信贷风险的技术论(十五)：信贷技术逻辑下的“软信息”及其关注点！

出品：信贷风险管理，作者：寇乃天

中小企业对于经济发展和社会稳定的作用已成为共识，然而，中小企业的生存状况和其对国民经济的贡献程度出现明显的反差。“融资难”、“融资贵”已然成为小微企业发展困难的主要原因，而造成融资难、融资贵主要是由于小微企业经营与管理水平较低，抗风险能力较差，——银行和小微企业之间存在“信息不对称”问题。有鉴于此，信贷技术的基本逻辑是解决“信息不对称”而产生的信贷配给问题，通过“信息”的生产、传递与运用，提高中小企业信贷决策的科学性。信贷技术的逻辑框架之下，商业银行应当加强“软信息”的分析，突其比较优势，增加关注点的分析，提高中小企业信贷的获批性。

一、“软信息”的内涵界定

由于中小企业贷款对于“软”信息的依赖和偏重，对于其贷款技术的发展产生极大的约束，贷款决策呈现精度不高、规模效应不强等特点，致使很长一段时间以来中小企业贷款决策均是依赖于信贷员和信贷审批人员等的经验判断。长期以来，中小企业信贷决策技术研究主要分为两个流派：一类是关系型（Relationship Lending）信贷技术的流派，一类是交易型（Transactional Lending）信贷技术的流派。关系型信贷技术的决策多依赖于通过银行与企业之间建立关系过程中采集的“软”信息，这些“软”信息一般都是银行的私有信息，且多是定性和无法传递核查的。

“软信息（soft information)”是和“硬信息（hard information)”相对应的概念，目前没有统一定义，二者的区别主要从信息的可量化性或主客观性来划分。一般来讲，关系型信贷技术所依据的信息称为“软信息”，它是商业银行通过长期和多种渠道的广泛接触所积累的关于中小企业及其业主的相关信息，如经营状况、企业行为、信誉和业主个人品行等等不易观察、量化和传递的具有强烈人格化特征的信息。这些信息不能按标准化办法收集和处理从而无法通过书面方式在中小企业与银行之间以及在银行内部准确传递的信息，用通俗的语言来说，是“只可意会”的信息。“软信息”具备如下特征：

01、人格化

在商业银行中小企业贷款业务中，“软信息”涉及中小企业经营管理者的性格特征、企业文化、商业信用、与供应商及客户的关系、社会形象、商誉口碑等信息，不容易观察和识别，具有显著的人格化特征，需要银行信贷工作人员充分利用于人缘、地缘、亲缘、业缘、学缘等社会化因素，识别中小企业客户的“性格脸谱”，予以信用化特征的“企业人格”还原。

02、非量化

中小企业的“软信息”一般难以用书面报表的形式统计归纳和传递，具有非数字化的特点，难以具体进行具体的量化统计。中小企业信贷实践当中，“软信息”通常包括企业的商业模式、产业链条、基本情况、产品市场等除财务因素和担保条件外影响企业偿债能力的诸多因素，而这些信息都具有非量化的特征。与之对应，中小企业的“硬信息”一般都是易于编码、统计和传递的数字化信息，例如中小企业的财务数据、押品信息等信息。

03、非直观

中小企业的软信息一般依赖于商业银行信贷经理进行上门“面对面”交谈、“背对背”核验，采取“四眼原则”、“眼见为实”、“交叉检验”等原则和方法，通过与企业实际控制人交谈了解企业实际控制人的创业史、性格特征、人脉口碑、商业模式、家庭关系等信息，而这些信息是不容易观察的，具有明显的非直观性，必须在长期的接触过程中才能够准确捕获。

04、偏主观

信贷视角下的“信息”按其是否带有商业银行信贷经理信息加工的价值判断来看，可以区分为两种类型：客观信息和主观信息。客观信息反映了中小企业的客观状态，而主观信息是经专业的信贷经理的思维、经验加工后带有主观因素的信息。例如,对一个中小企业实际控制人来说，姓名、职称、年龄、学历就是描述企业主的客观信息，而商业银行信贷经理对这个中小企业经营模式风险的印象、看法或信贷专家对中小企业核心优势的评价就是主观信息。一般来讲，中小企业的“软信息”既包括较为客观的信息，但更多的体现的是信贷经理的主观价值判断因素，具有显著的偏主观特征。商业银行在对中小企业进行信贷支持时，很大程度上不是依据中小企业的财务报表这类“硬信息”，而是依据与中小企业密切接触的信贷经理的主观和经验的判断。例如，商业银行信贷经理采集到的中小企业实际控制人的信用状况、企业差旅费规模与用电情况的变化等，这些能够反映真实经营状况“软信息”的特点是主观性强。

