小微企业信贷市场的开拓

文丨孙自通，来源丨信贷风险管理（xdfxgl01）

一、什么是信贷规划？

（一）信贷规划的含义

所谓凡事预则立，不预则废，信贷规划是指信贷机构在对外部市场环境和内部市场环境进行调研的基础上，针对小微企业信贷各项相关工作，包括市场定位、资源配置、信贷投向、风险标准、产品研发、服务过程等进行的总体规划。其核心要解决两个问题：服务哪些客户？如何服务好这些客户？

上面所称外部市场环境主要包括区域经济环境、人文和信用环境、产业和行业分布情况、政府行政部门支持力度、同业竞争情况等方面。上面所称内部市场环境主要包括发展战略目标、内部资源、自身实力等方面。

（二）为什么要进行信贷规划

信贷是一种服务，服务质量好与不好主要看信贷机构的产品和服务能否满足借款客户的信贷需求。信贷市场是分层次的，从企业规模的角度来看，企业可以分为大、中、小、微四种类型，传统的金融机构主要解决大、中型企业的贷款需求，虽然银行也涉足了小微企业信贷领域，但该领域竞争并不充分，尤其是小型企业的底层和微型企业存在一定的业务空白。

信贷市场的层次之分

每家信贷机构的资金实力、风险偏好都不一样，尤其是以小额贷款公司为代表的民间金融机构，其客户定位主要是一些“次贷”类的客户。小微企业数量众多、规模大小不一、组织形式多样、涉及多种行业、信息透明度差，作为一家信贷机构，服务不了所有的行业，再加上各地的产业结构、行业布局也不一样，要想做好小微企业信贷，信贷机构必须在市场调研、竞争对手分析、自身情况分析的基础上选定细分的目标市场，再根据目标市场的信贷需求设计有针对性的信贷产品。

信贷机构应当以客户为中心，我们不可能了解所有的客户，也不可能服务所有的客户，我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求。

借用民生银行原董事长董文标先生的一个比喻：“如果说信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！”我们过去可能在信贷市场瞎碰上很多大鱼、小鱼、好鱼、死鱼…，但现在是时候了！打渔人越来越多，天气的变化也很快，我们必须知道自己应该在哪些地方打渔，打什么样的鱼，以及用什么样的装备。

二、关于市场调研

全面的市场调研是成功开拓市场的基础，信贷机构需要通过调研收集信息，以便更好的掌握拟进入市场的业务机遇和风险,市场调研是信贷规划中的关键一环。市场调研的主要工作包括了解细分市场，选择目标客户，分析目标客户的特征及信贷需求，评估市场竞争情况，明确产品的设计思路和想法，简单来说就是在设计和推广小微企业信贷产品及服务之前对市场情况和客户需求提前进行的调查及检验。

1、调研内容

市场调研的内容可以分为外部市场环境和内部市场环境两部分。

01、外部市场环境

信贷机构要对经营区域或拟经营区域的外部环境因素进行全面综合的分析，外部环境因素的分析主要从区域经济环境、人文信用环境、产业分布情况、政府监督情况、同业竞争情况等多个角度进行。通过外部市场环境调查，了解并掌握规划设计中的业务有效需求有多大、产业化程度有多高、地方信用环境的好坏、竞争对手的市场表现如何等问题。

（1）区域经济环境分析

在现代生活中任何企业或个人都无法离开周围环境，企业的经济环境是指企业面临的社会经济条件及其运行状况、发展趋势、产业结构、交通运输、资源等情况，企业所在区域的经济环境是制约企业生存和发展的重要因素。信贷机构所在地的经济发展水平、市场化程度对信贷机构信贷资产质量会产生巨大的影响。对于区域经济环境分析，信贷机构应重点关注区域经济发展现状、区域经济发展战略、区域发展规划、区域经济政策等方面。调查的内容除地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量等基本信息外，对于一些核心经济指标，例如区域生产总值及增长率、资本投资回报率、劳动力成本、固定资产投资规模等也要给予必要的关注。

