信贷风险的技术论（二十四）：中小企业信用风险的要素分析法

出品：信贷风险管理，作者：寇乃天

信贷风险瞬息万变，犹如“洪水猛兽”异常汹涌，又好比“达摩克利斯之剑”，时刻悬在商业银行的头顶，告诫银行经营者需要时刻警惕信贷风险的“灰犀牛”和“黑天鹅”！险象环生之下，“风险经营”，无疑成为商业银行中小企信贷业务的精髓所在。一般来讲，商业银行经营的信贷风险具有多样性，例如信贷经营面临信用风险、操作风险、市场风险、流动性风险等，——风险的“多元化”和“多面性”，客观上对中小企业信贷技术提出严峻的挑战。信用风险是信贷风险中首当其冲和最为常见的风险种类之一。

商业银行如何有效识别中小企业客户的信用风险呢？

通说认为，信贷风险管理实践一般经历了限额管理阶段、风险计量与分析阶段、风险调整后的资本回报率管理阶段和积极的资产组合管理阶段。在信贷风险的限额管理阶段，传统意义上的“要素分析法”，又称专家分析法，对于信贷实践中的中小企业客户风险识别具有重要的指导意义。

一、精彩绝伦的“变奏曲”：从“3C”到“6C”演变的“C”要素分析法

“C”要素分析法，是西方经济学家就中小企业客户信用要素分析归纳、提炼、总结的重要信贷分析技术。如图所示，“C”要素分析法已经形成一个重要的系列，并不断演化发展，从“3C”要素分析法，发展为“6C”要素分析法，犹如一组精彩绝伦的“变奏曲”，是目前中小企业客户评价以及信贷实践中应用最为广泛的信用分析信贷技术。

1、“3C”分析法

中小企业的信用风险分析，需要“要素式”的解剖分析。如何衡量企业的信用风险呢？“3C”分析法作为最早出现的企业信用分析的信贷技术，可谓应运而生。“3C”分别指中小企业客户的品德（character）、能力（capacity）和资本（capital），因为这三个要素的英文单词开头均为C，故称为“3C”分析法。“3C”要素体现了中小企业客户最基本的品质，是中小企业客户信用分析的基础要素，——品德（character）、能力（capacity）和资本（capital），被誉为中小企业信贷风险的三大“信用基石”！

（1）评估意愿：品德（character）要素分析

品德要素的分析，主要通过对企业过往的商业信用记录来合理预估企业贷款的信用风险，侧重于还款意愿的考察分析，即企业愿不愿意还款的问题。从信贷技术的视角看，何谓“品德”呢？商业银行需要重点考察中小企业客户履行其付款等相关经济承诺的主观意愿和可能性。例如，从供应链角度分析，商业银行需要考察企业在上下游客户的支付交易中的信用履约情况，观察上下游客户对其的信用评价情况。一般来讲，客户是否最大努力按合同履约付款，会直接影响到供应链中的企业的资金周转状况，影响企业的应收账款汇款速度、资金成本等。中小企业客户的品德因素在其信用评价中越来越重要。这种上下游客户的信用评价，侧重于企业商业信用的评价。商业银行需要通过对目标客户的上下游侧面打听企业的信用评价情况，合理评估中小企业客户的品德要素。因此，商业银行从信贷审查角度分析，对中小企业客户品德优劣的评价，最直观的就是看该中小企业以往的履约付款情况，同时参阅银行、征信调查机构、信用评级公司的相关报告和结论，综合评定中小企业客户的品德。

（2）偿债能力：能力（capacity）要素分析

能力要素分析，侧重于考察企业能不能换上贷款的问题。从信贷安全性的角度分析，商业银行需要重点考察企业的还款能力，——回归企业的经营分析，做出趋势性地分析判断。从信贷技术的视角看，何谓中小企业的能力（capacity）要素呢？商业银行需要重点分析中小企业客户的履约付款能力，包括支付货款或劳务费用等。中小企业信贷客户能力要素的分析，是“3C”要素分析法的技术精髓，是中小企业客户信用分析的核心所在，也是商业银行信贷决策的重要依据和关键点。如何识别中小企业客户的能力要素呢？商业银行需要重点分析企业的资产状况、经营现状，特别是对企业的资本实力、流动资产质量、经营业绩、现金流量状况加以分析判断，合理评估中小企业客户的偿债能力。

