信贷风险的技术论（二十三）：关系型信贷技术的“本土化”实践及其优劣势！

出品：信贷风险管理，作者：寇乃天

如果说“风险经营”是商业银行的精髓，那么信贷技术就是商业银行信贷风险经营的重要利器。信贷技术的“曼妙”之处，就在于它能够风情万种地融化于信贷实践的血液中，奔腾不息，如影随形！信贷技术的展开，让我们轻轻打开了银行信贷经营这扇窗，——透过关系型信贷技术的传统面纱，我们可以看到在我国银行业实践中有很多鲜活的案例，值得银行业人士去拥抱，去解读，去反思！

例如，浙江地区的台州银行和浙江泰隆商业银行（以下简称“泰隆银行”）的中小企业信贷实践案例，就充分展现了关系型信贷技术的独特魅力。以案说法，远比喋喋不休的老生常谈来得具体实际与活泼生动！通过台州银行和泰隆银行的案例解读，我们可以更加深刻地理清关系型信贷技术的优势及其不足，进而有针对性地改良信贷技术，指导与推进中小企业信贷业务的具体实践。

一、以案说法：关系型信贷技术实现本土化经营的“六大”关键点

浙江依托长三角经济，民营经济相对活跃，孕育了独具特色的浙商文化。具体到银行业，以台州银行、泰隆银行和民泰银行等为代表的中小银行立足当地，服务中小企业，很好地开展了关系型信贷技术的本土化实践，形成了独具特色的信贷经营模式。具体来讲，台州银行、泰隆银行关系型信贷技术的本土化实践具有以下特征：

（一）市场定位：中小企业信贷市场的“精耕细作”

信贷经营层面的市场定位，体现了商业银行的自我认识和理性思考以后的技术选择。关系型信贷技术的市场需求，集中体现在中小型银行的市场角色定位和目标客群选择方面。例如，台州银行的市场定位是“小微企业的伙伴银行”，致力于小微企业信贷市场的深度耕耘，形成了独具特色的关系型信贷技术特色银行。从信贷结构上分析，台州银行85%以上的信贷业务都是小微企业贷款，——小微企业客户群体成为台州银行的主要客户群体。泰隆银行的市场定位也是致力于小微企业信贷服务，充分运用关系型信贷技术开发中小企业客户信贷需求，被称为中国的“尤努斯银行”。泰隆银行的信贷经营特征在信贷金额的控制上，体现得淋漓尽致，——为了更好地服务中小企业客户，做到信贷细分市场的精耕细作，泰隆银行原则上不鼓励做500万以上的企业贷款业务。从某种意义上讲，信贷市场定位，是信贷技术选择在银行经营理念上的投射与展开。

（二）逻辑回归：信息不对称状态的“相对缓解”

信贷技术的逻辑回归，就在于商业银行通过技术层面的探寻与选择，最终回归信贷的初衷，缓释借贷双方的信息不对称状态，进而找到信贷安全性与盈利性的最佳契合点。如何缓解银行信贷的信息不对称问题？关系型信贷技术的选择与应用，为商业银行点亮了一座技术的“灯塔”，指引茫茫大海中的中小企业“信贷之舟” 告别迷雾重重的信贷“迷途”的黄昏，驶向和谐理想的未来彼岸。殊途同归!台州银行和泰隆银行都摈弃了过分强调抵押物和依赖财务信息的传统信贷技术，主张通过关系型信贷技术的运用来缓解银企之间的“信息不对称”状态，——充分采集、加工、生产和传递中小企业客户的“软信息”，充分运用交叉检查、自编财务报表、现金流分析等技术，来改善信贷经营的信用瓶颈与障碍。例如，台州银行坚持“眼见为实”、“双人四眼”原则。在实地调查环节，台州银行要求两名客户经理同时现场调查，坚持双人平行作业，分别从风险和发展角度综合评判该笔信贷业务，共同决定对中小企业信贷客户的初步调查意见。泰隆银行则主张打破银行对小企业客户财务报表的迷信，通过运用“三品（人品、产品与押品）”、“三表（水表、电表与海关报表）”分析法，来核实中小企业客户的信用程度。关系型信贷技术的运用，最终还是要回归信贷的逻辑与初衷，以技术来度量、分散乃至扼杀与抗衡中小企业客户的信用风险。