为了更好的搜集有效的市场信息，可以将所在区域大致划分为若干个小区域，然后描绘出各个小区域内的主要干道、村落分布、专业市场和工业区分布以及居民集中居住区。标识出各区域内银行网点及其他金融机构分布点。这样的区域地图可以帮助信贷机构更加清晰明确的了解市场类型，进行市场定位，识别目标人群，分析社会经济背景并确定他们的需求，以便更好的评估机构实力和分析提供产品服务方面的竞争优势。

（2）人文信用环境

人文环境是一个非常时髦的词汇，它的产生和广泛使用适应了人类社会文明进步的客观需要，实际就是指人们周围的社会环境，其是与自然环境相对的一个概念。人文环境是专指由于人类活动产生的周围环境，是人为的、社会的、非自然的。自然环境刚好相反，是指不是人类活动产生的天然的周围环境。信用环境是指企业与企业之间,企业与个人之间,以及个人与个人之间的信任关系与信用程度。信用环境是在信用制度的保障下，通过信用主体信用行为的实施并在一定的信用关系条件下形成的。

信贷机构在开展小微企业信贷业务时，一定要对当地的人文环境和信用环境进行了解，这是开展信贷业务的一个基础。

（3）产业和行业分布情况

这一部分是市场调研中非常重要的一部分。小微企业分布广泛，在城市、乡镇、农村等广大区域都可以看到小微企业的身影，小微企业多数集中在商贸、加工制造、服务、建筑、运输等领域，尤其是批发零售、生产加工、服务类客户大约占据了小微企业总数的70%左右。批发零售业常见的有服装、超市、小百货、果蔬、家具家电、五金、建材、电子产品等；生产加工类主要包括服装、农产品、食品、五金、小家电以及配套性加工业等；服务类主要包括餐饮、旅店、洗衣店、娱乐、美容美发等；运输类主要包括小型物流、货运、客运、快递等，这些行业与老百姓的“衣、食、住、行”密切相关。

作为信贷机构，一定要调查和了解业务开展地的产业结构和行业分布情况。要了解的内容包括：当地企业的数量及规模（包含大、中、小、微）；涉及产业及分布情况；工业、农业、第三产业发展情况；主导产业有哪些；各行业利润情况等。这些调研对制定小微企业信贷规划具有重要的意义。

（4）了解客户融资需求及融资偏好

小微企业在融资需求上整体表现为“短、小、频、急”的特征，但不同区域、不同行业在融资需求上还会表现为不同的特征，对此调查人员要给与一定的了解。另外，还需要调查区域内不同企业的融资偏好，了解其主要融资渠道。

一般来说，以留存收益作为主要融资渠道的企业多为经营比较成熟的企业；以向亲戚朋友借款作为主要融资渠道的企业，其企业主一般人脉比较广泛，亲朋比较富有；以商业信用作为主要融资渠道的企业，一般仅限于特定的行业，是对上游客户有一定话语权且比较成熟的企业；通过民间借贷融资的，由于成本较高，一般多为预期外支出或急用钱的情形，且多为短期借款；以金融机构贷款为主要融资渠道的企业，一是企业的自身条件需满足金融机构要求，还有就是要看当地的金融机构产品或服务对市场的满足度。

（5）政府部门的支持力度

小微企业要想有长远的发展，当地政府的扶持和鼓励是其中非常重要的因素，信贷机构应当在了解当地发展战略和发展规划的基础上，了解和分析当地政府、行政部门对小微企业的态度、是否有相关的扶持政策以及相关扶持政策的落实程度。如果当地政府及行政部门能积极支持小微企业的发展并有相关的配套扶持政策，将有利于信贷机构在当地开展小微企业信贷业务。

（6）同业竞争情况

所谓知己知彼方能百战百胜，目前开展小微企业信贷的机构主要有商业银行、农村信用社、村镇银行、小额贷款公司、典当行、P2P网贷等机构，信贷机构开展小微企业信贷业务一定要了解当地的竞争对手情况。需要了解的问题包括：竞争对手都有哪些；竞争对手的类别及规模；竞争对手的发展战略、市场定位及主要产品；竞争对手的区域分布情况；竞争对手的服务质量；未来潜在的竞争对手情况等。

除了要了解竞争对手的上述情况外，还应对竞争对手的新变化给予必要关注，除此之外，还应该对竞争对手对本机构推出的新产品可能作出的反应和应对措施进行预判，以使自己的产品开发和推广流程考虑更为详尽，以便突出自身优势。