（3）摸清家底：资本（capital）要素分析

资本要素分析，需要更多地运用“定量分析”的信贷技术，侧重于探求企业的“家底”，分析中小企业客户的资本实力，或者说企业可支配的资产，包括净资产和无形资产。中小企业客户的资本实力或资产状况尅有通过中小企业客户提供的财务审计报告分析计算得到，如有重大财务会计事件还可以通过征信报告获得更深层次的客户自信信息。商业银行在资本要素分析的时候，不能仅仅迷信财务报表数据，还要注重财务数据的交叉验证，多维度地摸清企业的“家底”情况。例如，银行工作人员可以问企业的实际控制人，企业从筹建到运营累计投入了多少资金？如果要把企业盘卖出去，多少钱可以接受？通过这些类似的交谈，银行可以把这些掌握的信息和企业提供的财务数据进行进一步核对验证，掌握企业的真实资本实力。

2、从“3C”分析法到“4C”分析法：从“担保品”分析看银行信贷“真功夫”

从“3C”分析法到“4C”分析法，实现了“C”要素分析法的“一重奏”，——商业银行开始关注担保品对于信贷风险分析的重要性。“4C”分析法在“3C”分析法的基础上加上了担保品（collateral）要素。担保品要素主要指中小企业客户用资产对其履约付款所进行的担保。对于担保品要素的态度和分析以及信贷退出机制的运用，可以显现出商业银行信贷经营的“真本事”和“真功夫”！商业银行在担保品分析的时候需要避免抵押物“崇拜”的认识误区：

（1）重担保品评价，轻经营性分析：有抵押物的贷款就是好贷款吗？

实践当中，商业银行经常把抵押物作为贷款审批的重要条件，——没有抵押物的贷款，一般不予审批，导致中小企业贷款可得性较低。更有甚者，部分商业银行把担保品要素分析作为中小企业客户信用分析的首要考虑因素，而忽视企业的真实经营情况分析。例如，某银行对于有抵押物的某企业贷款，忽视其经营状况的动态监控，认为有抵押物就可以高枕无忧了，然而该企业经营已经持续恶化，最终导致该笔贷款不良。相反，有些企业虽然不具备充足的抵押物，但经营正常，订单充分，现金流充裕，该笔企业贷款的安全系数明显要高一些。可知，担保品不是贷款好坏的评价标准，回归经营的信贷分析，才是正确的信贷策略。

（2）无法摆清“第一还款来源”和“第二还款来源”的顺位：发生不良以后，直接处置抵押物就行了？

有些信贷工作人员无法厘清“担保品”的角色定位，认为担保品价值可以替代银行的贷款损失。虽然担保品可以减少商业银行的潜在风险，但客户本身的信用状况不会因此而改变。商业银行都希望通过正常途径收回贷款，而不是处理抵押物。换言之，担保品的真正角色定位是缓释银行信贷风险，而并不是授信的必要条件。信贷经营的理念应当具有“离场”思维，而不是过于依赖抵押物的盲目崇拜思想。中小企业贷款要能进能退，即使有抵押物，该退出的时候，该笔贷款还是要退出。因此，商业银行只有厘清了“第一还款来源”和“第二还款来源”的顺位关系，才能更好地做好担保品要素分析，才能显现出信贷的“真功夫”！例如，某商业银行对于与其合作关系长达二十多年的信贷老客户，在抵押物充分的情况下，选择合适时机进行信贷的主动退出，充分体现了该家银行信贷经营的真功夫。

3、从“4C”分析法到“5C”分析法：从“环境要素”分析看信贷分析的“大格局”

从“4C”分析法到“5C”分析法，实现了“C”要素分析法的“二重奏”，——商业银行开始布局限于企业的微观分析，开始从宏观和中观角度分析企业的信贷风险，以一种大的格局观关注环境状况对于中小企业信贷经营的影响程度。“5C”分析法在“4C”分析法的基础上加上了环境状况（condition）要素。环境状况是指可能对中小企业客户的履约偿付能力产生影响的所有因素，包括政治的、经济的、文化的因素，以及客户所从事的行业、所处的经济发展区域和地理位置、经营软环境等。环境状况因素是由外部引起中小企业履约偿付能力变化的因素，是中小企业自身无法控制和操控的。从银行信贷分析角度讲，一般可以通过宏观和中观两个维度来分析中小企业信贷的“环境要素”：

