以贷前“百问”透视小企业金融业务细节

文/吴祖讲    中国邮政储蓄银行股份有限公司安徽省分行党委书记、行长，载于《中国银行业》杂志2017年第8期

“小企业金融业务贷前调查百问”借助标准化、流程化的作业形式，以有限的时间获取相对全面、有效准确的信息，推动小企业金融业务转入风险可控、择优生长的良性轨道，让银行业助推小企业成就大事业。

贷前调查，是确保信贷资金“安全性、流动性、效益性”的重要程序与关键环节，对防范金融风险隐患、提高资金使用效益、提升银行服务积极性具有重大意义。在实际的小微金融服务中，企业自身存在的诸多问题，如经营情况、财务管理、信用意识等因素导致的贷款逾期、逃废债情况，成为横亘在银行面前的一道难题。笔者结合多年小微金融服务经验，总结出“小企业金融业务贷前调查百问”，以下针对其中的50个问题深入解读。这50个问题从行业背景、政策变化、经营历史、借款用途等多角度详尽摸排贷前风险，以期提升银行小微金融服务能力和风险控制技术。

关注行业信息

A公司主要从事薄荷脑加工贸易，是当地明星企业。2016年11月申请贷款2000万元用于原料储备。客户经理对行业周期、政府政策等非现场信息进行深度了解，掌握到该行业正处于产能过剩状态，且受政策影响较大，整体处于亏损状态。为此，客户经理制定了详细现场调查清单，对客户的市场占有率、交易情况、负债情况等进行交叉验证，发现客户所处行业整体处于萎缩，却申请资金进行生产扩张；11月已过薄荷收割季节，却贷款进行存货，与行业产品周期不一致；另外，该企业资金周转率较低，应收账款较大，资金压力较大，有涉及民间借贷迹象。经综合考虑后回绝了客户的贷款申请。半年后，A公司因资金链断裂，老板跑路、企业倒闭。

应该说，小微企业与其所处的行业是“同呼吸、共命运”的生态圈，其发展阶段、政策倾向、盈利能力、同业竞争等要素变化均对企业经营产生波及与撼动。深入了解所处行业的发展现状、运行规律、未来趋势及企业在行业中的竞争优劣势，才能深入判断潜在的风险隐患。对小微企业所处行业的关注，主要通过以下7个问题进行：

行业风险与经济周期休戚相关，在兴起、上升、成熟、衰退四个发展阶段，小微企业将面临不同的管理及经营问题。在贷前调查时，客户经理必须通过各种渠道对行业周期、行业政策、整体盈利情况以及经济周期的影响程度深入调查，借助审查其他资料来判断企业的经营管理能力是否足以应对行业波动所引发的一系列问题。

观察股东和实际控制人

B工程建设公司注册资本近2亿万元，于2016年申请小企业流动资金贷款1000万元。调查中，该公司虽历经多次资本变更，但股权结构稳定，且实际控制人李某担任董事长兼总经理有近30年工程建筑经验，在企业中不占股份。

客户经理掌握到，企业构建了完整的组织机构，聘请了职业经理人队伍，日常经营管理由企业法人兼副总（职业经理人）负责，一切重大经营决策必须由董事会决定。受从业经历的影响，李某坚持高标准的质量方针，先后通过多种国家级质量管理体系认证。企业3家关联公司中的2家在笔者所在的银行有贷款历史，通过征信系统、法院执行网等多个渠道均未发现关联企业有负面信息，目前合作始终保持良好状态。

每家企业都有自己的创业故事，创始人具备某一行业的从业经验，拥有某项专业技术，掌握着产品市场资源，且利润可观。上述条件若不成熟，盲目创业投资，则只是增加了一个失败的投资案例罢了。管理者和其经营团队，尤其是高级管理者，不仅是小微企业的灵魂，更是带领小微企业快速奔跑的“火车头”。