05、定性化

相对于“定量化”的“硬信息”而言，“软信息”属于定性化的信息，需要商业银行的信贷经理对中小企业客户的“软信息”进行归纳、梳理、总结、综合分析，进而对中小企业给予定性化的信贷分析。例如，对于中小企业在产业链条中的竞争谈判优势的判断，需要信贷经理侧面与中小企业的上下游客户交谈中分析，结合企业提供的订单、流水综合判断得出定性化判断分析。

06、传递差

“软信息”由于非数字化的特征，不容易被迅速的传递和使用，而且在传递的过程中，容易产生信息失真的弊病。传递过程中的信息失真问题，严重制约了关系型信贷技术的发展与应用。另一方面，软信息的传递性差也反映出软信息在信息传递的链条中容易产生“信息消耗”问题。

二、“软信息”的优势分析

根据量化程度不同，信贷技术视角下的“信息”可以进一步区分为“软信息”和“硬信息”。毋庸置疑，“软信息”和“硬信息”在信贷技术中都具有中小企业客户的信用风险识别功能，进而缓解银企双方的“信息不对称”状况，改善信贷配给问题。但中小企业的“硬信息”存在数量少、质量差等突出问题，因此，商业银行要识别小微企业信用风险，重点要发挥软信息的作用。“软信息”在信贷技术的运用过程中，能够充分发挥信用风险识别的作用，缓解“信息不对称”状况，其优势主要体现在以下几方面：

1、信息质量优势

中小企业的“软信息”涉及面较多，其中一些信息诸如从事行业、家庭背景、学历年龄、社会关系等信息，一般需要通过多部门进行采集、录入，信息的真伪通过地缘人脉、交叉验证等手段很容易鉴别真伪，造假成本较高。“软信息”经过合法途径鉴定以后，信息质量较高。相对而言，企业的一些“硬信息”，尤其是财务报表信息，一般通过专业的财务人员很容易进行造假，造假的成本也相对较低，信息质量也较差。

2、风险揭示优势

中小企业的“软信息”可以弥补“硬信息”的片面性问题，更能够击穿企业的“面纱”，直击中小企业的“心脏”，更能反映中小企业的真实信用风险状况，对信用风险的识别具有更强的揭示作用，可以更为科学合理地评估中小企业的信用风险。相对而言，中小企业的“硬信息”数量较少、质量较低，商业银行过分强调“硬信息”容易造成信用风险评估的片面性问题。软信息和硬信息之间具有互补性，都有揭示信用风险的功能。当硬信息缺乏时，要识别中小企业的信用风险，就必须通过软信息来实现。

3、跨期平滑优势

从信息的时间稳定性来看，“软信息”在关系型信贷技术中能够更好地实现“跨期平滑”功能，时间稳定性更长。因此，商业银行用软信息来预测信用风险能够减少硬信息用“现在来预测未来，历史可以重复”的不足。商业银行通过“软信息”的运用，实现对中小企业信贷成本和经营利润的跨期平滑，从而提高银企关系双方的平均预期效用。

4、信贷可获优势

Berger等认为“软信息”可视为银行搜集的关于特定借款者的专有知识，在很大程度上可以替代硬信息，可以部分弥补借款者因无力提供合格财务信息和抵押品所产生的信贷缺口，并有助于改善其不利的信贷条件。软信息可以发挥“信用资本”和“信用抵押”的作用，银行利用软信息能够弥补信息不完备，使信贷决策的信息更充分、更准确，改善银企关系，提高银行贷款效率和利润水平。商业银行通过对软信息的搜集与获取，可以改善银企“信息不对称”状况，大大提升中小企业信贷的可获性。