（1）宏观视角：中小企业信贷业务如何实现跨周期经营？

“环境要素”的宏观视角分析，侧重于分析经济周期与银行信贷的关系及其对策。中小企业信贷业务具有显著的亲周期性特点，商业银行在环境状况要素分析的时候需要重点关注经济周期行规律对于信贷经营的影响，重点关注中小企业信贷业务如何实现跨周期经营。银行信贷的亲周期特点，加剧了经济的波动。银行信贷与经济周期的“亲周期”关系，主要体现为两方面：第一、银行信贷是“熨平”经济周期波动的重要手段；第二、经济周期波动与银行信贷是“互为反馈，相互作用”的过程。对此，商业银行应当重点发展“弱周期”行业的中小企业客户，尽量缓解宏观经济变化对于信贷安全性的威胁。

（2）中观视角：中小企业信贷业务如何突破区域与行业的双重风险？

“环境要素”的中观视角分析，侧重于分析行业和地区环境状况的变化与银行信贷的关系及其对策。行业风险对于中小企业的影响是冲击性的和致命的。行业风险具有周期性特点，当某个行业步入衰退期，中小企业的经营风险肯定会显著提升，甚至是风雨飘摇。商业银行需要重点分析企业客户所处的行业周期阶段，对于朝阳行业，银行会加大信贷投放。对于产能过剩行业和夕阳行业，银行会主动退出，甚至直接拒贷。一般来讲，银行在中小企业信贷业务拓展的时候会参考行业授信指引进行客户甄选工作。区域风险主要体现为当地的信用环境和产业集群的信用情况。商业银行应当关注当地的区域信用环境，分析产业集群的发展趋势、融资结构、商业信用状况，甚至当地的民风情况也需要重点考究一下。从区域看待信用风险，避免了孤立地审查某个单一企业的信用风险，有利于信贷风险的整体管控。

4、从“5C”分析法到“6C”分析法：从“持续性”分析看信贷经营的基本逻辑

从“5C”分析法到“6C”分析法，实现了“C”要素分析法的“三重奏”，——信贷经营的基本逻辑是讲求可持续性发展，因此，商业银行需要重点考察中小企业客户的“可持续”发展趋势。从某种意义上将，信贷经营要求有远见，看企业的未来发展大势，不能有短视行为。“可持续性”要素的闪亮登场，实现了信贷业务的持续性经营的内在要求，有利于提升中小企业贷款资产质量的提升。“6C”分析法在“5C”分析法的基础上加上了持续性（continue）要素。6C分析法中的最后一个关键点是看中小企业经营前景的长短，也就是看这个企业的经营状况是否具有连续性？如果一个企业的未来经营前景十分广阔，具有很好的长线发展潜力，那么预示着这个企业有足够的经济利润来源，即使出现短期的资金困难的情况，也有机会翻身重来；但如果一个企业未来没有发展的经营前景，那么可能就意味着这样的企业很有可能会被淘汰，再次面临资金断裂的窘境，信用风险比较大。

信贷实践中，商业银行对于“持续性”要素的关注可以体现在以下几方面：

（1）看企业主打产品的发展前景：是否具有替代性产品？

商业银行应当重点关注中小企业贷款客户的主打产品的未来发展趋势，尤其是来自替代品的威胁。依据美国战略管理学家迈克尔·波特(M·E·Poter)产业结构分析的基本观点，在一个产业中，替代品的威胁、潜在进入者的进入威胁、购买者与供应者讨价还价的能力以及产业内现有竞争者的竞争构成影响产业整体盈利水平的基本竞争力量。在科学技术迅速发展的今天，替代品的威胁已成为直接关系到一些产业能否继续生存的重要问题。例如，数码相机的登场，引起银盐相机市场以及胶卷市场的急剧衰退，许多相机以及胶卷制造商被迫撤退。富士胶卷积极地采取多角化产业战略，得以成长和发展。尤其是在与胶卷关联性高的医疗领域，扩大医疗产业的投入，使得医疗产业发展成了富士胶卷支柱产业之一。通过富士胶卷案例，我们可以看出替代性产品的威胁对于企业的可持续性经营影响是致命性的。