（三）直击痛点：中小企业信贷流程的“以快制胜”

“天下武功，无坚不摧，唯快不破！”中小企业的痛点之一就是贷款“急迫性”！关系型信贷技术通过在中小银行的信贷流程方面进行有效变革，可以高效便捷地满足小微企业客户贷款急的融资需求。例如，台州银行关于贷款申请的时效性方面有人性化的要求，对于中小企业老客户的贷款申请，银行工作人员会在10分钟以内给予明确答复，对于中小企业新客户，一般会在2个工作日之内给予明确答复。中小企业客户能贷还是不能贷？台州银行均会在相对较短的时限内给予明确答复，绝不拖泥带水。泰隆银行对于信贷时效性的信贷流程创新，集中体现为“三三制原则”及其保障措施。何谓“三三制原则”呢？泰隆银行要求中小企业信贷业务坚持熟客办熟业务，三小时内完成，生客办生业务，三天内完成。

“三三制”的保障措施或者说前提，主要有两项：第一、“谁掌握信息谁决策”信贷经营思想。泰隆银行通过合理下放信贷审批权限来实现信贷效率。例如，50万元以内的小额信贷由客户经理和信贷主管“双人四眼”现场考察以后，信贷主管签字即可，切实提高了信贷审批效率。第二、提前介入客户。泰隆银行主张客户经理贷款调查和贷款审查同步进行，尽量缩短审批时间，鼓励间接审查转变为直接审查。关系型信贷通过对审批流程的变革，有利于充分发挥“软信息”的价值优势，通过缩短审批流程，快速地提升了审批效率，避免了软信息在审批链条上的消耗损失，满足了信贷有效信息时效性的要求，直击小企业贷款痛点，真正做到了“以快致胜，决胜千里”！

（四）信贷经营：风险收益博弈下贷款定价的“差异管理”

信贷经营需要见真功夫，——差异化的贷款定价管理就是最好的例子。关系型信贷技术是银企博弈的技术体现，反映到信贷经营的水平上，肯定要拿贷款定价管理水平来说话！企业获取的“软信息”足够充分，信贷的安全系数很高，贷款定价可以相对低些。银行通过关系型信贷技术的运用以后，仍然无法充分地掌控企业的关键信息，给予风险和收益匹配的原则，该笔贷款的贷款定价水平肯定要相对高一些。差异化贷款定价的另一个重要目的，就是银行需要杜绝“裸贷”，因为企业从银行获取的贷款成本相对很低。例如，台州银行和泰隆银行均遵循收益覆盖风险的原则，实行差异化的信贷定价管理策略。再贷款定价管理办法上，台州银行和泰隆银行都采取了“存贷挂钩、积数贷款”的贷款定价办法。差异化的定价管理和关系型信贷技术相互结合，最终还是要通过“软信息”的捕获，合理评估中小企业信贷风险，回归信贷经营的逻辑，做到风险和收益的相互匹配，以差异化管理来实现信贷技术的风险管控！

（五）人海战术：客户经理制与软信息获取之间的“爱恨纠缠”