瞩目的教育背景、丰富的商业经验、出众的修养品德，兼具踏实奋进的经营作风，是对一位合格企业高管的理想化描摹。实际接触中，多数小微企业尚未建立职业经理人制，重大决策均由实际控制人决定，其带领着企业，或经久不衰，或步入困境，都是未知之数。在贷前调查时，对企业的组织架构体系及经营机制的观察，不仅可考量出管理者的理念与水平，也可对企业经营精准搭脉。

跟进企业经营

C企业是一家拥有10年塑料原料销售、制品生产历史的小微企业，2016年销售额为2.1亿元。该企业在他行利用一处厂房办理了450万元抵押贷款，目前为购买土地、建筑厂房仍需融资1300万元，担保方式为土地厂房抵押。经客户经理调查，企业提供的账本、应收应付款项明细等情况真实，年销售毛收入大约300万元；设备运营与工人开工率均正常；新厂区为自有资金投资建成，导致缺少流动资金，需要融资。但面对远超销售收入近1个亿的现金流入，企业主无法回答资金来源与流向。

C企业不合理的贷款用途和异常的现金流引起了客户经理的注意。结合新闻披露的信息，企业所在地刚刚发生大规模非法集资案件，借助相关渠道深入了解，该企业主确实存在民间融资行为。最终，银行没有贷款。

当前，部分小微企业的经营仍有待完善。企业主独断经营，财务会计制度不完善，没有审计和公开信息。如何深挖小微企业的“料”，就需要客户经理发挥不屈不挠的工作精神，多维度交叉验证，判断客户提供数据的真实性，上下游经营的真实性，资金需求的合理性等信息。

走进一个陌生的企业，首先要明确企业的产品、服务以及竞争性，据此分析企业发展的市场前景。进一步借助企业销售渠道、供销合同、结算流水，从财务角度分析经营情况是否良好。进入车间、仓库，要看出生产流程、安全措施、开工情况、原材料、成品等内部“门道”，在熟悉中确认企业经营是否正常、财务数据是否合理、贷款用途能否站住脚。此外，基于多数小微企业主多业并举的情况，要深入调查分析关联企业的经营、股权结构、关联密切度等情况，另外，员工构成要素、管理体系、激励措施对企业经营的可持续性也具有深度影响。

深度分析财务管理情况

D企业主要从事大米加工，提出申请200万元贷款用于采购原材料、扩大生产规模。从企业基本面来看，该企业符合授信条件，但经客户经理对财务报表深入分析，发现诸多疑点：企业销售收入增长而利润下降；企业无银行借款，但财务费用激增；存货中产成品较多，与大米加工行业特征不符；在建工程完工后一个月，即转固定资产，时间较短等。

进一步现场核实得知，企业前几年经营良好，但因新建办公楼，占用流动资金，导致拖欠上游货款、供货不足。如此恶性循环下，D企业不得已在小额贷款公司借款100万元。为急于偿还临近到期的100万元，企业主将在建工程转化为固定资产提出贷款申请。鉴于此种情况，客户经理拒绝了客户的授信申请。

如果将小微企业的财务报表比作一张自主填写的“体检表”，客户经理则要充当经验深厚、眼光犀利的“老中医”，借助财务报告、现场调查，比对表格与实际出入之处，还要根据企业的特殊“体质”因情施策，核查企业贷款需求合理性与偿债能力。

企业盈利能力是信贷资源良性循环的基础，通过销售收入、销售成本、利润总额、利润率可掌握盈利能力的基本概况，通过流动资产、速动资产、流动负债以及资产、负债、所有者权益则从侧面展现企业短、长期偿债能力，为控制风险筑牢了又一防线。以上企业能力的体现基本都蕴含在大量数据堆叠的财务报表中，如何从财务科目入手，分析合理性、销售稳定性、资金回笼、财务费用与借款匹配以及民间融资等一系列情况，就着实考验客户经理的专业功力了。

