客户是个真正的“有钱人”么? ——一种确定小微企业授信方案的考察模型！

出品：信贷风险管理，作者：初理想

为搭建科学高效的小微企业授信考察模型，在团队中建立认识与交流的基础，在处理具体项目过程中实现“抓住问题实质、灵活处理”的目的，需要梳理和达成一定认识基础。

一、问题的提出

小微企业的经营性授信，除小微企业天然具有较大的经营、投资风险外，还有下述特点：

一是与住房按揭、消费贷款业务不同，小微企业经营性授信的金额较大，与个人生活幸福指数的关联度相对较低，但与企业经营、投资生意的成功与否（天然具有较大的不确定性）关系甚大。

二是与大中企业授信不同，一方面小微企业经营不规范、不透明、不稳定，理论上需要银行对其进行更高标准的调查、管理；但同时，小微企业经营性授信的金额较小，对银行而言单户的利润额低，因而实际上无法像对大中企业客户（融资金额大，因而有规模优势）一样，承受较高的调查和管理成本。

因此，在“形式合规，实质风险可控”地促成业务健康发展这一方针之下，如何通过制定和完善授信方案（包括否决），既满足银行合规操作和资产安全的需要，又满足小微企业客户经营发展和银行赢利的需要，就成为一个意义重大的急迫问题。

“借款用来做什么，用什么来还，正常情况下还不了怎么办”和“第一还款来源，第二还款来源”等经典问题和思考框架，过于抽象，操作性弱，很难成为针对一个具体小微企业进行授信方案设计的操作指引。以下，尽量用通俗的语言，（重点对我们的零售和年轻企金客户经理）来说明如何通过一种简明的、强操作性的模型，来考察和确定一个小微企业的授信方案。

二、确定小微企业授信方案的考察模型——客户是个真正的“有钱人”么？

所谓“确定授信方案”，是指银行对一项小企业或个人经营贷款业务，是否审批，审批多少（风险敞口金额）和附带什么条件（产品、担保、还款方式、资产清单和强执等风险缓释措施和贷后管理要求等）。

简而言之，通过下述两个问题，可以“形式合规，实质风险可控”来确定一个授信方案：

（1）信息足够么：我们是否足够（不是“充分”）了解客户，了解对风险控制有意义的相关信息？

（2）客户是个真正的“有钱人”么，分两个方面：第一是净利润问题。客户有什么收入来源，（未来）是否赚钱，能提供什么佐证材料？第二是净资产问题。客户有什么资产（过去赚的钱），能提供什么佐证材料（能拿出多少房地产权证和其他权益证明）？客户及其关联主体有什么负债（除征信信息外，须关注隐形负债）？

（一）、前提——真实，全面的真实

一切判断都要有信息基础。谎言有两种，一种是编造，一种是只讲一部分事实。相应的，考察所得信息，应当是全面的、真实的信息，避免被“部分信息”误导。

意义在于，一方面没有了“全面的真实”这一信息基础，下述都是空谈。另一方面，可能被忽视了的是，一个切合实际的、灵活的授信方案，只可能建立在“全面的真实”信息的基础上，典型的，如客户到底有哪些优质资产和关系人（可能提供保证），控制哪些事项可能会对客户形成较强约束。（因此，若感觉对一个客户的授信方案死板时，首先应当问一个问题：我们对客户相关信息的了解，达到或接近“全面的真实”了么？）

信息达到“足够”标准即可，而不需要无边界的“充分”。实践中，考虑到成本约束和效益要求，在满足一般尽职要求，且风险控制措施强或有其他优秀条件的前提下，为防止尽调成本过高，可相对淡化处理部分调查事项，但至少要排除恶意欺诈的情况。

（二）、考察的内容——形式合规，实质风险可控

1形式合规——有书面文件告诉我们应当或不应做什么的，必须遵守

国家法律法规，监管与调控政策，内外部管理规章等，禁止和限制的，不碰——这没有讨价还价的空间。实际上，在近期监管严查严罚的形势下，合规风险已经有了“实质风险”的意味。