（2）看企业主营业务的发展前景：是否存在盲目多元化经营问题？

商业银行需要重点考察企业的主营业务是有具有连续性，是否存在盲目多元化经营的问题。企业盲目多元化经营是不利于企业可持续性经营的。商业银行对待企业客户的多元化经营的潜在风险，需要重点关注企业未来经营趋势的可能性。在一定时期、一定条件下，企业所拥有的人、财、物等各种资源都是有限的，如果企业内生产经营项目过于分散，就需要把有限的资源分配到多个经营项目上，结果哪一个项目也达不到规模经济，而且容易削弱企业原有主导产品或主营业务抵御风险的能力，最终会导致企业在主导产品或主营业务竞争中失去市场和优势。例如，2006年鲁群生时代的澳柯玛由于盲目多元化经营导致资金链紧张，19.47亿元资金挪用丑闻曝光，严重影响了澳柯玛持续性经营，面对澳柯玛丑闻，青岛市政府国资委对其进行了全面接管和强制“瘦身”，出面协调贷款延期问题，先期投入3亿元资金救济，剥离企业60余家，回归制冷家电传统的主营业务。通过澳柯玛案例，我们可以看出纵向的非相关多元化经营将严重影响企业的持续性经营，不利于银行的信贷资金安全。

二、百花齐放的“要素分析法”：中小企业信用的多维度分析

“一花独放不是春，百花齐放春满园。”除了C要素系列的信贷分析法大放异彩以外，关于中小企业客户信用分析的其他要素分析法也有很多种，并深刻影响着信贷业务的具体实践。例如，“3F”要素分析法、“5P”要素分析法、“10M”要素分析法等要素分析法，各有千秋，通过定性与定量相结合的分析方法，剖析中小企业客户的信用风险。信贷实践中，商业银行应当根据所分析客户的特指，选择最适合特定客户的要素分析法，多维度地角度中小企业客户的信用风险。

（一）“3F”分析法：“5C”分析法的简化版本

随着征信业的发展，美国罗伯特·莫里斯协会（Robert Morris Associates）将“5C”分析法归纳、提炼、概括为“3F”分析法。其中，品德要素和能力要素合并为个人因素（personal factor)，资本和担保品合并为财务因素（financial factor），环境状况则改为经济因素（economy factor）。

如图所示，“3F”分析法是“5C”分析法的升级演化与精简提炼，尤其是关于个人因素的整合分析，充分体现了中小企业贷款投的就是“人”的信贷理念。中小企业信贷由于具有特殊性，商业银行需要重点关注企业的实际控制人与一把手的人品及其能力分析，透过企业这个“壳子”，分析企业的核心人物，关注企业的根本经营策略问题。例如，有的企业可能经营不错，但是企业的老板人品有问题，对于这样的企业，银行是要打问号的！

（二）“5P”分析法：注重实战性和全面性的信贷技术

“5P”要素分析法立足于信贷实践的需要，主张实用性和完整性，形成了具有自己特色的中小企业客户信用状况分析的信贷技术。例如，对于银行贷款资金用途的分析，更加凸显从银行角度分析信贷资金的具体流向和资金安全性，也顺应了银行监管机构的监管政策要求。如图所示，一般来讲，5P分析法主要包括企业主的个人因素、资金用途因素、还款来源因素、债权保障因素、借款人展望因素五方面内容的要素分析：