三、“软信息”的类型化

依据信息主体的不同，“软信息”的类型可以分为企业实际控制人个人的“软信息”和中小企业自身的“软信息”两大类。

（一）第一类，实际控制人的“软信息”，主要涉及企业业主的人品、信用、家庭关系、从业经历、人脉口碑等内容，包括以下内容：

1、“印象脸谱”：了解实际控制人的基本情况

商业银行的信贷经理需要重点搜集中小企业实际控制人的姓名、性别、年龄、健康、当前常住地址、现址居住年份、现住宅所有权归属情况、通讯方式的稳定性、婚姻状况、配偶及子女情况、是否为本地居民、籍贯情况、目前供养人数、学历状况、亲属是否在公司任职等信息情况。例如，婚姻状况的和谐程度以及通讯方式的稳定性，从侧面可以反映出实际控制人的性格特征和人脉关系的稳定性。商业银行还需要通过面对面交谈等方式，需要重点关注实际控制人的人品、性格特征、犯罪记录、社会交往、家庭稳定、兴趣爱好、生活习惯、个人素质、管理水平、专业技术水平、有无不良嗜好（赌博、吸毒、与社会人员交往过密等）或者其他社会不良传言。例如，经过多方考察，商业银行信贷经理分析判断某企业的实际控制人诚信稳健，有很好的社会基础，家庭稳定，思路清晰，对行业、对市场具有深入透彻的了解，无不良嗜好。商业银行可以通过“五涉（涉政、涉赌、涉浮、涉黑、涉色）”分析法掌握企业的不良嗜好问题。例如，一个企业家如果好几部手机、好几个老婆，那么企业的实际控制人肯定“精力分散”，对银行的“忠诚度”是需要打问号的。

2、“第一桶金”：询问实际控制人的创业发家史

商业银行信贷工作人员一定要亲自和中小企业的“一把手”、实际控制人当面交谈，了解企业的实际控制人的发家史，——要么技术熟、要么懂管理、要么懂销售，对企业的行业定位和战略部署等信息，实际控制人是了然于胸、运筹帷幄的。商业银行一定要关注实际控制人的从业年限和具体履历，在深度交谈中窥探企业的“第一桶金”是如何挖到的？

3、“专注程度”：反思实际控制人对外兼职问题

一个人的精力是有限的，企业家需要学会聚焦，在某个特定领域精耕细作，不能精力过于分散。商业银行信贷工作人员要了解企业实际控制人的对外兼职情况，了解企业业主的精力是否分散？如果企业的实际控制人对外兼职过多，要分析是挂名还是实职？如果是实职，银行则要进一步分析借款企业与兼职企业之间是否是关联企业，有无关联交易风险？

4、“荣辱与共”：探寻实际控制人为中小企业贷款提供个人连带责任担保的内心真意

一个真正的企业家是可以与企业荣辱与共的。如果企业对中小企业的未来充满信心，实际控制人是愿意为企业提供个人连带责任担保的。信贷实践中，由于中小企业抗风险能力较弱，出于风险缓释的目的，商业银行会采取较为多元化的担保方式，即组合担保方式，其中，企业实际控制人的个人连带责任担保是必须要追加的，目的就是考察企业“一把手”对企业的信心程度。

5、“金山银矿”：全方位地了解实际控制人的个人资产分布情况

为了防止企业实际控制人抽逃资金以及人格混同、财产混同问题，商业银行信贷工作人员需要全方位地洞察企业一把手的“金山银矿”。例如，银行需要了解实际控制人的房产、车辆、股票及理财产品、股权、现金以及其他贵重的个人财产，防止企业在面临破产的时候及时转移个人资产，导致银行债权的落空。

6、“隐形地雷”：警惕实际控制人民间借贷问题

民间借贷问题，绝对是银行中小企业信贷的“雷区”，——只要中小企业的实际控制人涉及民间借贷，该笔贷款实行“一票否决制”，这样的企业是高风险企业，需要坚决退出的。民间借贷可以通过以下几方面进行风险识别：一是看财务费用与表内付息债务金额是否匹配。二是看其他应收和其他应付科目余额是否巨大，且付款对象为个人或非交易对手。三是从资金异常结算的信息中识别。四是从企业、企业主、关联企业及特定关系人的账户行为。

7、“自我剖析”：加强与实际控制人访谈式的“亲密接触”

商业银行信贷工作人员要加强与一把手的座谈。在交谈中银行要侧重于让实际控制人评价自身成功的原因，重点分析对企业未来的前景规划，公司面临的问题及对策等内容。通过座谈，银行信贷经理可以判断出业主对企业经营的熟悉程度。

8、“口碑声誉”：注重实际控制人业内口碑的“外围调查”

商业银行可以通过加强与商务局、工商局、税务局、开发区管委会、行业协会等政府职能部门以及企业的上下游客户、产业集群的同业对手的沟通联系，了解企业在行业内的声誉口碑、社会地位情况。例如，商业银行信贷工作人员通过对中小企业同业、行业协会、工商税务部门等与其外部关联机构的访问，尽可能地了解实际控制人的业内口碑和管理水平。

