不掌握交叉检验技术，一定做不好小额信贷（非财务信息篇）

出品：信贷风险管理，作者：叶荣辉

纵观小微贷款发展历程，由于经营企业的“小、散、多”，资金需求的“短、小、频、急”，决定了小微业务发展中“谁能快速高效获取信息、谁能占据风险制高点”的优势地位。

得益于完善的内部金融生态平台，以阿里为代表的互联网金融企业将大数据分析玩得风生水起，但面对喜欢现金交易的小微企业主和孤立且基本失真的各类社会信息查询平台，没有信息和数据源，再好的数据分析也是无从下手。而面对情况迥异、资产规模甚小的从事生产、贸易和服务等行业的微小企业及其经营者，尤其是“原生态客户群”，即从来不去银行贷款，甚至没有融资经历，遵纪守法、基本不与政府信息统计部门往来，更缺乏财务报表、信用评级表等“硬信息”的群体，大数据分析更是“巧妇难为无米之炊”。

而小微实践中，信贷人员通过自己的关系网渗入客户及其“一圈两链”中积累大量关于企业和经营者的特殊信息，这些需要深入客户及其家庭和经营场所等，通过“零距离”的接触才能获得，以有效地克服信息不对称问题。而在此过程中，交叉检验成为我们判别、验证那些难以量化和传递的“软信息”之不可或缺的工具。有此利器，方可达成 “小微之水，润民无声”之功。

交叉检验的理论基础

交叉检验的哲学观应该是“联系论”。联系具有普遍性，客观性，多样性，可变性。小额贷款调查这个涉及很多的内外因素，而这些因素均遵循联系的这些特性，普遍、客观的联系存在于这些行为表象中。信贷交叉检验就是将这些孤立的信息联系起来，从不同的角度分析一个事物，达到通过现象看本质的目的。

交叉检验的另一理论分析基础是“丁/洪格/萨博堡分析法”（不对称偏差分析法），即以不可以量化的软信息与量化的软信息共同还原验证最接近于客户的真实社会经济状态。

因此，交叉检验要考察客户提供或展现的信息是否互相矛盾，寻找两种甚至多种的表象因素进行确认，是否符合生活常理以及人的客观认知规律，在实践中不断地“否定之否定”，实现信贷经验的积累和提升，从而在微小客户群体缺乏财务信息等不利情况下，能对客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，有效收集个人基本特征和企业基本经营特征等“软信息”，从一定程度上解决因“信息不对称”而造成的“逆向选择”风险。

基本信息的交叉检验

小额贷款调查中，对于客户基本信息的归集和描述主要位于各家银行调查表的前端，涉及姓名、性别、住所，行业、贷款申请以及用途等要素，基于实际经验，本文将其归纳为“衣食住行”和“言谈举止”两大方面展开简述，但本文立足小额信贷的一般客户群体，特殊的人群或特别习性的个体不予考虑。

一、衣食住行

根据马斯洛需求层次理论，属于低一级的生理安全方面需求，也是人立足社会的基本需求，能在信贷调查中比较直观地展现个人情况，交叉检验的应用也最为基础、最为直接。根据数学排列组合原理，这四者之间两两交叉，就可以获得6种可以相互映征的结果，分别是：衣与食，衣与住，衣与行，食与住，食与行，住与行。简单明了，一目了然。而此四项与客户其他方面亦有千丝万缕的联系，以下就这四项内容作简单阐述：

衣，即穿戴

金缕玉衣还是衣衫褴褛，浓妆艳抹还是朴素无华，都是客户给我们的直观展现。虽不可以貌取人，却可尝试“闻香识人”，获知以验证基本的相关信息；虽不可以绝对论，但可作参考：

1.齐整与经营能力，衣着朴素，却大方得体，齐齐整整，作为一个经营业主，虽然难以确认其掌控生意运作是否有一套成功之法，但是反面讲，一个穿戴杂乱无章的人能将一个企业打理得井然有序；