1、企业主的个人因素（Personal Factor）：小企业信贷投放，归根结底投的是“人”！

商业银行信贷经营需要注重“人”的分析，关注企业实际控制人的要素分析。“5P”分析法个人因素的分析需要重点关注以下几点：第一、还款意愿层面的考察：企业负责人或经营团队的出身背景、年龄及健康状况、所有教育及经营事业的经历与理念、业界的评价。银行需要重点考察企业经营者品德，是否诚实守信，有无丧失信用记录？企业的还款意愿侧重于人品的考察。第二、还款能力的考察：好的“一把手”，会带出好的企业来。中小企业实际控制人个人的能力水平，会深刻影响着该笔信贷资产的质量。商业银行需要重点考察企业实际控制人的管理能力和人力资源运用能力，关注企业的营运和财务管理能力，分析企业经营者的专业技能、领导才能及经营管理能力。中小企业的资格必须是依法登记、持有营业执照的企事业法人，产品有市场，经营有效益，在银行开立对公结算帐户，并具有可供抵押的资产或能提供担保人。还款能力的考察，侧重于能力的考察。

2、资金用途因素（Purpose Factor）：分析贷款到底“去哪儿了”？

商业银行需要评估中小企业贷款客户的资金用途，评估企业中长期营运计划，计算企业所需的营运周转资金并验证企业什带的借款额度是否合理。资金用途通常包括生产经营、还债交税和替代股权等三个方面。如果用于生产经营，要分析是流动资金贷款还是项目贷款，对那些受到国家产业政策支持，效益好的支柱产业要给予支持；对新产品、新技术的研制开发，要分析项目在经济和技术上的可行性，确保贷款能够收回。如果用于还债交税，要严格审查，是否符合规定。如果用于替代股权或弥补亏损，更应慎重。商业银行在信贷资金用途方面，需要重点警惕以下问题：第一、短贷长用问题。短贷长用，又称“流资固用”，对于企业而言，短贷长用的风险在于要不断安排偿债资金，偿债压力更大。企业一般通过借新还旧的方式循环使用，一旦银行不再提供新的贷款，企业可能面临资金链断裂的风险。第二、以贷还贷问题。以贷还贷，是银行对难以收回的到逾期贷款通过发放新贷款达到收回原有老贷款目的的一种金融行为。以贷还贷，背离了银行信贷的初衷，不利于信贷资金的安全。第三、顶名贷款问题。“顶名”贷款即实际借款人与用款人不符的贷款。信贷实践当中，“顶名”

贷款一般分为因实际借款人有效抵押物不足办理“顶名”贷款、因实际借款人身份不合规办理“顶名”贷款和因授信额度不能满足资金需求办理“顶名”贷款三类。“顶名”贷款规避了审贷分离、分级审批等信贷管理制度，使贷前调查、贷时审查、贷后检查流于形式，造成超越权限、跨区域、垒大户、多头贷款等违规贷款，增加了金融机构贷款风险，给信贷资金安全带来了极大的风险隐患。第四、资金挪用问题。中小企业短期贷款一般用来满足企业的刘主动性资金需求，信贷实践当中，经常出现贷款资金挪用问题，主要通过伪造第一手贷款支付交易北京，后续通过资金转移等方式回流到实际控制人控制的银行帐户，用来投资股票、期货等投机交易以及房地产市场等领域，导致贷款资金违规流入其他市场。

3、还款来源因素（Payment Factor）：信贷的“底线”思维，是贷款收不收的回来问题？

商业银行需要重点考察中小企业的还款意愿，特别要注意企业过去的还款记录以及有无不正常转移企业资产等不诚信行为。企业的还款来源主要有两个来源，一是现金流量；二是资产变现。

现金流量方面要分析企业经营活动现金的流入、流出和净流量，现金净流量同流动负债的比率以及企业在投资、融资方面现金的流入流出情况。资产变现方面要分析流动比率、速动比率以及应收账款与存货的周转情况。在还款来源方面，商业银行既需要关注企业的第一还款来源，突出对企业经营情况的分析，又要关注保证人及担保品等第二还款来源，从多维度分析企业的信贷资金按时还款的可能性，避免信贷资金的损失。在还款来源分析方面，商业银行需要注意以下几点：

第一、下游客户订单过于集中和单一问题。下游客户订单过于集中，就会产生企业的经营容易“受制于人”的问题，一旦该企业的下游客户流失，就会造成企业的经营困难，陷入“泥沼”。如果某个企业生产经营采取“以销定产”模式，由于订单不断减少，企业的生产经营会出现成本倒挂现象。

