张靓：IPC调查技术和信贷工厂模式融合之探索

文丨张靓，来源丨兀峰金融研究

中国的小微信贷技术开始主要用于扶贫，2005年，商业银行开始大规模介入，运用储蓄资金开发普惠金融客户，发放小微贷款，真正开始实现商业模式的可持续发展。IPC是第一个国内引入的基于现金流分析的贷款技术，本文是从IPC技术与信贷工厂模式融合的角度进行介绍。

如何理解IPC技术和信贷工厂模式，他们各自侧重点是什么？

一、 IPC技术的核心

1. 数据收集实地化，保证数据来源真实性

2. 多维度交叉检验，防止数据造假。去伪成真，剔除偏离数据，或是通过高纬度加法检验，对它进行修正。

3. 重置财务报表，解决信息不对称。通过现场数据搜集，加法检验数据整理，最后形成财务报表。

4. 贷款额度现金流计量法，防止银行贷款股权化。

所有银行在进行贷款发放审核时都需保证数据来源的真实性，其经常要求进行会计师事务所的第三方审计数据，然后通过高纬度加法检验，确认第一还款来源保障贷款的回收，这些是朴实的信贷基本原理或基本的方法。IPC优势在于：一是解决那些没有财务报表、没有办法进行财务审计的客户群，通过现场调查甚至蹲点，引进了现金流计量法，结合加法检验，最后展现出类似于审计出的财务报表。二是关注本金的回收，将贷款发放时制定的还款计划作为重要设计目标，对客户经理在进行现金流的预测提出较高的要求，但降低了倒贷因素产生的还款风险，也对银行首重抵押物的理念产生一定冲击。

二、信贷工厂模式

1. 对信贷业务流程分割，模块化和流程化作业

2. 专业人员操作专业模块

3. 贷款调查标准化

4. 贷款审批标准化（需要配置打分卡）

IPC是一个人把一件事从头做到尾是一笔贷款，而信贷工厂是多人操作，分岗位的操作,必需要一个标准化的流程，标准化的接口，来进行工作的交接，也是导致信贷工厂模式的要求比较高。一个是侧重于现场调查，一个是侧重于流程化的管理和标准化。两种模式各有优缺点：

IPC最大的好处就是上手快，不需要基础设施，马上就能干。IPC模式对客户经理的培养要求较高，道德风险比较难防范，时间较长，需要通过较长时间的实践，成本较高；对审贷人员经验值的依赖程度也较高；人员也比较容易流失。

信贷工厂模式的实施，首先数据统计分析、模型设计先行，IT系统建设同步跟进，这对于前期投资的要求较高、时间较长，对于股东的心理预期有一定要求。信贷工厂对人的要求相对较低，分开操作，真正需要精英的人才可能只是负责信贷审批及负责对数据进行分析和模型优化的人。其它前端负责专职的营销，中间的专职调查或者负责放款等人才的招募及培养难度相对较低。但经营性贷款的标准化的调查和审批难以IT化。

IPC小微信贷技术在中国的发展阶段

第一阶段，调查阶段，以交叉检验为核心的调查技术，重置报表。

第二阶段，管理阶段，三分技术、七分管理，以精细化管理提升效率，以团队文化抑制道德风险。德国人的微贷技术成为一种标本在全世界得到推广，因为德国人严谨，德国微贷技术成功的根源不是在贷款分析技术，而是管理。而中国人善于变通， IPC技术引进之后有一个很明显的问题就是批次退化，实际上就是管理方面没跟上，大幅提升管理后，就是三分技术，七分管理，人均产出明显提升。在此过程中，我们还要用团队文化来抑制道德风险。

第三阶段，小微专营支行、综合营销、场景营销、互联网精准营销，充分挖掘客户需求以提高综合收益。推出小微专营支行，把过去只贷不存的机构变成综合性机构。这也是小贷公司相对银行来说最大的短板，小贷公司资金成本高还不是致命性的，但小贷机构无法通过客户的除了利差以外的其他的金融服务需求来获得收益，只能放贷款，而银行除了放贷，还有其他的存款贡献，中间业务收入等。

第四阶段，结合IPC模式和信贷工厂模式，全流程IT化，实现信贷业务全线上SOP，就是把IPC技术和现代工厂模式通过IT系统把它绑在一起。

第五阶段，是更为理想的互联网供应链、区块链、物联网，未来几年将会更多的进入到这个领域。

信贷工厂—SOP

我们按照“流水线”作业方式对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风险控制等进行批量操作，将前中后台进行分离，并通过标准的信贷产品，将信贷业务进行一系列处理。由于设计当中考虑实用性，流水线设计相对简洁，由于目前规模及业务量因素，不需要对功能性岗位或者是流程划分的特别详细，但如果规模及业务量更大时，流水线将需进一步细化。

第一步是前端市场调查，主要是进行产品开发，精准找到目标客户群，进行调查标准和审批标准的开发。第二步获客和客户准入，并进行信用查询（结合银行的资金和大数据查询）。第三步现场调查。第四步调查复核（电核），复核现场调查报告的真实性，防范客户经理的道德风险，然后提交审批。确定审批采用单人审批还是多人审批需要解决二个问题：一是防范道德风险，隔绝贷款调查和审批，贷款审批随机分配，客户经理和审批人员没有进行线下沟通，不可能触发道德风险的；二是审贷人员的专业能力，如专业能力足够，单人审批不管是费用、成本、效率均优于双人审批，而审批人员能力较为平均是一般采用多人审批。最后是贷后管理，大量采用非现场模式。

