非诉讼方法在担保追偿中的运用！

文丨 Lea，来源丨信贷风险管理（xdfxgl01）

一、案例背景

BL公司，主要经营荒山造林、残次林改造等。成立于1999年，注册资本1000万（全部实缴），股东三人（该公司成立以来，股东多次变更，直至申请担保贷款时为三名）。其公司名下毛竹林地16000多亩，总投资2000万左右，于R市某国有林场转接而来，其主要产品有松脂、毛竹、木材、竹笋等。该企业连续几年被评为省级林业龙头企业，为R市的就业和农民增收作出了一定贡献。BL公司在2015年向Z担保公司申请为其担保贷款500万元，期限一年。贷款用途为将单一毛竹林改造为笋竹两用林，计划改造面积1000亩，总投资1000万元。

二、事件过程

经过Z担保公司调查了解，BL公司经营时间较长，根据其2013年、2014年的审计报告显示其利润分别为277万元、365万元，稳步增长，各项财务指标良好。但事实上该公司各项制度尚不健全，其实际控制人非股东成员，且关联公司较多（该企业征信显示有6个）。另外，其林木资产经营周期较长、投资见效慢，资金变现能力较差，又易受冰冻灾害影响。于是，Z担保公司为控制担保风险，通过项目评审会讨论，在设定以下反担保措施前提下为其提供期限一年的300万元担保贷款：

1.以BL公司名下6000多亩，评估总价值为1800多万的林权资产作抵押反担保；

2.以BL公司的实际控制人及股东作连带责任保证；

Z担保公司通过BL公司的《森林资源资产调查报告》及实地考察，了解到其抵押的毛竹林面积较大，经济效益较高，价值估计1300多万元。按Z担保公司林权资产抵押物折扣后的价值测算，基本可以覆盖本次担保贷款金额。至于其关联公司，经过核实，主要为与一原始股东关联，公司经过重组，该名股东已退股。因此，征信显示的关联公司实质上与BL公司无关。综合分析，BL公司的担保风险基本可控。

2016年，由于BL公司的实际控制人（即该公司法定代表人的父亲）涉及经济刑事案件导致无法按期还贷，于是该公司向银行对该笔贷款申请展期一年，并告知Z担保公司为其担保期间也随该借款展期而相应顺延一年，且其提供的反担保措施继续有效。Z担保公司根据BL公司当时的情况，即该公司账户被经侦查封、账户只进不出、没有条件办理还贷/转贷/续贷等手续。而代偿属于民事案件，需要等刑事案件处理完才能办理，且BL公司的股东及实际控制人于2016年2月份发生变更。因此，Z担保公司要求BL公司在2015年的反担保措施基础上再相应加强。即，增加了资产实力更强的自然人（同时也是BL公司于2016年2月份股东变更后的实际控制人，且其同时为R市多家大型企业的股东及实际控制人）作连带责任保证，从而确定继续为其担保贷款叁佰万元，期限一年。

但是，由于BL公司近年投资改造林地资金较大，而林木资源收效漫长，逐步导致资金紧张，日常经营勉强支撑。因此，在该笔担保贷款到期时出现两种窘境：其一，BL公司已无多余的资金还贷；其二，变更的三名股东中，其中一占股33%的股东，受债务影响，其分摊的此笔担保债权无力偿还。至此，Z担保公司积极应对化解风险，反复与BL公司的实际控制人及其它股东协商，最终与BL公司的反担保人就此笔担保贷款达成新的协议：

01、由Z担保公司在BL公司该笔担保贷款到期时先行全额代偿300万元的担保贷款，由此造成Z担保公司的一切利息及损失全部由BL公司的反担保人承担。

02、由BL公司的反担保人在Z担保公司代偿前存入Z担保公司指定A账户150万元，而Z担保公司可以将A账户的此笔款项用作对BL公司的担保贷款的代偿事项。在Z担保公司全额代偿后，BL公司需在指定日期前再存入150万到A账户。后续，Z担保公司需在BL公司的反担保人提示后及时对BL公司进行追偿而不得向BL公司的反担保人追偿。但，若Z担保公司对BL公司的追偿款不足偿还其代偿、追偿产生的本息及合理支出时，Z担保公司可以从A账户中抵扣，反之，则应在正常工作时间归还A账户多余的款项给BL公司的反担保人。

