跑了1000家企业后总结的尽职调查经验！

来源：老葛自媒体（getengxx） 作者：广发银行 葛腾

以下是我跑了近一千家次企业现场（你没有看错是一千家，而且有的企业连续几年都去，对企业的认知会更加具体），总结的调查经验。

之前写过标准的尽职调查流程、调查提纲，但还是没有讲明白标准的尽职调查流程具体怎样操作。今天这篇文章将详细分解下尽职调查的分工和流程以及实际操作中各类的注意事项。（再次声明，不是所有企业都适用，但是只要有好的产品，优秀的企业都可以按照这个流程来走）

一、人物设定和角色分工

在一次成功的现场调查里，需要调查人员扮演的角色有三种：

1、营销人员-通常是领导

（1）负责与老板聊天，缓解调查的紧张气氛（唱红脸的）；

（2）说开场白：

“今天到访是按照行里的规定，进行现场调查”（说明下今天呼压压来一帮人，问一坨问题，收一堆资料是王八的屁股-规定，争取客户的配合）

“我们行里搞这次尽职调查是为了把企业的情况详细的汇报给分行，了解的越是深入，才越能容易在上会时获得行领导的认可，也有利于争取更好的授信政策”（向客户说明配合进行调查所能获得的好处）

（3）介绍尽职调查的流程：（请企业配合流程做出相应的时间和人员安排）

“今天的尽职调查会占用半天的时间”（讲明总时间）

“分别是跟老板或者了解企业情况的人做个简单的访谈，了解下企业的经营”（突出“简单”，老板一般都很忙，“或者了解企业情况的人”是为了防止老板没空，但一般老板都亲自介绍）

“然后跟财务收集下相关资料。为了提高效率，这里是资料清单，可以安排财务先去准备，我们调查完就能带走”（先去准备资料，一方面工作提高效率，另一方面也实现老板与财务的背对背交叉访谈）

“最后是参观下企业的生产现场，我们需要拍几张照片，可以安排了解企业生产的人，按照生产流程带我们参观下”（按照生产流程参观，一方面对企业有直观的理解，另一方面实现了对生产人员的访谈，但通常都是老板或财务带着参观的）

2、主访谈人员（主办客户经理）-通常是写报告的人

写报告的人自己问，如果写报告的人不是主访，写报告的人也要负责补充提问。（写报告人，自己负责问清楚所有的问题，避免推卸责任）

（1）带着打印的工作底稿（列有访谈的提纲，访谈时能避免遗漏；笔记记在工作底稿上，客户会感受到：“这次访谈很正式，要积极对待”；“确实是行里规定的，人家有打印的工作底稿”）

（2）记录访谈笔记（一方面是记录；另一方面，写字时可以思考下面要问的问题，应对忘词的尴尬时刻）

（3）根据访谈的内容，列出需要补充的资料清单。（企业情况不一样，统一的资料清单需要调整的）

（4）核对收集上来的资料完整性。（协办去跑腿，但是最终还是主办写材料，自己核对很重要）

访谈的主体问题，第二部分专门介绍。

3、辅助访谈人员（协办客户经理）-不要以为协办就没责任就不用心，角色会互换的。

（1）记笔记。（主办负责问，很多东西来不及记录，协办要保证自己记录的笔记内容全面，新员工什么都不懂的时候，通过记录，也比单单去打个酱油学到的东西多）

（2）收集资料。--收集资料的一定是协办，下文会有原因。

第一种情况：时间比较赶的时候，需要主办问的同时，协办去财务那里协助收资料；

第二种情况：主办问完了，协办去配合财务收资料，以减轻财务负担，安抚不满情绪（很有必要，需要有营销能力）；

第三种情况：协办配合财务收集资料，以核实资料真实性，并收集其他相关信息（这需要协办也很有经验）

以上各种情况，都是协办收集资料。为什么？这叫增加营销和尽调的层次感。通常收集资料时候会遇到各种抵触情绪（不是因为资料不真实，而是因为资料多比较烦）。协办专门干打杂的事情，是为了突出主办是“领导”，这样协办沟通不了的事情，再请主办出面协调，往往会比较顺利。

（3）拍照。

第一、看生产现场的时候，主办负责问问题，协办要负责拍照。

强调下拍照，“要会拍”，我们到底要拍什么：

A、企业占地规模要从照片中看出来，纵横向都要拍；

B、企业建筑物类型，（砖混、钢结构，不同类型造价不同）

C、生产现场（整体状况，设备先进程度，生产流程）

D、核心设备

E、设备参数（设备额定产能决定了企业销售的上限）

F、库存量（包括原料和产成品，要能通过照片看到数量，并推算价值）

第二、重要的资料，纸质资料里没提供的，要拍下来，回去分析。

A、生产任务安排（车间里有，按日、按周、按月的都有，也有分产品种类的，拍回来自己看看很有趣）

B、人员排班表（多少人上班，一天开几班，一周上几天，看看企业景不景气，贷后时候来看一眼也很好）

C、其他资料。根据实际情况。

注：上文讲的是三个角色的分工。如果正好有三个人，每人扮演一个角色最好。如果只有两个人，这就需要有人分别饰演两个角色

1、营销岗和主访（主办客户经理）合体。这时候又要唱红脸（营销），又要唱白脸（访谈），拿捏尺度很重要。往往会重视调查质量，但影响了客户关系；或者客户关系维护的不错，但调查的不细致。

