干货丨贷后管理的“一二三四五”法则

三、三种形态演变

从小微客户实际还款情况，可以把客户分为三种形态，包括正常类（按时还款）、逾期类（拖欠1-90天）和不良类（拖欠90天以上），正常类是指按时还款，大致相当于五级分类中正常和关注类；逾期类是指拖欠1-90天，大致相当于五级分类中次级类；不良类是指拖欠90天以上，大致相当于五级分类中可疑类和损失类（备注：按照银监会监管标准次级、可疑和损失类贷款都属于不良贷款）。

根据客户的还款情况，小微贷款的正常演变路径是正常类向逾期类、再向不良类转变，当然经过催收和其他形式（比如重组）逾期类和不良类也可以转变为正常类，变为不良类贷款后，进入正式催收阶段，结果可能有客户筹资结清、起诉执行结清、打包处置和不良核销处理。根据不同阶段制定相应的贷后管理标准和流程。

四、四类主要工作

从微观操作层面来说，小微客户贷后管理主要做好以下四项工作：

1、落实客户还款

在贷后管理工作中，落实客户还款是首要目标，因为这个涉及到机构的不良率、利息收入和利润水平，主要工作体现在：第一，针对正常类客户，按时提示客户通过何种方式进行还款，一般对等额还款客户需要提前3日提示客户还款，对一次还本需要提前30日提示客户还款；了解客户真实的还款来源，针对等额还款客户是否存在通过透支信用卡还款，针对一次还本客户，有多少是自有资金还款，多少通过其他渠道融资还款，这些都是风险因素；第二，针对逾期类客户，需要联合催收部，与客户达成还款计划，促成客户按计划还款；第三，针对不良类客户，需要联合法务部，形成处置方案，促使客户按计划还款或结清贷款。

2、更新客户状态

根据贷后管理在风控中的职能，由于小微客户的多变性，需要及时跟踪客户的发展趋势，更新客户状态，主要包括财务因素和非财务因素。财务因素包括主要财务指标，比如销售、主要资产、负债、利润水平等，并与贷前调查时数据进行对比，看是否有异常情况；非财务因素包括家庭情况、商业模式、经营项目、股权结构和行业趋势等，看是否存在不利因素。

3、学习行业知识

对于机构和客户经理而言，学习行业知识包括客户行业知识和信贷行业知识，这对于提升风险控制精准度和客户体验感是特别重要的。

首先，针对客户行业知识，客户经理在贷后回访工作中，要有意识的收集行业相关信息，比如区域内多少家同类型企业？规模一般多大？商业模式是如何操作的？主要涉入门槛是什么？主要经营风险是什么？现金周转水平高低？行业盈利水平有多高？贷款需求主要来源？需求量有多大？一般而言，把同行业内5家企业关于行业信息进行汇总，形成简易行业报告，就会达到这个行业的初步认知水平，当然回访的企业越多，关于行业信息的了解就会越准确，也许会达到行业内专业水平。在行业总结的基础上，以后碰到同类型的客户，在调查和决策中自然会更加容易和精准，客户体验感自然也会更好。比如近期与A品牌鸡排店老板聊天，店面的大概20-30个平方，口述开店投资30多万，含房租、装修、机器设备、加盟费累计15万，门面转让费10几万，像这样的店市区有40多家，客户的货源都是从市级代理那里统一配送的，市级代理投资200多万拿下这个品牌，这个小店正常情况下有3000元销售，除了正常费用外，还有每年1万元的品牌使用费，送外卖的按照每单的公里数计费，比如送一单5公里的外卖，给员工的提成5元，年利润大概15万左右，需要2-3年收回原始投资，街道上还有另外一个B品牌鸡排，但他们去年开业，B品牌鸡排的生意就不好了，口述口感不如A品牌鸡排，结果关门了。如果能够和更多类似客户沟通，就可以总结出关于这个行业的一些规律，为以后同类型客户风控奠定很好的基础。

其次，针对信贷行业知识，需要机构总结逾期类和不良类客户形成原因以及处置方案，归纳成案例库，在机构内进行普及学习，以后碰到同类型客户，可以有效汲取前期实践经验，从而更好的防范和规避风险。比如从事餐饮的某客户，同时在外地开展工程项目，贷后出现逾期，那么从中可以总结一些关于多元化发展的经验，为以后遇到类似情况作参考。

4、深入营销客户

在贷后管理过程中，当然不会放弃营销的机会，这也是大部分有一定从业时间客户经理的主要获客手段，主要有三个方向：其一是纵向，是指产业链内的上下游客户，比如开饭店的客户其上游洗碗的或者送菜的客户；其二是横向，是指从事同一行业的客户，比如同样都是卖白酒的，可能品牌不同；其三，圈子，比如亲戚朋友圈等，这样的营销效率和精准度会更高。