看、听、问、核、析——贷前调查的5大绝招！

出品：信贷风险管理，作者：孙自通

贷前调查是小额贷款公司等信贷机构发放贷款前最重要的一环，是整个贷款流程的基础，高质量的贷前调查是防范风险、减少坏账的重要前提，是信贷决策的重要依据。为保证调查的质量，调查方法的掌握和调查技术的运用非常重要，业务人员应当利用科学、实用的调查方法，通过定性与定量相结合的调查手段，保证贷前调查的质量，为贷款决策提供重要依据。在今天的文章中，我们和大家分享一下常用的5种贷前调查方法——看、听、问、核、析。

一、看

看，就是观察、察看

具体包括：

（1）看老板

通过面对面的与企业主交流，观察企业主的面相、着装、仪表，看看企业主有没有精气神，对其有个大致的定性。有神的人会表现出眼睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏；无神的人则会表现出目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次。

（2）看家庭及家庭成员

通过入户调查，了解企业主家庭情况，看其居住环境是否整洁，看家具、家电、装修情况，判断借款人资产状况；观察家庭成员相互之间的态度以及对调查人员是否热情。

（3）看经营场所

如果是商贸类或服务类企业，重点关注其经营场地、店铺是否处于核心位置、观察其客流量、观察周围环境是否适合经营。

如果是生产型企业，要看厂容厂貌、厂规厂纪，看各项制度是否完善及执行情况；看交通运输是否便利；看配套（水、电等）是否齐全；看车间环境及工艺流程（搞清楚生产流程及步骤、关键环节、原材料、产品合格率）；看设备运行状况（主要设备、设备运转是否正常、设备新旧情况、耗能及功率、运行是否安全、是否有闲置等）；看产品堆放是否整齐有序，占用是否合理（测算原料可用天数、产成品周转日期），是否有过期或长期占用已贬值的库存产品。

（4）看员工

看员工的工作情绪是否饱满、工作状态是否正常、有无按照操作流程进行操作、是否存在安全隐患等。

（5）看资产

查看借款人主要资产情况，对借款人主要资产要进行清点和核对，评估其价值。

（7）看保证人

从其表情、态度等判断保证人的担保意愿是否真实。

（8）其他方面

其他方面包括看经济运行周期、看行业发展周期、看企业成长周期，这三方面也非常重要，本书在后面会有详细论述，这里不再展开。

二、听

听，指听声息。调查人员要多听和善听

具体包括：

（1）听老板

在实地调查过程中，一般都是先由老板（经营者）介绍一下自己的基本情况，这个过程中调查人员一定要耐心倾听，并给予一定的引导。经营者需要介绍的信息包括：企业成立时间、注册资金及实缴情况、股东及持股比例、发展历程及历史沿革、实际控制人、法定代表人、近两年生产经营情况、核心技术及设备、主要产品、产品用途、资产、资产结构及负债、销售收入、利润、主要上下游客户、未来发展规划等。调查人员通过倾听，结合对其的观察，通过听其对企业、行业、本人、家庭等的介绍，可以对其人品、学识、性格、素质和能力、从业经验、交际圈、职业道德等进行判断。例如，通过与老板的交谈，了解其对行业、对竞争对手、对自身经营的熟悉程度，可以确定其是否在用心经营自己的企业。从语音语调的高低变化等可以辨别客户的性格特征。

（2）听家庭成员

听家庭成员尤其是企业主配偶对贷款的意见，对贷款是否知情、是否了解和支持。

（3）听周边

我们可以通过政府管理部门（包括工商、税务、环保、国土、房管、建委等部门）、借款人同行业人员、周边邻居和商户等了解到企业及企业主的一些信息，包括：企业的经营及生产情况，有无违法经营情况；企业生产经营能力、资质及许可情况；企业有无欠缴税费、土地出让金等情况；企业主的人品、习惯、爱好；企业有无赌博、吸毒等恶习；有无违法犯罪记录；企业及企业主有无其他债务等。

（4）听员工

通过员工可以了解如下信息：企业生产经营情况（包括每一班生产时间、生产产量、近期生产任务、是否有停工及设备闲置情况等）；企业内部管理情况；听员工对企业主的评价；员工收入情况、工资发放情况及满意度；离职率；每月休息时间；有无拖欠工资及其他债务、老板是否经常下车间等。

（5）听上下游客户

通过上下游客户了解借款人是否及时支付供货商货款，有无拖欠；是否能给下游客户按时、按量、按质供应产品，产品市场评价如何；企业主的人品、习惯、爱好；企业有无赌博、吸毒等恶习；判断借款人在交易过程中所处的地位。

（6）听舆论

关注舆论对企业及企业主的报道，尤其要关注是否有不良信息。

三、问

问，即询问

（1）问老板

询问的内容包括：企业主的基本信息，如年龄、住址、学历、联系方式、婚姻家庭状况等；企业主的从业经历和发展历程；借款企业的股东及持股比例；经营管理及分工情况；企业主对所从事行业的认识、分析等；现在的生产、经营、销售情况；资产、负债、应收应付款情况；企业利润情况；借款人的发展战略或发展投资计划；借款人申请贷款的用途。

（2）问生产负责人

询问的内容包括：询问生产设备的运行情况是否正常；询问生产员工的工作情绪及工作状态；询问生产经营的主要原料、辅料、能耗情况；询问安全生产情况；询问半成品情况及半成品数量；询问日常的生产量。

（3）问销售

询问的内容包括：产品的市场竞争力及市场行情；产品的销售情况及销售数量；产品销售渠道和销售网络情况；货款的回收情况及应收款数量；产品的存货情况等。

（4）问财务

询问的内容包括：企业的销售收入、各项费用支出情况；企业的利润收入情况；企业的资产情况、负债情况；企业资金使用计划、资产运转情况；企业的现金流量情况；企业是否有拖欠员工工资情况等。

调查人员通过富有成效而且有针对性的“问”，可以了解客户的经营状况、财务数据、经营技能、为人处事态度、兴趣爱好、价值取向等信息。调查人员在询问之前要根据询问对象准备好询问提纲和问题清单，事先要做好准备工作。发问的时候，一定要把握住基本的原则和思路，始终保持一个清晰的思路和判断，不能被客户左右。临时编出来的答案，间隔一定时间后往往连自己也记不住，同一个问题间隔一定时间后可更换角度再次询问。提出问题时候，注意与对方的眼神交流，关注对方回答问题时眼神是否游离，是否不断重复与修正。

四、核

核，核对，查看的意思

调查人需要重点核实借款人营业执照和资质证明；核实和查看借款人生产经营资料；核实和查看借款人相关的资产证明；通过报刊、杂志、网络查看借款人的信息；通过查看信用报告等了解借款人信用信息等。

五、析

析，即分析

调查人员通过“看、听、问、核”的方式了解到借款人大量的信息后，还需要对借款人的相关信息进行分析、加工、整理，从而获得借款人真实、全面、有用的信息。

这里需要注意的是，以上所介绍的“看、听、问、核、析”五种方法在实际调查过程中是交叉、混合使用的，调查的过程体现为边看、边听、边问、边核、边分析，只不过在某一阶段以其中一个方式为主而已。拿“析”来说，调查人员在“看、听、问、核”的过程中一直伴随着“析”的过程，只不过在实地调查之后，调查人员会根据前期调查的情况有一个整体、系统分析的过程中。

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本文作者：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。