在实质风险可控的情况下，想方设法地优化方案（因此需要有客户“全面的真实”信息），以合规的形式叙做。

2实质风险可控：履约能力问题——与真正的“有钱人”合作

与“有钱人”合作（民谚“救急不救穷”），是控制实质风险的首要原则。所谓“有钱人”，“真赚钱（净利润）”与“真有钱（净资产）”两点，至少居其一（前一点更重要）。

（1）“真赚钱（净利润）”

“真赚钱”即净利润问题，指做的生意（包括投资房产[当然银行的经营性授信，不能用于房产投资]），（在未来）能赚到丰厚的现金性净利润，因此须排除经营投机性、高风险业务的客户。除去恶意欺诈的极端情况，“真赚钱”是还款来源的物质基础，也是良好还款意愿的第一保障.

[所以，在此必须高度重视传统上“融资用途”（“借款用来做什么”）这一关键问题，否则不可能把握实质风险。“融资用途”，一种情况指单笔贷款在合规意义上的“形式用途”（不代表就是假的），但在确定授信方案时，更重要的是指融资人在实质风险意义上的“实质用途”。

融资人通常是因为某种投资需要（流动资金、生产性固定资产、购房或其他），才产生了资金短缺，才需要融资。所谓融资的“实质用途”就是指融资人增加的此项投资（资金不一定直接使用银行融资资金——或者银行融资直接投入该项投资，或者因该项投资的挤占而从银行融资补充被挤占资金）。

客观地评估融资人的“实质用途”（投资用途）及其效果，就能在排除高风险的投资用途的同时，关注还款来源（“用什么来还”）和破坏还款来源稳定性的风险因素，才是从实质上把握授信风险。]。

（2）“真有钱（净资产）”

“真有钱”即净资产问题（也可视为历史上曾经赚钱的积累），指要有资产，有较优质的资产（流动性高、价值稳定），且负债率低。这样，就排除了负债率高（尤其是有息、刚性负债）的客户，也排除了进行超出自身能力投资的客户——后面这两种都不属于此处意义上的“真有钱”。

看资产，包括房产、应收款、金融资产（包括有现金价值的人寿保单）、股权和其他各类权益等，需要产权证、合同等材料佐证。
看负债，需要融资人、担保人及关联企业的征信报告，佐证刚性有息负债情况。这里一个特别重要的问题是，如何识别融资人和相关主体的隐形负债？

“实质风险可控”小结：

①以上两点，面对目前业务实际，在操作中，可以简化为，从净利润、净资产两个方面，来考察客户是否是个真正的“有钱人”：一是看其生意和投资是否赚钱，并搜集账户流水等材料佐证；二是看其有多少净资产，并搜集房产证、人行征信报告等材料佐证（注意排除隐形负债）。

[举反例来说，就是要避免这样的“没钱人”客户——例如，看起来有些资产，但目前既无丰厚利润来源，（可控的）净资产实际又很低：现在做个不大赚钱的小本生意（公司销售收入少、账期长、利润率低），家庭一套45㎡的北京通州城区住宅自住（1994年建成，无贷款，拟用于银行授信抵押），上海中环有一套37㎡酒店式公寓（已购2年，商业性质，5成抵押率10年期按揭中），上海外环有一间75㎡临街商铺（已购3年，5成抵押率10年期按揭中）。]

②同时具备“真赚钱”“真有钱”两点，自然最为理想。两点只能占其一的话，按照下述“替代效应”原则处理：

一方面，两点之间存在替代效应（主要满足一项即可）。若主要占“真赚钱”一面，（在合规范围内）可相对放宽抵押率等风险控制条件，但操作中需要以较高的成本来调查、验证，防止信息不对称，且后续的存续期管理成本也较高；若主要占“真有钱”一面，在加强抵押物等风险控制措施的基础上，（在合规的范围内）可适当淡化对验证是否“真赚钱”的材料的搜集。

