良好信贷业务的5大构成要素！

文丨孙自通，来源丨信贷风险管理（xdfxgl01）

信贷业务是一个程序性非常强的工作，是以客户经理为核心，包括市场营销，贷款申请，初步筛选，实地调查，贷款分析，贷款审批，贷款拨付，贷后监管，贷款清收管理等多个流程。而良好的信贷业务，就是指该流程的每一环节都正常运作，实现整个系统的良性运转的状态。那么，良好的信贷业务具体需要具备哪些构成要素呢？概括起来有以下五个方面：

1、正确的市场

市场营销是开展信贷业务的第一步。在现代市场经济条件下，市场对一个行业的重要性是不言而喻的，企业必须十分重视市场的开发，市场如战场，谁能把市场研究的更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。

要想做好小微企业信贷，信贷机构必须在市场调研、竞争对手分析、自身情况分析的基础上选定细分的目标市场，再根据目标市场的信贷需求设计有针对性的信贷产品。

2、合适的产品

信贷产品是资金融通过程中的载体，它一般通过具有法律效力的契约加以约定。可以说，信贷产品是有形载体（真实货币贷款合同；抵押担保协议和抵押品）和无形服务的结合。

合适的信贷产品需要考虑到以下几个问题：

• 1、所面对的目标群体是哪些？
• 2、在同一地区内相似的信贷产品有哪些？
• 3、信贷产品的价值成本是多少？
• 4、与竞争对手相比，自身信贷产品的优势有哪些？

好的信贷产品应当能同时满足借款人和信贷机构的共同利益，达到双方共赢的目的。从借款客户的角度看，信贷产品要满足借款人的借款需求，达到借款人所需要的借款数额；而从信贷机构来看，信贷产品在能够给信贷机构获利的同时，还要能够保证信贷机构的安全性，用最低的成本，获得最高的回报。

现在信贷机构的竞争越来越激烈，信贷产品的跟风现象很普遍，任何一家推出新的产品，很容易被复制、粘贴并打印出来。所以，信贷机构在开发信贷产品的时候，一定要突出自己的优势，在自己的领域开发擅长的信贷产品，要突出自我特色，事实上，只有信贷机构本身足够了解市场和客户，才能开发出最为合适的信贷产品。

3、专门的技术

由于小微企业客户大部分没有正规的财务报表、无合适的抵质押物，即便有财务报表失真度也比较高，因此，从事小微企业信贷业务相对于传统的大企业贷款而言，需要专门的信贷技术，这些技术相对于传统信贷技术我们可以称之为“非传统信贷技术”。

“非传统信贷技术”可以更好的适应小微企业信贷客户缺乏完整的财务报表、缺乏合格的抵押物、客户信息不透明等特点，它强调通过规范化的调查流程，通过信贷员对客户的实地调查以及对有关人员的访谈来获得借款人的相关信息，包括财务信息和非财务信息。在这个过程中，还会通过交叉检验对客户信息的真实性进行核实，以便有效的解决小微企业贷款的信息不对称问题。

4、良好的管理

管理是社会组织中，管理者为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动，是指通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以其高效的达到组织目标的过程。广义的管理是指应用科学的手段安排组织社会活动，使其有序进行。

基于小微企业的特点，信贷机构需要为小微企业提供灵活、方便的服务，对此，信贷机构需要在管理机制上做出相应的调整。小微企业信贷管理不是一个狭义的概念，它是对整个贷款业务流程的管理过程，是一个综合的范畴，其核心是对流程的管理和对风险的管理，其余包括组织架构管理、人力资源管理和社会绩效管理等也是小微企业信贷管理的一部分。

5、有效的培训

传统的针对大型、中型企业的信贷评估和分析方法不适合小微企业信贷，信贷机构需要根据小微企业的特点，在信息搜集、风险评估、服务模式等方面积极进行探索。一个高素质的业务团队是信贷机构开展小微企业信贷业务的基础，教育培训工作对专业人员的队伍建设有重要的意义。

信贷机构要重视对业务人员的培训，针对小微企业信贷的需求，加强对业务人员在业务理念、信息搜集、风险识别和评估、客户关系管理、市场营销、风控控制、职业道德等方面的培训。信贷机构必须要建立一套体系化的培训体系，对业务人员进行定期和不定期的培训，让业务人员及时掌握相应的知识、方法、技巧，不断完善业务人员的知识结构，从而使业务人员可以更好地开展信贷业务。

本文经作者授权发布。作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。