2.穿戴与经营行业，披金戴银，但是从事一个劳动密集型的手工作坊，可信度有多高？衣服沾满油渍，满身油烟味的人说自己从事小饭店经营，需要贷款重新装修，又是否属实呢；

3.穿戴与收入，月净利五六千元，一身名牌包装，何以支撑；

4衣着与贷款，一个西装革履的申请者，说自己是面粉加工坊主人，需要申请10万元买面粉机器，首先可以判别衣着与申请金额不太匹配，另一方面来说，加工面粉的经营者需要特地为来银行申请贷款穿成如此吗？

食

由于其具有天然的时间和空间限制，一般在客户住所才能观察。曾有前辈传授调查时或贷款家访时拉开冰箱门，看看餐桌上，翻翻垃圾桶等等小技巧，观察剩菜怎么样，日常饮食产生垃圾是什么，可谓无孔不入、细致入微。此法可检验：

1.生活水平与收支情况，如有吃剩的咸菜、腌萝卜存放桌上，排除俭朴的因素和“葛朗台式”的吝啬，就是明显的收入不足，其还款能力有待考证；

2.家庭结构和关系，如果剩余菜肴种类较多且垃圾桶中食物残渣类别多，暗示家庭用餐成员较多，或进一步推测家庭关系不坏；

3.健康状况和贷款用途，如进门便闻药味，或者看见一些特殊药品，则表明有人健康不佳，也可反思其真正的借款用途，并推测可能由某些原因引发的还款能力下降。

住

延伸为两部分：住所和经营场地。

中国人对房子的渴求度一直比较高，“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”即是中国人民亘古至今对住所渴求的真实写照。住所也是安身立命首要解决的大事，因此可以交叉的信息有：

1.住房装修情况和资本积累，从其房子的价值可以反映出客户或其家人过去资本积累的情况，若一个家徒四壁的人说自己生意很大，年收入过百万，申请几十万元，不太靠谱；

2.室内家具电器情况与生活水平，外观富丽堂皇，里面空空荡荡，或者外面简简单单，里面豪华气派，哪个更像实力派；

3.物品摆放与个人习性，住所或办公场所乱糟糟的，一般情况下经营能力不佳，试想“一屋不扫何以扫天下”，大谈企业效益好，发展前景好很难令人相信；

4.场所大小与经营规模，通常情况下，路边十来平方米的小店能有上千万的产值是比较值得怀疑的（深圳华强北各市场里的档口是个例外）；

5.起居与现状，客户住所或者工厂布满蛛网灰尘，或者机器锈迹斑斑，说自己住家里或者工厂生意红火，只是今天不巧停电没经营，也不合常理；

6.办公室各类证件和场地归属，一个墙上挂着标注别人名字的营业执照或桌上摆放一整盒他人名字名片的办公场所，可与其自称是独资经营业主进行验证。

行

本文主要指车。随着汽车的普及，也出于生意或生活需要，大部分的客户有车，但也见过家财万贯却以自行车代步的人士，但在小额客户群体中毕竟极少数，因此还是趋于大众化的叙述：

1.车的用途与行业特点，一个有辆宝马私家车却没有小四轮或货运车的客户，申请说自己是搞啤酒等酒水批发的普通个体户；

2.车的价格和个人职务财产，一般来说，是比较相吻合的，一个千万富翁经常开“小面包车”也不是很现实；

3.车与客户年龄，虽无必然关系，但可匹配客户身份证显示的年龄，进一步了解客户的从业履历，了解其资产来源；

4.车熟悉度与归属，没有行驶证等信息支持下，观其对车的操控熟练程度或者对本车油耗、优劣等评价可知此车是否常开，大致了解车辆是否本人所有；

5.车证件信息与隐情，行驶证是家人名字，或者登记日期与核发日期不同，也能反映很多信息，比如是否有道德风险，家人不放心登记到客户名下，或是自身有债务纠纷，名下资产需要转移。

二、言谈举止

与客户的接触中，言语、行动常常一起发生，不出于专业礼仪的考究，也难以专业地有效区分，此处就合并说明，言谈举止在社会活动中以及我们的信贷业务中属于“马斯洛需求层次”中的高级需要，其在信贷调查中具有相对较高的难度，需要我们察言观色，勤加体会，方可灵活运用。