2、主访和辅访合体。这样营销岗负责唱红脸，调查的唱白脸，会形成很好的配合，客户关系也维护好。缺点是要想调查的比较细致，主访会比较辛苦。

3、拆分主访。营销岗负责访谈，其他全部由辅访负责，辅访需要积极补充提问，因为营销岗访谈时，仍以维护关系为主，涉及到比较尖锐的问题，一概不问。这种模式分工比较清晰，现场节奏也很好；缺点是要求辅访人员经验也比较丰富，适合两个强手客户经理组团营销。

4、营销岗、主访、辅访合体。陪同的就是打酱油的。这个不说了，说说都是泪。

二、尽职调查要问哪些问题

1、老板您是怎么进入这个行业的？/为什么创办这个企业？/基于什么样的机缘创业的？

分析老板创业的背景，以及对现在公司运营的影响。

（1）原来在甲公司工作，现在就给甲公司供货；（提供了销售渠道）

（2）原来在甲公司工作，甲公司就是干这个的；（提供了从业经验）

（3）干了几十年了，从小作坊、简单产品做起；（行业经验、经营经验）

（4）原来干销售，后来自己生产；（提供了销售渠道）

（5）我们镇上都是干这个工作的；（环境影响，有正面有负面）

（6）我爸爸开这个厂，我富二代接班；（罩不罩得住？）

。。。。

2、主要做的什么产品，用在哪些方面？

（1）对产品有个形象的概念，方面下面提问。（现在社会分工越来越细致，很多产品是不知道干什么用的）

（2）产品种类非常多，可以分类介绍，注意不要分的太细，分成大类；不需要太全，选择占销售比重高的。

比如：铝合金铸件，用在电动工具上的，占80%，其他还有用在安防设备、汽车配件、航空配件。

再比如：钢材、木材、建筑材料（瓷砖、地板等），分别占50%，30%，20%。等等。不再举例

3、产品主要销售给哪些单位？怎么结算的？

前五大客户明细，应收账款明细，资料里都有。但这里还是要问。

（1）从另一个角度了解下游客户，积累经验；

（2）可以了解每个下游客户的结算情况，判断其应收账款收回的可能；

（3）将回答的情况和资料的比对，判断老板对经营的了解程度和对授信的态度（比如老板介绍的回款周期与资料上不对，可能是老板不了解实际情况，说明老板对经营参与的不深入；也可能是下游回款不好，老板想从银行贷款，没敢说明真实情况）

（4）挖掘供应链项目。

注：先问销售，一方面顺着上文产品顺下来；另一方面，老板对销售普遍是很了解的，容易打开话题；第三，一开始问成本，会引起老板不愉快（亲身经历，都是泪）。

4、行业内主要竞争对手有哪些？

（1）了解行业竞争对手，特别是行业龙头是谁，有助于上网搜索行业分析。

（2）在行业中，借款人的竞争优势在哪里（分析老板的经营思路）。

（3）与行业优势企业的差距（判断行业地位，和未来发展前景）。

（4）产品和原料价格走势（判断行业竞争情况）。

（5）产品的替代性（行业的外部竞争）。

其实大部分行业分析都是跟老板问出来的。

5、生产方面

（1）技术的先进性、替代性；

（2）设备的采购成本；（核实固定资产、判断行业壁垒）

（3）产能、产量、（核实收入，判断销售潜力）

6、采购哪些原材料、供应商有谁、价格变动如何、怎么结算的？

（1）与报表核对，是否占用供应商资金；

（2）原材料价格波动对企业成本控制的影响；

（3）企业生产成本的构成；（很难收集到，但对积累经验很有帮助）

（4）企业成本是如何管控的；

（5）老板对销售了解是基本技能。要是对成本控制也算的清楚，才是加分项。任何行业老板算不清成本的，都会大大影响企业盈利，贷款偿还都有隐患。

7、员工数量、管理架构、考核机制

（1）对于规模大的企业，更要详细了解

（2）缴纳社保吗？工资怎么结算（有一年一结算、给利息，这类实际是民间集资的，要注意）

（3）管理层来源、分工、现行管理架构有效率吗？

（4）考核机制如何，员工队伍尤其是高管队伍的稳定性。

（5）涉及到规模大的企业，管理层来源、管理架构、考核机制往往比生产经营更能影响企业的发展。

8、公司未来发展规划

（1）企业老板有太长远的规划，也不现实；（有长远的规划，也需要分成若干阶段来实现，并且存在变数）

（2）“现在也就是过一天、算一天，活着就行”。（这老板实诚）

（3）再长远的规划，也是靠脚踏实地一点一点走出来的，知道现在要干什么、下一步要干什么，已经不容易。

（4）大的企业发展规划，要分别问下董事长和总经理（看看俩人观点一致不，进而判断公司法人治理和内部管理）

9、有没有对外投资、关联企业 

10、现有银行负债情况、保证措施。

最后补充

1、现场调查之前，提前做足功课（看看企业资料，上网查行业信息），调查时重点会更加明确。而对行业提前了解，访谈时老板也会对你更加认可。

2、问的时间久了，经验丰富了。有时候就偷懒了，很多内容按照自己对行业的理解，就不去问了。不可取，每个企业情况都是不一样，真正问下来会有很多新发现的。

3、这里讲的主要是生产型企业，其实还有很多类型的企业，没有涉及，需要自己工作中积累。比如做货运代理的，经营怎么问？

4、每次跑一个新的企业类型，对现场调查尤其是主问的人，都是挑战与学习的过程。比如，光伏行业，销售是按照“千瓦时”为单位的，这是什么东东，怎么都跟制造过程（拉棒、切片）、原材料衔接不起来，怎么办？

总结：做信贷业务是一个积累的过程，在这个过程中做个有心人，对个人的提升是很有帮助的。信贷工作还是很有趣的。