目前市场上从事小微企业信贷业务的机构具有不同的特色，整体上看，大型国有银行准入门槛相对会高些，并且主要集中在城市市场；地方性商业银行是目前从事小微企业贷款的一股核心力量，涌现出了包商银行、泰隆银行、台州银行、哈尔滨银行等扎根小微金融的明星银行，这些银行通过引进国外先进的贷款理念和技术，扎根小微，取得了一定的成绩和积累了丰富的经验；农村信用社主要扎根农村和城乡结合部，重点为小微企业和三农提供信贷服务；小额贷款公司主要以民营资本为主，自2005年试点至今，截至2016年底，全国共有8673家小额贷款公司，其经营方式灵活，坚持小额分散的原则，为区域经济也做出了自己的贡献。

02、内部市场环境

内部市场环境主要包括信贷机构发展战略目标和自身资源及实力两部分。

（1）机构发展战略

战略是具有统领性、全局性的规划和方案，信贷机构没有自己的发展战略就没有发展的方向，信贷机构的产品开发、风险管理战略、组织结构设置、业务流程设置等都是为实现发展战略而服务的，信贷机构需要根据自身情况、外部环境制定自己的发展战略。以银行为例，在制定发展战略时以下问题要思考清楚：想建成一家什么样的银行？想朝哪个方向发展？想服务于哪一类客户？达到什么水平和规模？等等。

这些问题将从根本上决定银行面临什么样的风险？建立什么样的风险管理架构？采用什么样的风险防范手段？如何进行风险补偿？并最终决定企业的发展方向。

（2）了解自己

如前所述，从事小微企业贷款的机构目前主要有大型国有银行、地方性商业银行、邮政储蓄银行、村镇银行、农村信用社、村镇银行、小额贷款公司、典当行、P2P网贷等机构，不同的机构所处地域、规模、资源及实力等都不一样，信贷机构要了解和分析自身拥有的资源及实力，尤其是寻找自己的优势及特色。要仔细思考如下问题：

我们为什么选择小微企业作为目标客户？我们的经营与小微企业的需求特征是否相适应？我们能为小微企业提供什么样的服务和产品？我们相对于竞争对手有哪些优势？

就小微企业信贷业务而言，整体上看，组织结构越复杂、层级结构越多、资产规模越大的金融机构，越不愿意向资产规模普遍偏小、信息透明度低、无有效抵质押品的小微企业提供信贷支持。大型商业银行在解决银企信息不对称、有效监督小微企业借款客户方面并无优势，另外，由于大型商业银行普遍层级结构较多，存在严重的委托——代理问题，需要花费高额的融资费用与融资成本才能对小微企业进行信息收集、贷款审核、贷款发放、贷款回收等，从而也削弱了为小微企业提供融资服务的供给能力。

而组织结构简单、层级结构少、资产规模小的中小银行，一般地方性的金融机构，能利用在当地的地缘、人缘等优势，对小微企业的经营状况、信用情况、企业家的人品及信誉状况等信息有一定的了解，能够比较容易获得企业各种非公开的软信息，并与小微企业形成长期、密切的关系，发放关系型贷款，致使中小型银行更倾向于为小微企业提供融资服务，具有明显的“小银行优势”。

因此，具有明显地域性的城市商业银行、农村合作银行、农村商业银行、农村信用社、村镇银行等中小型银行相比全国范围的大型商业银行往往在委托、代理、信息收集、信息传递等方面具有比较优势，能够更容易的为当地小微企业提供融资服务。

2、市场调研的方法和渠道

调研的方法有很多，信贷机构的调研人员可以根据具体情况选择不同的方法。常用的方法主要有电话调查、当面调查、问卷调查、邮寄访问、线上访问、深度访谈、座谈会、二手资料法等方法。获取相关信息的渠道是多元的，除了直接向企业获得之外，信贷机构要善于利用当地政府、统计局、中小企业局、工商局等相关机构的公开信息。

3、对资料的梳理和分析

信贷机构要对通过不同形式的调研方法和渠道所收集的原始资料进行审核、分析、加工和汇总，从中筛选出真实、有用的资料，利用这些资料反映的情况和数据，去分析开展小微企业信贷业务的可行性，并根据调查结果为开展小微企业信贷业务提供有效、准确、及时的信息依据。