第二、过于依赖抵押物问题，把宝押在第二还款来源上。信贷实践中，经常存在一个误区，认为抵押物充分的贷款和企业，肯定没有问题。实际情况是，有些企业即使抵押物充分，由于经营不善，该笔贷款最终还是会进入不良。

第三、担保人担保能力显著不足，形同虚设问题。担保人是一项重要的第二还款来源制度设计，但是实践当中，好多贷款企业不愿意找担保企业，或者找的担保企业明显实力不足，导致第三方担保形同虚设，严重影响了信贷资金的安全。

第四、借款企业经营恶化的前兆问题。一般来讲，企业经营恶化会出现一些前兆，需要银行做好贷款预警。例如，企业的员工工资不能按时发放、银行账户经常出现空头支票现象、银行流水显著减少、企业的用电量显著减少、公司的库存高企、企业的债主经常上门催收、主要下游客户和核心战略合作伙伴流失，等等。

4、债权保障因素（Protection Factor）：银行贷款的安全性如何保障？

商业银行需要重点关注授信合约的限制条件、担保品的种类、性质、价值及变现性等内容。债权保障因素包括内部保障和外部保障两个方面。内部保障方面要分析企业的财务结构是否稳健和盈利水平是否正常；外部保障方面要分析担保人的财务实力及信用状况。商业银行通过运用财务分析的信贷技术来判断企业的经营状况，为信贷决策提供支撑和依据。外部保障方面，商业银行需要重点关注企业的担保人的实力变化情况。在债权保障因素方面，商业银行需要重点关注以下几点：第一、“拖死人”的应收账款问题。商业银行需要警惕企业的外欠账过多问题，很多企业多十倍应收账款“拖死”的。例外，四川长虹的海外应收账款案例。第二、“盲目”的多元化经营问题。商业银行需要警惕企业的关联交易和纵向多元化经营问题。例如，澳柯玛盲目多元化经营风险案例。第三、“缠死人”的互保联保等担保圈问题。商业银行需要警惕担保连引起的链式风险传染性问题。例如，浙江担保圈问题导致的民营企业“跑路潮”案例。

5、借款人展望因素（Perspective Factor）：信贷的“亲周期”与企业的“大败局”

在借款人展望因素中，银行需要树立大的格局观，重点研究宏观经济周期规律与银行信贷的关系，还需要分析企业的生命周期规律，预判企业的失败的大概率。在逆向思维之下，商业银行需要分析企业所属产业景气的展望，关注企业本身未来的发展性等内容。企业的展望因素主要分析借款企业的发展前景，包括产业政策、竞争能力、产品寿命周期、新产品开发情况等；同时，还要分析企业有无财务风险，是否有可能导致财务状况恶化的因素。商业银行需要了解读中国企业的“失败基因”，研究企业的生命周期规律与发展大势。1983年壳牌石油公司的一项调查发现，1970年名列《财富》杂志的500家大企业，有1/3已经销声匿迹。许多国家40%的新建公司存活不到10年便中途夭折。在日本和欧洲，所有公司的寿命只有12.5年。有人研究了100家世界级名牌企业，发现其中寿命在100年以上者占36%，还有的甚至存续二三百年。从理论上讲，企业是人造系统，因而企业是可以改造的。商业银行通过企业展望因分析，从中增强信贷客户的甄选技巧，提高信贷客户的选择水平。

（三）“10M”分析法：企业信用分析的“万花筒”

“10M”分析法属于要素分析法中的“万花筒”，主张多维度、全方位地分析中小企业信贷客户的信用状况。

01、人力（Man）要素分析：企业最重要的财富和资产是“人才”。

从银行角度看企业，最重要的是看企业的人才战略，——老板是否是有“真本事”的人，企业是否“人尽其才”？商业银行主要从中小企业经营者或高管人员的品质、能力、尽管、作风和企业的总体积数水平等方面对企业的人力要素进行分析。

02、财力（Money）要素分析：透过报表看企业的真实“财力”

银行是“嫌贫爱富”的，——企业客户的财力状况，决定了该企业能否进入银行信贷的门槛。商业银行要从财务角度分析授信客户的资本结构，资金的流动性、安全性和收益性，并辅助考察资金长期、短期筹集和运用计划情况。

03、机器设备能力（Machinery）要素分析：从设备情况看企业的“技术先进性”