9、“个人信用”：了解企业的个人显性负债和对外担保情况

企业家个人的负债及信用记录，有时候更能反映中小企业的还款意愿。商业银行需要密切关注客户实际控制人个人银行授信情况，包括贷款银行、授信品种、期限、担保方式、还款记录。同时信贷经理还需要关注企业实际控制人的对外担保情况、个人纳税情况、个人住房的水电费缴纳情况等信息。

10、“才能禀赋”：高度重视企业家的才能

硬信息和软信息是互补的，真正体现小微企业风险的并不是企业的“硬信息”，而是有关企业家才能、企业社会资源、产品市场认可度等软信息。其中，企业家才能是实际控制人最为重要的“软信息”。企业最重要的资产是人才。企业最重要的是看人，贷款投的是人，有真本事的人，从来不会出事。老板最重要的能力是用人，老板如何练成的？是技术出身，还是销售出身？

（二）第二类，中小企业的“软信息”，主要涉及企业员工素质、企业文化、企业信誉、企业核心业务能力、企业管理制度，行业进入障碍、行业周期、行业竞争状态、国家产业政策、宏观经济政策等，包括以下内容：

1、企业的股东背景、主要高管情况和员工素质

商业银行信贷工作人员一定要注重企业股东背景的分析，优质的企业股东背景可以提高企业的抗风险能力。商业银行对于企业高管分析们需要重点观察高管人员的公司任职角色、任职时间、社会地位及技术职称、与企业实际控制人关系、从业经历以及个人资信状况。商业银行要认真分析企业的员工结构，包括平均年龄、教育程度和技能水平等内容。

2、企业的涉诉情况

商业银行需要重点关注中小企业的诉讼、负面信息等方面是否有不良信用记录，关注企业的全国法院被执行人信息查询情况。对于涉诉的企业，一定要分析企业涉诉的原因。所有“涉黑”的企业，银行要坚持一概不做。君子不立于危墙之下！

3、企业的对外担保情况

对外担保属于企业的重要或有负债内容之一，也是容易引发中小企业资金链断裂的重要导火线。经济下行期企业的担保链风险日益严峻，而且具有显著的风险传染性。例如，某个中小企业贷款客户的担保人在某个银行也是贷款户。中小企业本身规模小，抗风险能力弱，一方出现风险会传染另一方。

4、企业的民间融资、民间借贷行为

民间融资和民间借贷行为，好比饮鸩止渴，其危害性是不言而喻的。如果中小企业涉及民间借贷或进行民间融资等行为，商业银行需要格外警惕，——这类企业一般是资金饥渴型企业，资金链条往往会异常紧张，企业的经营肯定会面临诸多问题。对于涉及民间融资和民间借贷的中小企业，商业银行要坚持一票否决制。

5、企业的经营模式

从产业链条的视角，商业银行要重视中小企业客户的“供、产、销”的经营模式的分析。在采购环节，银行要重点关注中小企业对外采购什么样的原材料。在生产环节，商业银行需要重点分析通过怎样的生产方式制造产生品，企业是自行生产、外协加工、配件组装还是外部贴牌等，生产工艺是否先进？在销售环节，银行需要关注企业以何种方式销售出去？银行需要关注产品销售的终端用户，是否存在代理销售等情况。商业银行需要关注中小企业的销售网络的地区分布、比例以及渠道建设规划情况。

6、企业的主营业务周期

商业银行需要关注企业的业务周期，例如：从原材料采购到产品销售出去这一完整过程循环一次大约需要多长时间？生产周期是否有季节性变化？通过业务周期的分析，银行可以掌握企业的资金周转的频率，进而判断企业的真实资金需求。

7、企业主要竞争优势

商业银行需要关注企业的核心竞争力。企业的核心竞争力包括企业未来的投资、产品市场占有率、材料成本升降、新产品开发、自然资源的消耗对环境的影响等。企业核心竞争力关系到一个企业能否持续经营以及未来是否有投资者所希望的潜在的获利空间和能够承受的风险。商业银行需要密切关注中小企业生产设备、生产流水线、生产工艺的先进性如何？企业的核心技术优势在哪里？是否具有专门的产品研发团队？企业的专利技术如何？例如，当前中美贸易战中的“中兴事件”反映了该企业对于核心技术不掌握，在美国给予核心技术出口制裁后，该企业经营立即陷入了严重危机。可知，商业银行需要重点关注企业的技术优势，是否掌握核心技术？

8、企业的行业分析及其地位

商业银行需要关注企业的行业进入障碍、行业周期情况、国家产业政策等。银行工作人员需要关注中小企业在当地同行业处于领导地位的企业规模、该企业在当地区域内同行业中的排名情况、在行业竞争中的优势等信息。