三、市场细分

市场细分是营销学中的一个重要概念，我们前面所说的很大一部分市场调研工作关注的就是细分市场。从营销管理的角度来看，选择适当的目标市场对制定成功的营销方案是至关重要的。

01、市场细分的概念

市场细分(Market Segmentation)是指将一个整体市场(按照某种标准)划分为若干个子市场，为目标市场选择提供依据。例如，公司客户市场可划分为大型企业、中型企业、小型企业和微型企业，不同类型的企业对资金需求的规模是不同的。

根据市场营销学的理论，市场细分、选定目标市场和市场定位是目标市场营销战略的三要素，小微企业信贷的市场营销也不例外。所谓市场细分是指营销者把某一商品或服务的整体市场划分成不同的细分市场的过程，它是营销者认识消费者需求差异性的重要方法。

小微企业信贷市场是由数量众多的小微企业构成的，这些小微企业规模不一、分属不同行业、所处发展阶段也不一样，不同的小微企业对信贷有不同的需求。就像我们前面所讲的那样，作为一家信贷机构，我们服务不了所有的客户，我们只能尽我们最大的努力去满足我们所选定的那一部分客户的需求。信贷机构要想做好小微企业信贷，需要将目标区域的小微企业群体按照一定的标准分成若干个子类，并进行详细分析。小微企业信贷本身就是信贷业务的一个细分市场，但这还不够，要想达到有效营销的目的，还需要在此基础上进行进一步的细分。

目前，小微企业信贷市场竞争日趋激烈，信贷机构必须在对业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行小微企业信贷业务发展状况等进行充分调研的基础上，基于自身资源、实力与经营目标，根据客户的特性，将市场进行合理的细分，选择与自身情况匹配良好的目标市场，有针对性的进行市场开拓，从而有效的利用自身的人力、资金、资源等来达到效益最大化。

市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程，现代商业银行普遍采用计算机、数据库管理等技术工具和科学手段，配合管理层和经办人员来完成客户细分的工作。

02、市场细分的作用

市场细分能够帮助信贷机构了解市场、研究客户和竞争对手，为信贷机构选择合适的目标市场、创新产品、制定正确的营销策略提供依据，也有利于信贷机构将有限的资源集中运用在目标市场上。就小微企业信贷而言，市场细分的作用体现在以下几个方面：

1、有利于信贷机构确定自己的目标市场；

2、有利于信贷机构制定有针对性的市场营销策略并根据市场变动情况及时进行调整；

3、有利于信贷机构发现新的市场营销机会、创新产品、满足客户需求；

4、有利于信贷机构集中人、财、物和信息等资源条件投入到目标市场，形成经营上的规模效应；

5、有利于信贷机构扬长避短，发挥竞争优势；

6、有利于信贷机构巩固原有市场。

03、市场细分的原则

有效的市场细分应当遵循如下原则：

1、可衡量性

可衡量性是指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

2、可赢利性

指信贷机构选定的细分市场容量足以使企业获利。

3、可进入性

指所选定的细分市场必须与信贷机构自身状况相匹配，信贷机构有优势占领这一市场。

4、可区分性

指各个细分市场有明显的区别。

04、市场细分的标准

市场细分的基础是客户需求的差异性，而使客户需求产生差异的原因是多方面的，小微企业信贷市场细分主要有以下几个标准：

1、按照企业规模细分

按照企业规模细分小微企业信贷市场是小微企业信贷领域最常用的市场细分方法。一般来说，规模相似的企业在运营模式、资金需求等方面具有一定的共性，这些共性为信贷机构进行市场细分提供了依据。按照我国《中小企业划型标准规定》的规定，中、小、微企业的认定标准主要参考所处行业、营业收入、从业人数、资产总额等因素，信贷机构可参考这些指标对市场进行细分。

2、按照借贷主体划分

根据借款主体的不同，小微企业信贷市场可细分为个人经营性贷款客户和小微企业单位贷款客户。单位客户又可细分为个体工商户客户、公司客户、其他客户等。

3、按照行业细分

按照行业细分小微企业信贷市场也是常用的一类市场细分方法。每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。同处一个行业的企业在成本结构、盈利水平、依赖关系、产品可替代性、运营模式等都有相似之处，信贷需求也有一定的共性，信贷机构可以根据企业所处行业的不同细分为若干个市场。