严把担保措施准入关

F公司主营名酒二级代理经销，由于资金周转遇到困难，有意用库存酒作质押申请约800万元贷款，质押率为16%，并提供第三方企业法人担保。经贷前调查发现，虽已近年底，但F公司仓库内仍囤积着约5000万元存货，同时，第三方企业也是资不抵债，不具备担保能力。客户经理还掌握到，企业为节省成本，未对库存酒这类易耗品进行保险，一旦发生意外，抵押品将瞬间大量毁损。结合企业的经营情况以及质押物的处置率、变现率、灭失风险，遂婉拒了该笔贷款申请。

担保措施在小企业金融业务中发挥着风险缓释的作用，通过担保措施的处置和代偿，能够提高银行资产质量、避免引发金融风险。目前，小企业金融业务可采取抵押、质押、保证等多种担保方式或组合。日常调查中，要求客户经理关注到担保措施的风险识别，严把担保措施准入关，加强担保措施选择，根本上保证中小企业授信业务的有序进行。

核查贷款用途、期限和还款来源

G公司主要从事玻璃生产，于2016年申请800万元贷款用于原材料采购。核查原材料采购合同时，企业既无主要供应商信息，且供货方企业与借款企业无业务关联性。现场调查看到部分厂房设备处于半停产状态，工人告知原材料储备基本满足现有生产需求，且拖欠100万元的工人工资。根据客户经理对行业及政策了解，目前市场对玻璃产品需求减少，且受行业整体产能过剩影响，玻璃价格也在逐步走低。经信息综合分析，企业真实贷款用途应为债务置换与工人工资支付，非原材料购买合同，从而拒绝了企业的借款申请。

业界常将银行信贷喻作“活水”，浇灌着小微经济之“木”。换言之，信贷资源能够针对性地解决小微生产经营活动中的资金需要，与相关生产要素结合，激发小微企业成长活力，激活行业升级乘数效应。倘若贷款用途错配，不仅让银行资产质量承压，积聚的风险隐患也将威胁整个行业以及金融业的正常运转。

客户经理通过人民银行的征信系统，可有效识别客户征信异常情况并根据征信情况进行准确分类。同时，还可以根据贷款申请时企业提供的相关交易合同或购买协议，以及贷款用途是否与企业经营内容一致来核实，例如对于贷款用途为货物采购的，应关注企业拟采购货物的具体内容、数量、采购渠道、所需资金量，拟采购货物是否符合借款人的生产经营要求，反映借款人采购事项的合同（协议）、订单或意向书是否真实、有效等。

严格控制风险

H公司拥有现代化铝型材生产技术，产品广泛应用于航空航天、国防军工、交通运输、能源绿化等各个方面。在首笔贷款500万元到期后申请续贷时，银行发现以下情况：一是资产负债率高，经营利润缩减，导致企业流动资金紧张，存在难以还本付息的风险；二是同业口碑不佳，遭到多家上游客户起诉，存在抵押物落空的风险；三是法人代表哥哥的公司由于经营不佳，H公司企业主已为其进行民间融资担保，如被强制履行担保责任，存在影响企业生产经营的风险；四是企业提供的合同发票无法匹配续贷用款的真实情况，存在贷款支付后回流企业，可能用于借新还旧、偿还债务的风险。综合考虑，客户经理拒绝了客户的贷款申请。

贷款风险多是源于信息不对称，在小企业金融服务中，因企业缺少由独立第三方提供的审计报告造成的信息不对称情况普遍存在，抵押物不足值、担保措施不到位、资金用途不真实、授信金额过度、涉及对外担保等风险点也随之而来。因此，全面、客观的贷前调查成为了风险把控的第一道防线。

明确贷款资金支付方式关系到企业是否将资金真正用于生产经营。采用受托支付方式放款，可以有助于控制资金流向，防止企业挪用资金；企业固定资产用于抵押前，必须确认抵押物状态；除与企业正面接触外，侧面了解企业在其他融资银行信誉状况和同行业间口碑，是了解企业信用和企业主经营诚信的一个有效方式。本文原载于《中国银行业》杂志2017年第8期。