本文主要探讨来自客户自身的和交往过程中周围他人的两方面因素：

客户自身的言谈举止

人的很多内心想法或某种变化可以在交往中无意识地体现在行动上：

1.曾碰到过客户在申请时大吹大擂，编造自己的企业规模、资产状况，而眼神不定，或者翘着二郎腿刻意不断地上下晃动，一副无所谓的样子，或许内心正经受着挣扎和斗争；

2.七八年前汽车普及率还不高的时候，曾坐客户的车去首贷客户家访时，聊到买车后开了三四年，一路轰油门急刹车。回家的路，自己的车，应该最熟悉，怎么会如此呢；

3.走到场地，刻意领你到人少的地方看，急匆匆地想早点结束贷款调查，或者进门给人使眼色，逢人便递香烟，老板为何如此讨好工人？场地的归属究竟是谁？

4.客户本是一脸无精打采的样子，一说唱K、喝酒打牌等娱乐却是侃侃而谈，自称社会关系好，朋友多而专做来料加工生意，并对发展壮大很有信心，要做大做强，可能吗？

5.客户到家后，对家人指着信贷员心虚地说这是朋友，来家坐坐，并尽量避免信贷员与家人交流，或者小心翼翼地回复家人言语，这与所称家人支持贷款定有出入；

6.对事物存放的不熟悉与企业归属，一些小微企业主往往有自己的一套记账单，以供生意往来备忘，但是在其办公场所寻找电费单，应收账款记录本却不知所在，最后电话打给“小工”询问，这与主人的身份似乎也不相吻合。

周边他人的言谈举止

一个人在社会上从事任何活动均离不开与他人交往，他人也会根据其长期言行形成一定的反响，这些长期交往形成的习惯信息往往不容易在贷款调查的短时间内被我们获知，或者为渴求信贷融资而刻意隐匿一些不利行为，我们需要根据旁人的言谈举止对调查时所获得的表现进行校对，验证其言行的真实性、可信度有多高：

1.若多人来申请贷款，各人之间对同一问题的表述是否一致，是否有神态的交流避免一些话题“穿帮”，或者一个为另一人“圆场”的情况，申请者自身对业务不甚了解，其朋友却能夸夸其谈，究竟谁在经营？

2.家人的态度与家庭和谐，到住所调查时家里人态度比较冷淡，对获知贷款调查时一副漠不关心的样子，其家人对其贷款的支持度有待确认，或者微妙的家庭关系存在一定内情，要考虑后续在客户发生资金危机时能否全力支持；

3.村落邻居的表现与日常习性，一路发现较多的村民与客户擦肩而过，没有相互招呼，或者房子周边的那些邻居，不经意瞟几眼却似没看见，甚至唯恐避之不及，这与其平时是否有某些不良嗜好或者人品恶劣有关系；

4.工人的言行与真实的老板，进入工厂与工人聊天时，工人对问题三缄其口，当作什么都不知道，或者对调查人员和信贷申请者进入工场的警惕神情，或者对“老板”的到来不以为然，聊天、抽烟照旧，天底下这样的老板估计不多见；

5.熟人的评价与实际印象，熟人主要是“一圈两链”的人群，客户交际圈，产业链，供应链中涉及的人对其行为的评价，不同的评价以及调查印象之间的对比。

变与不变

变是永恒的！

此处需要说明的是，依据“联系”的特性，虽然任何事物都处于普遍联系中，但并不是说任何两个事物之间都有联系，因为具体的联系是以存在一定的条件为前提。而随着条件的改变和变化，事物与事物之间，以及事物内部各要素之间的联系性质和方式也会发生变化。同时，“客观性”也并不意味着人们不能改变联系，如信贷人员成长背景导致认知的差异，或因信贷人员主观情绪的变化，某时的喜怒哀乐，虽不能改变事物自身的客观的固有的必然的联系，但却会形成不同的具体形式和不同的认知感受，给我们的调查判断带来误差，这在信贷调查中必须给予足够的重视和调整。

上述，侧重于基本信息，财务因素交叉检验有待后文进一步探究。

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