9、企业的上下游客户分布情况及其稳定性

商业银行需要关注企业的主要交易对手情况，尤其是前三大供应商和销售商的稳定性，关注交易对手的名称、交易产品、业务比例、往来时间和结算方式等内容。客户经理要现场查阅上下游客户的合同订单，并查阅发票进行验证。

10、环保情况

商业银行需要关注企业的环保情况，了解企业的排污许可证。对于散、乱、污中小企业，商业银行要坚持绿色信贷原则，实行一票否决制。例如，某喷涂企业的排污许可证到期以后，当地环保局迫于环保压力，在环保年评的时候该企业没有获得通过，该企业无法进行生产，导致企业资金链断裂，银行贷款出现不良。

11、外围评价

商业银行信贷工作人员通过对中小企业的同业竞争对手、行业协会、工商税务部门等与其外部关联机构的进行外围调查，了解企业的信用状况、行业地位、技术水平、成本质量管控能力、企业文化、商誉口碑等。

12、公司治理及经营策略

商业银行需要重点关注中小企业的法人治理机构，重点分析企业实际控制人究竟是谁，是如何控制企业，是否有明确的决策程序。商业银行需要关注企业是否是家族式经营，经营决策是否过于激进，是否涉及多元化投资？产品线是否太多，有没有没有主打产品？企业是否涉及陌生领域的盲目投资？企业的现金资产是否过多的投入办公楼等固定资产？

13、企业资质

一些从事特殊行业的企业，往往需要获得行业主管部门、工信部等批准的资质证书，是企业开展经营活动的基本门槛，因此需要了解所需资质的目的意义、资质的有效期、应具备的基本条件和获得难度，结合企业的实际情况判断企业是否是通过正常申报获得相应资质，以及资质是否过期。不具备相应资质的企业将可能面临着停业、巨额罚款等处罚，从而影响信贷资金安全。

14、企业的商誉

中小企业的商誉，或者说信用记录，反映了中小企业客户的信誉观念、管理水平、经营实力以及领导能力，是商业银行需要重点采集的软信息。商业银行除了看中小企业在税务、环保、工商、技术监督等监管部门的记录外，还可通过查询企业的历史合同执行情况，是否存在恶意不履约、不严格执行合同约定或者行业惯例等情况，通过向其行业内的同业了解口碑、向其上下游侧面了解其口碑，看实际控制人个人在圈子内的口碑等，全方位的了解客户。

四、“软信息”的流程化

中小企业信贷市场上商业银行的“软信息”的运作流程包括以下两方面：一是软信息生产过程，即金融中介主动的信息挖掘行为。在这一过程中，银行基层信贷员与中小企业客户进行交流，从而收集中小企业大量的“软信息”，为后续的信贷决策提供充足的信息素材。二是软信息传递过程，即基层信贷员将收集到的软信息进行加工处理，并通过与硬信息的整合形成完整信息集，最后传递到决策层的过程。在这些过程中，软信息存在着失真、损耗的风险，使其作为信贷决策依据的价值大大降低。这些风险的产生受到一系列因素的影响，具体包括以下两种：

1、银行内部委托代理成本对“软信息生产”的影响

信贷视角下，“软信息”生产过程中信贷客户经理处于非常重要的地位，而作为一线员工的信贷经理的行为和动机往往难以监督和控制，因此容易形成管理层与信贷员之间的委托代理问题。在不同的绩效考核激励导向下，信贷经理对中小企业的“软信息”的甄别、筛选、搜集、传递的动力是有差异性的，对软信息的生产会产生不同的影响。信贷文化和风险管控机制的不健全，会滋生信贷经理的腐败和道德风险问题，引发银行业乱象。强监管时代，商业银行“软信息”的生产需要加强风险管理机制建设，防范信贷腐败现象，提升“软信息”
的生产质量。

2、银行组织结构对“软信息传递”的影响

“小银行优势”理论表明小银行比大银行更擅长于发放关系型贷款，形成该优势的关键因素是小银行的组织结构更有利于软信息的生产与传递，因此在“软信息传递”上拥有优势。小银行因其组织层级较为扁平，具有地域性和社区型特征，贷款决策更为分权化，使信贷员更多地利用收集到的信息参与到贷款决策中，因而信贷员有更好的动力去收集企业的软信息。小银行的扁平结构则缩短了信息传递链条，使得信息更容易传递一次到位，提高了信息处理效率。与之对应，大银行审批层级较多，采集的信息侧重于硬信息，不利于软信息的传递和信贷决策的效率。

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