二十一世纪最贵的是什么？人才！客户经理是关系型信贷技术最为珍贵的“人才资源”！毋庸置疑，关系型信贷技术的关键就在于客户经理制，所谓“成也萧何败也萧何”，优秀的客户经理资源，能够助推关系型信贷技术的迅速展开和提质增效！例如，台州银行和泰隆银行利用客户经理队伍主动出击开展关系型信贷技术，运用客户经理的人缘、地缘、事缘等优势多渠道地捕获中小企业客户的“软信息”，为后续的信贷决策提供充实的“枪支弹药”。台州银行的员工结构中，客户经理占到银行雇员的1/3以上，客户经理人均管理200多个客户，主要依赖于客户经理的人脉资源和对中小企业客户的“软信息”的掌控程度。泰隆银行则立足客户经理的“人缘”、“地缘”、“亲缘”的优势，通过密集拜访和频繁接触中小企业客户，最终以人海战术来推进中小企业贷款业务的发展。从泰隆银行员工结构层面分析，客户经理站员工总数的40%以上，充分说明了泰隆银行对于客户经理队伍的高度重视。可知，客户经理队伍是关系型信贷技术的人力资源基础，更是银行成功获取软信息的主要渠道。人海战术，应该说利弊同在！如何“拯救”你，银行的“爱人”，——关系型信贷技术？劳动密集型的客户经理制，任重而道远！虽有诟病，但使命光荣！

（六）立足风控：适应小微企业全面风险管理的“风险控制”

信用风险的识别、计量、分析与应对，都依赖于信贷技术的运用程度。关系型信贷技术需要立足风控，通过特殊的风险管理模式与制度控制来适应信贷实践的发展需要。如图所示，以泰隆银行为例，我们简要分析一下关系型信贷技术如何实现风险控制的？

1、实质重于形式的“企业主担责”机制

关系型贷款在担保方式上讲求破除抵押物崇拜的“迷信思想”，主张击穿“公司面纱”，坚持实质重于形式原则，必须追加企业主的个人连带责任保证。例如，泰隆银行为了避免发展成为“当铺式”的金融机构，不过分迷信和依赖抵押担保，扣准紧密型群体中的“信誉机制”，发放保证贷款时要求追加中小企业的法定代表人或股东作为担保人，其目的是间接考察企业主是否对自己的企业有信心，是否把自己的企业当成事业来做，是否愿意跟企业共荣辱，担风险？

2、打铁还需自身硬的“客户经理终身负责”机制

信贷工作人员的道德风险是关系型信贷技术必须直面和控制的重要风险之一。苍蝇不叮无缝的蛋，打铁还需自身硬！关系型贷款需要强化客户经理信贷责任的追求机制，最大限度地降低信贷员工的道德风险问题。例如，泰隆银行通过建立严格的贷款质量问责制，要求信贷人员对发放的每一笔贷款终身负责。对此，泰隆银行建立了信贷经理的“两个加强管理”制度，即加强客户管理，加强信贷人员管理，防范银行信贷人员的道德风险和操作风险。

3、回归经营信贷逻辑的“银行现金流分析”信贷风控技术

关系型信贷主张加强对于中小企业客户资金流分析的风险控制技术，通过分析企业在银行的资金变化情况，回归企业的经营状况分析，进而做好信贷预警工作。例如，泰隆银行要求贷款企业的销售回款归行率，通过结算产品的嵌入等亲密接触，强化中小企业信贷客户的资金流分析，通过对现金流量大小、频率、日常结算对象等信息分析，进而判断企业的上下游客户情况与结算汇款周期，以实时掌握企业客户真实具体的经营情况，进行做好信贷风险的预判。

4、彰显资源整合意识的“前移、同步、合并”的信贷流程创新

关系型信贷技术在程序层面需要体现资源整合意识，以最大限度地发挥“软信息”的作用，避免信贷流程上的冗长而导致信息传递过程中的消耗与失真问题。例如，泰隆银行通过在信贷流程上的“前移、同步与合并”来实现中小企业信贷风险的控制和信息传递效率的提升。第一、中小企业信贷流程的“前移”，是指商业银行在中小企业客户提出贷款申请前就已经跟企业互动交流，开展信贷调查，搜集与积累必需的“软信息”。第二、中小企业信贷流程的“同步”，是指商业银行对于中小企业客户信贷调查与信贷审查相互交叉的机制。例如，对于中小企业客户，泰隆银行要求信贷审查人员和客户经理一起去开展工作。第三、中小企业信贷流程的“合并”，是指信贷环节的精简合并与审批权限的部分下放。例如，泰隆银行对于贷款金额相对较小的企业贷款把审批权限进行了下方，大大缩短了中间环节，以高了信贷审批效率。

