地气的文章很少又明显滞后于形势的发展。不同类型的信贷机构之间各守一隅、互不理解，技术研发重复建设、浪费严重。2017年，我联合国内多位小微信贷顶级专家、银行业小微条线高管、多省小额信贷行业领军人物、互金机构优秀代表共同发起成立了“中国小微信贷产业发展研究会”，这应该是国内最具代表性与实战经验的小微信贷研究会之一，其目的是以研究引领实战、用实战验证技术。本文为研究会成立而作，很多表述并不严谨，很多逻辑关系、定义都需要长时间的修正，很多内容还是空缺。所谓的《朴素信贷风险控制学》也不是一个完整、成熟的理论，仅是一种简单的研究方法。

中国的小微信贷走得很艰难，资源高度集中的银行不愿意作深入的研究和长期的投入，体制外的小微信贷机构又面临政策的困境与高成本资金的压力，两条战线之间存在一道深深的鸿沟。如何架起一道彼此连接的桥梁，聚合小微信贷领域里的先进资源与科技的力量，为中国小微信贷产业的发展提供一些助力，这是我推动研究会成立的初衷，也是我们全体联合创始人的美好愿望。小微信贷，我心永恒，愿中国的小微信贷产业兴旺发达。

(本文作者介绍：16年金融监管经历，后从事私募、融资担保、小额信贷工作，全国小微信贷著名培训师，小额信贷机构管理及风控专家，财经专栏作家，互联网金融知名撰稿人。)