4、按照贷款金额分

按照借款人贷款金额的不同可以将客户细分为不同的市场。本书所研究的小微企业信贷一般是指贷款额度在500万以下的贷款，我们可以在此基础上按照贷款金额做如下细分：10万元以下为微贷市场，10万—500万为小贷市场。小贷市场又可细分为10万—50万细分市场，50万—100万细分市场，100万—200万细分市场，200万—500万细分市场等。这种细分方法是基于：在实践中，有相似贷款需求量的客户在资金实力、管理模式、行为特征等方面往往具备一定的共性。

5、其他细分方式

（1）按区域细分（主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、经济发达程度以及整体信贷需求等方面的差异）；
（2）按照行业生命周期划分：新兴行业、成熟行业、衰退行业；
（3）按照业务关系划分：新客户、旧客户、忠诚客户；
（4）按照企业发展阶段划分：初创期、成长期、成熟期、衰退期。

四、目标市场的选择

信贷机构应当在市场细分的基础上，通过对细分市场的有效评估，从细分后的市场中选择一个或几个子市场作为目标市场。

1、细分市场评估

信贷机构评估小微企业信贷细分市场主要包括两个方面：一是细分市场本身的吸引力，需要对细分市场的中小微企业数量及结构、信贷需求及对价格的承受能力、发展潜力、获利状况、相关风险等进行评估；二是信贷机构自身目标和资源条件是否与细分市场的发展相匹配。需要评估细分市场是否与机构发展战略相一致、财务、人力、资本等资源条件是否与细分市场发展机会相匹配，在该细分市场有哪些竞争对手，机构管理能力、管理经验及技术水平是否能保证
在某细分市场中取得业绩。

举例来说，比如我们要在某县城范围内开发当地的塑料包装行业这一细分市场。首先我们要了解这个市场是否有足够的吸引力，要了解在整个县有多少家做塑料包装的企业，企业规模及分布情况，企业性质如何，该细分市场的盈利能力及资金价格承受能力如何，该行业发展潜力如何，是否与国家、地区发展规划相一致，在此基础上，综合分析该细分市场的市场容量是否足够大，是否具有适当的规模和发展潜力。其次，信贷机构还要对自己的发展战略、目标、自身资源及实力、竞争对手情况等进行评估，分析上述条件与该细分市场的发展机会是否相匹配。

举例来说，规模大的细分市场意味着需求量大，获得的规模效益也高，是诸多信贷机构竞相争夺的目标，但往往竞争也会比较激烈，对于小型金融机构，比如村镇银行,如果以薄弱的资金去与大型金融机构去竞争规模大的细分市场，必然会出现“鸡蛋碰石头”的状况，不见得是一个好的选择。如果从实际出发，因地制宜、扬长避短的选择一些经营成熟，规模相对较小但具有发展潜力的细分市场，也许是更理性的选择。

对细分市场进行评估是选择目标市场的前提和基础，这项工作的质量直接决定之后产品设计和市场营销的质量，信贷机构应当对这项工作给予必要的重视，只有将这项工作做到位，才能选择适合自身长远发展的目标市场，在细分市场中形成自己的核心竞争力。

2、选择目标市场

选择正确的目标市场，是市场定位的核心。对于信贷机构而言，通过市场细分后会形成多个细分市场，我们不可能将每个细分市场都选择为目标市场，小微信贷机构应当在对细分市场进行评估的基础上，结合内部和外部因素选择自己的目标市场。在实践中，为避免风险集中导致的风险，很少有银行会选择集中单一市场作为目标市场，多数银行往往会选择几个相互无关或关联度比较低的细分市场作为目标市场。由于每个银行的规模、拥有的资源都不一样，在选择目标市场的过程中，选择细分市场的数量及覆盖率都不一样，一般大银行选择的细分市场会更多一些。另外需要注意的是，随着小微企业信贷领域竞争的加剧，那种集中设计一类产品，再去寻找适合产品的客户的做法越来越不适应市场的需求，已经很难取得竞争的优势。