另一方面，两点之一劣化至一定水平后，替代效应不再存在（有一项不满足的即否定）。“真赚钱”（净利润）过弱的情况下（如亏损或现金流枯竭），“真有钱”（净资产）条件再好，也不能授信；反之，亦然。

三、根据考察内容信息，确定授信方案

通过科学的、可操作的授信方案，保障客户履约意愿。同时原则上应有退出预案，并注意衔接好存续期管理工作。

1、保证履约意愿——违约成本高、履约成本低

履约意愿（包括融资人的和担保人的），最重要的取决于履约能力这一基础（客观上，是否为“有钱人”），同时还取决于其违约、履约成本的高低（主观上，是否不想、不敢违约）。

一方面，有相应“履约能力”是对“履约意愿”的最好保障。上述“有钱人”，除了恶意欺诈类型的，不容易出现违约。对“没钱人”，“失去的只是锁链”，违约成本就会很低——即使原来信用再好、主观上再真诚，后续一旦超过其还款或担保能力，违约的可能都会大大提高。

另一方面，通过下述一些综合措施，能提高借款人和担保人的违约成本，促使其主观上尽量不违约，或在风险暴露时优先归还银行融资。

所谓违约成本高（违约的综合损失太大）[住房按揭，尤其是自住的首套房按揭，一直是各家银行的优质资产，主要原因之一就是违约率低。因为对于借款人（主体是没有其他刚性负债的普通百姓）来说，自住的（唯一、主要）住宅，一旦无法按时归还本息，整个生活可能陷入混乱，违约成本会很高。]、履约成本低（违约得不偿失，履约则利益更大），包括三方面：

一是经济成本。物质资产较大损失，或能以较低成本地获得其他主体的流动性支持。

二是社会成本。有一定社会地位，社会形象与声誉需要较好，如追加儿女、其他亲属（有资产的或一定社会地位的）等关联人保证。

三是还包括银行的风险处置成本低。如我们拥有其资产清单、产权证复印件，如债权、抵押权的强制执行公证，如分期逐步还款。因此资产证明不能少，多多益善。

我们在授信过程中需要做的，就是根据了解的客户实际收入、资产和社会关系等情况，通过授信方案的完善，来增加其违约成本。

2、授信时即考虑退出

成功的小微企业授信业务，特点之一即介入时须认真考虑退出问题（存续期管理时当然也需要），且对部分相对高风险的客户已有预案。
由小微企业经营投资环境多变、失败率高的天然条件决定，也经过大量实践失败案例证明，原则上，“如何退出合作”是与小微企业授信合作方案的必备要素之一（不一定写在批单上）。

3、抓住重点，动态调整退出

存续期管理的风险监控，就是要监控前述那些影响我们决策（确定授信方案）的前提与依据。正是因为这些前提依据变化，使得原有的授信方案变得不合时宜，进而需要调整乃至退出合作。

操作上，一是确定授信方案时，即须记录和提示后续需要关注的风险点（不一定写在批单上）；二是存续期管理工作中，不论是一线还是双线，须实事求是地划分好客户风险分级[将客户分为以下5级：扩盘、维持、压保（压缩额度或增加担保）、退出、化解；其中，“维持”再细分为观察、（重点）关注。后3级（压保、退出、化解），为“风险客户”。]，抓住重点客户和其重点风险，集中资源以便能有效管理。

四、其他

1、必须具备良好的职业道德和职业操守。

2、认真学习业务知识，在实践中不断提高技能。“艺高人胆大”，“胆大心细”，要想从实质上把握业务从而可控又灵活的确定经营授信方案，必须具备高超的知识、技能。在理论了解的基础上，后续多根据实际情况进行磨练，直到在业务实操中融会贯通。

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