03、若BL公司的反担保人没有按协议定期存款进A账户，Z担保公司可以按照正常诉讼程序进行诉讼追偿，且由此造成Z担保公司的经济损失由BL公司的反担保人全额赔偿。

最终，上诉协议通过生效后，BL公司的该笔担保贷款全额如期追回。而该笔担保贷款之所以能够顺利追回，Z担保公司主要落实了以下工作：

1、落实充足的反担保措施，让代偿无后顾之忧

灵活设定反担保措施，既有物的担保又有人的担保，既以BL公司名下林权资产作抵押反担保同时又以其实际控制人及股东作连带责任保证。这样，在担保公司为BL公司代偿后可以执行预先设定的反担保措施，以加大BL公司的违约成本，降低担保风险的同时也为代偿后的追偿做好保障。

2、未雨绸缪，综合考虑，完善追偿方案

Z担保公司在担保风险出现后及时进行尽职调查，将追偿工作做在代偿工作前，考虑债权实现的金额及实现概率，注重成本及效率的平衡，优先考虑利于债权实现的方式方法。

首先，通过对BL公司的经营情况调查，核实了解到BL公司第一还款来源不足，若要其用正常经营收入偿还代偿款项显然是与虎谋皮。其次，虽然BL公司抵押的林权资产作为第二还款来源充足，但是其执行的法律程序较为复杂，且存在一定变现风险。所以，通过执行拍卖其抵押物，自然也是要历经波折。最后，调查其股东及反担保人的资信，经过仔细评估，从反担保人入手，完善追偿方案。

3、“以诉促谈”，讲究实效，确保债权实现

鉴于BL公司的一名股东债务繁重且受刑事案件的影响，对于此笔担保贷款其分摊的债权收回的可能性较小，加上诉讼追偿程序复杂，耗时耗力。于是，Z担保公司充分利用非诉讼方式，通过联系BL公司的其他有实力的股东及反担保人，以先前订立的反担保措施以及BL公司一股东涉及未决刑事诉讼（其相关资产可能被保全、查封）为谈判条件进行谈判。BL公司的反担保人考虑Z担保公司的优先受偿权，以及一旦Z担保公司启动诉讼，其信誉也将大打折扣，重则影响其投资经营的其他项目。于是，在权衡利弊之后，与Z担保公司订立协议，最终确保了担保贷款全额追回。

三、思考与启示

俗话说“借钱容易，还钱难”。受当前实体经济下行影响，担保行业已进入代偿高发期。担保机构在面临代偿骤增情况下，如何结合代偿项目的具体情况，制定快速、高效、多赢的追偿方案，更好实现追偿权，降低担保损失率，成为担保机构应该着重攻克的难题。

首先，风险理念应根扎心中

担保机构应该认识到风险管理工作贯穿担保项目始终。担保机构的经营过程实质就是管理风险的过程，风险管理可以说既是担保机构生存的基础，也是其核心竞争力所在。本案例中，Z担保公司对于BL公司最初申请担保的反担保措施的设定，是基于其综合情况的评估，是为控制担保风险而设定的。而在BL公司申请展期时，为进一步降低担保风险，结合BL公司当时的情况，Z担保公司要求增加更有实力的反担保人作连带责任保证。而后，做好保后工作，时刻关注BL公司的信息，把控风险。直至该担保项目出现风险时，Z担保公司在代偿前，预计各种追偿方案，考虑其实效性，降低操作风险，确保债权实现。

其次，掌握谈判艺术，方能春风化雨

担保机构应注重谈判技巧在工作中的运用。美国著名作家赫布.科恩在《谈判无处不在》中就认为这个世界就是个巨大的谈判桌，谈判溶于你生活的点点滴滴。更不用说作为担保机构，掌握谈判的艺术显得更为重要。在BL公司担保项目的追偿工作中，Z担保公司的业务员紧抓追偿目标，循序渐进。通过尽职调查，首先了解对方，分析问题，找出反担保人这个突破口。之后，开诚布公、点明利弊，同时也讲究“同理心”，以求实现“共赢”，从而化解风险。

最后，讲究催收策略，以期开花结果

担保机构应讲究催收策略,综合考虑追偿方案，分析优劣，重点突破。所谓“条条大路通罗马”，“捷径”总是相对存在的，不一定要“非经一番寒彻骨，方得梅花扑鼻香”。对于担保机构来说，应该认识到法律的重要性，但，同时也切记法律是最后防线，诉讼是追偿最为普通、基本的追偿方式，但，起诉--受理--审理--判决--执行，堪比“长征”，这与担保机构追偿讲求“快速、高效”无疑是相悖的。担保机构应围绕追偿目标，结合代偿项目的具体情况，择优而取。

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