从竞争的角度来看，我们的市场机会来自于三个方面：一是我们可以服务的客户竞争对手未提供服务；二是我们可以服务的客户竞争对手服务不全面；三是我们可以提供比竞争对手更好的产品和服务。

一般在选择目标市场时需要重点考虑以下因素：可放贷资金的规模；客户的特征、风险评估和控制技术；资金成本、目标客户的利率承受能力；目标客户的获取途径；本机构品牌影响力、比较竞争优势；市场竞争状况等。

五、市场定位

（一）什么是市场定位？

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

信贷机构在选定目标市场后，应当根据目标市场客户的需求和喜好，设计和确定相应小微企业信贷产品和本机构形象，并决定向客户提供何种信贷产品和金融服务，使本机构的小微企业信贷产品或品牌在市场上获得一个独特的位置。
之所以要进行市场定位，主要原因在于目前各家银行小微企业信贷产品同质化越来越严重，只有将自身产品和形象与竞争对手的产品和形象区分开来，形成差异化，才能取得比较好的营销效果。信贷机构需要为本机构产品创立鲜明的特色，为本机构塑造出独特的市场形象，以便给客户留下别具一格的印象从而在市场上获得独特的位置。要做好市场定位，信贷机构需要针对客户的关注点挑出一个或几个特性，把本机构放在一个恰当的位置。恰当的定位不仅可以让客户更加的认同和接受本机构的信贷产品和服务，而且可以让信贷机构充分利用本机构的优势和资源，在市场上形成一定的竞争优势。

根据前面的分析，市场定位的核心目的是为了将本机构和其他竞争对手区分开来，让客户感觉到本机构与其他机构之间的差别，从而使本机构在客户心目中占据一个特殊的位置。要实现这个目的，一定要突出自己的特色，信贷机构应当以小微企业的信贷需求为出发点，在市场调研、市场细分、细分市场评估的基础上确定自己目标市场，在此基础上，针对目标市场的需求特征，去开发与之相适应的小微企业信贷产品。

（二）市场定位的内容

市场定位的内容一般包括客户定位、产品定位、品牌形象定位、竞争定位等几个方面。

1、客户定位

当你完成市场调研、市场细分、细分市场评估、选择目标市场的工作后，你的客户定位基本就完成了。要想完成客户定位，一定要走入市场，深入客户群，去多多了解你的目标客户，了解他们的需求和痛点，了解他们的行为习惯，你对你的客户越熟悉，客户定位才能越精准。客户定位一定要结合自身拥有的资源以及竞争对手的情况来确定，与竞争对手一定要形成一定的差异性。

2、产品定位

在对小微企业信贷产品进行定位时，信贷机构首先要确定自身产品与竞争对手相比的竞争优势，只有根据客户的需求及关注点，设计出区别于竞争对手并具有鲜明特色的产品，才能在未来客户的心中占据一个独特的位置。信贷产品的属性可以通过多个角度表现出来，比如利率低、放款快、手续简单、无抵押、分期还款等。

需要注意的是，对于农村信用社、村镇银行、小额贷款公司等地方机构在产品定位时应优先考虑满足当地的信贷需求，充分利用人缘、地缘、网点分布等比较优势，能以较低的成本调查了解到客户更多的信息，有效解决信贷机构与小微企业之间信息不对称的问题，设计出既符合小微企业信贷业务风控要求，又能最大限度满足小微企业融资需求的创新产品。

3、品牌形象定位

品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征，它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。品牌形象与品牌不可分割，形象是品牌表现出来的特征，反映了品牌的实力与本质。品牌形象包括品名、包装、图案广告设计等。形象是品牌的根基，所以企业必须十分重视塑造品牌形象。

信贷机构应当通过塑造和设计自身服务理念、价值观、LOGO、户外广告等手段，在客户心目中留下与众不同的品牌形象，从而形成巨大的识别作用。

4、竞争定位

竞争定位是指信贷机构突出本机构产品与竞争者同档产品的不同特点，通过评估选择，确定对机构最有利的竞争优势并加以开发的过程。以小额贷款公司为例，小额贷款公司自身普遍规模小、利率高，与专业银行直接竞争并不占优势，因此小额贷款公司应充分利用自己经营灵活的特点，选择竞争相对不是很激烈的市场做深入开发才是更理性的选择。

本文经作者授权发布。作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。