他山之石丨包商银行小微金融模式详解！

文丨孙自通，来源丨信贷风险管理（xdfxgl01）

包商银行简介

包商银行成立于1998年12月，是内蒙古自治区最早成立的股份制商业银行，前身为包头市商业银行，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行。2005年8月包商银行立足自身实际，主动实施战略转型，明确了服务中小企业的市场定位，在银监会“六项机制”的指导下，以解决中小企业融资难题为己任，率先引进德国IPC公司的微小企业信贷技术和成功经验。2005年11月23日，与世界银行、国家开发银行合作开展微小贷款项目，成为国内首批基于商业可持续原则并完整引入国际经验进行微小贷款实践的金融机构。

目前，包商银行在内蒙古自治区内的包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯、锡林郭勒、呼伦贝尔、呼和浩特、兴安盟、乌兰察布、乌海、阿拉善、满洲里、二连浩特和自治区外的宁波、深圳、成都、北京设立了18家分行、186个营业网点，员工7500多人。此外，还设立了小企业金融服务中心，成立了达茂旗包商惠农贷款公司，发起设立了北京昌平、天津津南、江苏南通、大连金州、四川广元、贵州毕节、吉林九台、河南郾城、山西清徐等27家村镇银行。机构遍布全国16个省、市、自治区。2015年年末，资产总额3402亿元，各项存款余额1665亿元，各项贷款余额1106亿元。

包商模式小微金融

一、微贷技术

（1）财务分析技术

传统贷款技术有抵押物崇拜倾向，以抵押物是否足值为主，以财务分析为辅。而微小企业贷款则是基于对客户真实现状分析，对客户进行全面分析判断：一是要对客户现金流和应收账款的真实性和可靠性进行分析；二是对客户还款能力的判断，不把贷款投入的收益作为还款来源考虑，而只是判断客户现有的经营能力是否能够偿还贷款；三是考虑客户是否具有还款意愿，即是否诚实。同时还要针对大部分微小企业没有正规的财务报表或报表信息有限的情况，由信贷人员通过询问、调查，根据客户经营情况自制资产负债表、损益表和现金流量表，以现金流为第一还款来源，破除抵押物崇拜。

（2）信贷调查技术

信贷员还要对客户提供的信息进行交叉检验，交叉检验是一种验证信息真实性的方法，信贷员需充分调查，通过与客户交谈、查看客户的生意运作情况和商业票据（如流水账、发票）获取信息，并通过交叉检验的方式验证信息的真实性。

（3）高效决策技术

微小企业贷款信奉的理念是“没有不还款的客户，只有做不好的银行”。包商银行建立了独立的审贷委员会、风险管理委员会。信贷审批建立了独立、高效的“权限矩阵”授权审批体系，根据贷款金额和决议事项，任何2—3名有权限的人，均可依据权限矩阵决策贷款。

权限细分、因人授权：将权限分为分析权限、决策权限、操作权限，任何一个有权限的信贷员均可一目了然自己的授权情况。

差别授权、渐进授权：根据信贷员的入行时间和经验水平，被授予不同级别的贷款审批权限。

一票否决：只要有一名贷审会成员不同意发放贷款，则只能拒绝，不得发放。
审贷委员会成员可以灵活组合，审贷会时间可以灵活调整，召开审贷会不受时间和地点的限制。贷款决策快符合个体户、小企业“短、小、频、急”的资金需求特点。审贷委员会成员不直接接触客户，防范了贷款决策风险，避免了人情贷款、关系贷款。审贷委员会成员人数少，权责清晰又符合“四眼原则”，审批效率高。

（4）分期还款技术

微小企业贷款坚持每月等额还本付息，并且充分考虑客户需求以及客户生意周期、特点、贷款用途，建立灵活多样的还款方式。这样做的优点：一是便于银行及时监督客户的偿债能力和还款表现；二是防范信贷员道德风险、提升信贷员的监控能力和意识；三是实时了解客户资产财务变动；四是引导企业更好地规划其现金流，培养信用意识，缓解还款压力；五是提高银行的资产流动性和利用率；六是控制和发现风险的重要手段。

（5）风险控制技术

风险控制技术以预防为主，贷前通过“望闻问切”、交叉检验、差别授权和渐进授权的方式做好详尽的贷前调查，做到防患于未然。贷后通过与客户保持良好关系，保持住客户的忠诚度。通过统一、严格的内控检查行为规范保证信贷员执行作业流程的标准化和规范化。

（6）包商文化：没有不还款的客户，只有做不好的银行

包商银行在开展小微企业金融服务的过程中，非常重视信贷文化的建设，在理念宗旨、技术提炼、招聘培训、思想政治、职业道德等方面，通过总结，逐步形成了“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的核心文化以及“注重现金流”的风险控制文化。

二、资源配置

（一）招聘

（1）标准化的选拔机制、综合能力的跟踪评估；
（2）选拔标准——适合的人做适合的事；
（3）考核能力：语言表达、沟通交流、倾听互动、逻辑思维、分析判断、团队协作、行为举止、抗压能力、职业道德、潜在领导力以及培训能力。

（二）培训

培训是信贷员队伍建设的根本保证，信贷员必须接受全面的系统培训和定期评
估，培训不仅包括业务培训，还包括能力培训（如怎样安排自己一天的时间、怎样与客户接触以及如何做市场推广等）和职业道德培训。对信贷员的培训是以一对一的案例教学和手把手师傅带徒弟的培训为主；转正后以实际操作为主，辅以定期集中培训，按经验、分梯次每年培训覆盖全员。通过专题研讨会、座谈会令培训不再枯燥，帮助信贷员提炼技术、分享经验。

（三）考核激励

包商银行对每个信贷员进行单独的绩效考核，绩效工资取决于贷款笔数、贷款组合质量和贷款管理水平，遵循贡献与收益相匹配原则按月考核，通过正向的激励，以倡导职业文明、团队合作的行为准则，才能有效地调动信贷员的积极性。

（四）内控管理

严密的贷后监测制度，全面控制各项贷款。通过持续的定期回访和检查来检验客户是否遵守贷款协议，以及是否按贷款用途使用资金，通过现场与非现场检查相结合的方式，来进行风险预警和识别行业风险，帮助信贷员及时发现和解决问题。此外，监控也是银行和客户建立关系的一种基本方式。银行和客户越了解，关系越好，信息沟通也就越容易，就会使客户更长期地忠实于银行。

本文经作者授权发布。作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。