在现场考察中，银行需要重点了解企业的机器设备的配备情况、规格、出厂日期、价值、折旧、产能设计情况等信息。企业的生产线的先进性如何？商业银行可以通过机器设备的品质、效能、新颖程度、数量等方面分析企业生产工艺的先进性，验证企业的生产设备与核心竞争力水平。

04、销售能力（Market）要素分析：从企业“下游客户”反思贷款的“安全性”

企业的下游客户水平，很大程度上决定了该笔贷款的安全性。在企业商业模式考察中，银行需要重点分析授信客户销售能力的强弱对其收益能力的影响程度。商业银行对于企业的销售能力的考察，需要重点分析企业的销售渠道是否稳定？销售网络是否完善？企业的主打产品的市场占有率如何？企业的主要下游客户分布及其变动情况如何？在产业链条中，企业客户的销售谈判能力如何？通过以上分析，商业银行应当搞清楚企业的盈利的可能性和稳定性，进而对贷款的决策提供相应的的依据与支撑。

05、管理能力（Management）要素分析：从管理水平窥探企业的“公司治理”

依据信贷公司制度要求，企业的管理能力归根到底就是企业的公司治理水平。商业银行需要注重从中小企业授信客户高管层的领导能力、组织能力、协调能力和计划执行能力等方面，分析企业的公司治理水平。公司治理的重要性是不言而喻的。例如，2001年底，名列《财富》500强的美国安然公司会计丑闻的爆发，以及随后其他一些著名的公司也相继出现类似的危机，暴露出了美国公司治理中存在的一些问题，表面上为一场会计丑闻，实际上是一场公司治理的危机，使人们不得不对其公司治理模式进行重新审视。商业银行需要注重分析企业的公司治理水平，关注企业的管理能力和经营业绩之间的相互促进关系。

06、原材料供应能力（Material）要素分析：从企业的“上游客户”看企业的“谈判力”

企业的上游客户水平，能够够反映出企业的成本控制能力和谈判议价水平。商业银行需要重点分析企业客户的原材料品质、价格、成本、存量等因素对中小企业授信客户的经营造成的影响。商业银行可以逐月观察企业原材料采购价格的变动情况，进而分析企业的成本压力变化情况。

07、计划能力（Making Plan）要素分析：从计划能力反思企业的“战略”风险

计划能力，很大程度上反映了企业的战略能力。一些民营企业有了一定的原始积累后，盲目扩张，几乎是“什么赚钱干什么”，进军多个领域，大量投资，极易造成现金链断裂，经营风险也不断积聚、膨胀，银行介入调查不仔细就会接手企业经营风险。商业银行主要从中小企业客户有无制定长期、短期经营活动的方针，制定的方针是否适合其经营和发展等方面进行分析。企业的风险类型中有一类是战略风险，需要引起企银行的高度重视。例如，诺基亚和摩托罗拉的战略风险案例。

08、制造能力（Manufacturing）要素分析：综合判断制造企业的“生产能力”

企业的产能是否存在过剩问题？商业银行要从中小企业授信客户的人力、财力、机器设备能力、原材料购买能力等多方面分析企业的制造能力。企业的制造能力一定要符合其市场定位，不可以盲目贪大，企业摊子铺得太大，不利于企业整体经营效能的提升。

09、方法（Method）要素分析：透过企业的工作方法来预测企业的“可持续发展”

“一叶一天堂，一沙一世界。”商业银行可以透过中小企业生产、经营、技术等角度分析其持续发展的能力。例如，企业的生产工艺是否落后？企业的经营策略是否存在偏颇？企业的制度办法是否存在不合理的地方？通过多角度地分析企业的工作方法，银行来判断该企业的可持续发展水平。

10、获利能力（Margin）要素分析：回归“企业经营”的信贷分析

企业的盈利能力，本质上就是企业的经营能力。商业银行通过对前九个要素的分析，层层递进式地分析企业的获利能力。企业的获利水平，是银行最为关注的，能够真正反映企业的盈利状况。信贷分析最终还是要回归信贷经营的本质，通过信贷的投放，支持中小企业的可持续性发展，实现经营效益的和社会效益的共同提升。

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