二、案例启示：从台州银行、泰隆银行分析关系型信贷技术的优劣势

信贷技术是抽象的，也是具体的，通过商业银行的信贷实践的具体运用，原本处于空中楼阁的信贷技术就变得丰富多彩、触手可得！如图所示，关系型信贷技术在以台州银行和泰隆银行为代表的地方性商业银行中得到了淋漓尽致地展示，让我们看到了关系型信贷技术的“优”，也窥探到了此类信贷技术的“劣”！优劣之后，我们需要沉下心来，深度反思关系型信贷技术的案例样本，从中获取智慧的启迪，以更好地指导中小企业信贷实践。

（一）关系型信贷技术的优越性

胜出必有所长，存在即有其合理性。台州银行和泰隆银行在关系型信贷技术的实践中，体现出此类信贷技术的如下优越性：

1、地缘信贷优势

关系型信贷技术的地缘信贷优势，又称“软信息获取”优势。关系型信贷技术有利于发挥信贷经理在当地的地缘、人缘、事缘优势，属于典型的“地缘信贷”技术。例如，台州银行、泰隆银行的小企业贷款技术属于典型的“地缘信贷技术”，充分发挥关系型信贷技术对于地缘、人缘、事缘的优势，通过信贷经理长期和多渠道的广泛接触所积累的中小企业及其实际控制人的“软信息”，例如企业主的人品口碑、企业的品牌声誉等信息，进而缓解银企之间的信息不对称问题，提升小企业贷款的可得性。

2、细分市场优势

关系型信贷技术的细分市场优势，又称为“信贷特色专营”优势。从企业信贷市场结构分析，贷款类型包括大型企业贷款、中小企业贷款、小微企业贷款等种类。关系型信贷技术侧重于对小微企业贷款的技术运用，具有比较意义上的细分市场优势。而这种优势，在中小银行的信贷专营方面体现得淋漓尽致，尤为突出。例如，台州银行、泰隆银行以“举行体制”大力发展小微企业贷款，集中全行资源发展小微企业贷款，人力资源和信贷资源得到最大限度地整合，关系型贷款的细分市场优势得到很好地体现，中小企业信贷特色经营模式成效显著。

（二）关系型信贷技术的局限性

信贷技术具有一定的时代局限性，受物质生活实践的制约。关系型信贷技术的局限性，主要体现在以下几方面：

1、人力资源成本劣势

关系型信贷技术有赖于客户经理的“人海战术”，需要消耗大量的人力资源。例如，台州银行和泰隆银行由于实行举行体制来发展小微企业贷款，这就使得他们需要配备大量的客户经理队伍用来开展关系型信贷技术，把大量客户经理放在第一线，解决小微企业信贷信息不对称的问题。对于客户经理的过分依赖，导致关系型信贷技术在人力资源成本控制方面劣势明显。

2、信贷员高压管理劣势

关系型信贷技术对于信贷经理的道德风险的考验尤为严格和突出，需要强化信贷客户经理的道德风险和操作风险排查，防止出现信贷风险管理上的内部漏洞。例如，台州银行、泰隆银行由于投入大量的人力资源，配备了大量客户经理，在信贷业务扩张的过程中，大量新增的小微企业客户经理面临高压管理的问题，需要强化对客户经理的业务培训和道德风险管理。可知，关系型信贷技术下信贷员管理是出于高压管理态势，管理难度要高于其他信贷技术下的客户经理管理。

3、金融科技场景应用劣势

科学技术是第一生产力。金融科技的运用程度，决定了信贷技术的先进性和创新性。关系型信贷技术的金融科技化程度明显不足，主要侧重于“软信息”的生产与传递，具有明显的人格化特征，科技化程度较差。互联网金融的发展潮流下，关系型信贷技术应当积极拥“大数据”，寻求信贷技术的创新与升级，体现时代发展对于信贷技术创新的趋势性要求，强化信贷技术对于金融科技的场景应用程度。

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