全流程的风险管理十八法

一、 IT系统，要想做信贷工厂如果没有it的支持是很难办到的，因为通过线下很难实行标准化和流程化，有了it系统的支持才会有sop。

二、 全流程的流程化操作，全部流存，尽可能地追溯。以前我们客户经理调查大部分都是双人调查，防止客户经理在现场出现道德风险，但是如果有it系统的话，就可以进行全流程留痕化操作，可以进行全程gps定位，以及录音和影像资料的保存。

三、 招聘，重点考察应聘者的数理逻辑、观察能力、判断能力，不强调应聘者的学历及专业背景。

四、 课堂培训兼顾能力和职业操守培训，一是加强专业能力建设，使客户经理具备防范被客户给骗的能力，另一个就是加强职业操守建设，防范职业道德风险。

五、 打造特有的微贷文化“信任造就责任、公平激发热情、服务感动顾客”，抑制客户经理的道德风险，对于道德风险零容忍。

六、 在绩效考核中采用贷款回收计量法，对客户经理和团队长双重考核。针对银行信贷最大的问题就是”重放轻管”，在发放的时候客户经理非常的积极，一旦贷款发放之后在贷后管理比较放松，我们采用贷款回收计量法，把绩效分摊到整个信贷流程，在每一个营销调查、贷款发放、贷款回收环节设置不同的权重，发放的时候仅有一小部分的绩效，在回收过程中要求客户经理按照相关的规定和要求，以及本着对客户负责的态度对客户进行维护和管理，而非简单的监控，通过这种管理保障贷款足额保质保量的回收，在回收过程中再给客户经理发放绩效。

七、 产品设计突出等额本息，并以短期贷款为主，大多数贷款是按月付息到期还本，这种还款方式非常容易导致贷款股权化，客户购置资产之后很难短期之内将这些资产变现归还银行，为什么会出现这种情况呢，客户会觉得这样资金的利用率会比较高，银行也觉得比较便于管理，最终造成投贷容易收贷困难。但是我们也保留了一些优质的客户按月付息到期还本的还款方式以及一些不规则的还款方式。

八、 丰富的结构化产品

九、 直接营销与场景营销并重

十、 贷款申请分配的有限随机性，防范道德风险

十一、 贷款调查以“交叉检验”和“眼见为实”作为对数据、信息真实性的审核，强调交叉检验和眼见为实的调查技术，虽然对客户体验不好，对客户经理的培训时间太长，但这是最核心的也是唯一能够真实了解到客户的真实信息，如果这些数据的真实性没法保障的话，后面所做的所有工作都是空中楼阁。

十二、 大数据分析和征信相结合

十三、 第三方信息调查客户软信息

十四、 电话复核调查结果

十五、 随机挑选审贷会成员，避免“权力求租“

十六、 集中式贷后监控，辅以每月等额本息和非等额本息还款

十七、 现场贷后检查，在客户经理不知情的情况下，每月由风险经理对贷款进行现场和非现场风险抽查，防范道德风险和欺诈。

十八、 管理权、调查权、审批权的三权分立体系，管理人员只管理不审批，同一笔贷款的调查人和审批人必须是不同的人。

信贷工厂流程——SOP

信贷工厂岗位设置--SOP

业务管理部，负责市场调研、产品研发、调查标准、审批标准、系统支持。

客户经理，负责直接营销、建立渠道、贷款调查、调查报告、贷后监控、逾期催收；

集中执行岗，负责信用调查、预约现场调查、调查复核、非现场贷后监控。该岗是较创新的一个岗位，由总部直接管理，不管是三千人、五千人、一万人的机构，他为所有的门面提供服务，通过此岗，可以管理你的每一个门面，不用天天打电话、看录像，这四件事情决定了你一个门面的全部的作业。

通过信用查询量，可以了解门店当天的申请量；通过预约现场调查数据可以了解第二天有多少个现场调查；通过调查复核数据可以了解当天完成了多少个贷款；通过非现场的贷款监控，可以第一时间发现风险预警，对门店进行重点关注或提前预案及处置。

网点执行岗，负责申请受理、资料管理，合同签订、贷款发放。

团队长，负责贷款分配、早晚会、日常工作、现场抽查、人员评估。

外包机构，负责逾期催收、法律起诉、债权转让、场景营销。

小贷公司如何运用IPC技术和信贷工厂模式

小贷公司存量客户数量少于100户，可以一户一产品，可以使用IPC技术对第一还款来源的量化分析 ，老板通过拍脑袋的方式、识人为核心的经验主义也可以。由于信贷工厂的模式跟量级没有多大关系，只是用的方式不一样，但是量化分析是让你作为一个经营者或贷款发放者的角色，可更清晰地看出的客户的变化，哪怕他是你五年、十年的朋友。

小贷公司存量客户数量100户-1000户，此时可能是单一产品和目标客群，有一批客户经理，需要培训其运用IPC技术标准化进行调查，需要防范道德风险，有专业的审贷人员，岗位分工相对明确。

小贷公司存量客户数量1000户以上，量级较大，更需要信贷工厂模式，运用程度更多，多产品、多区域，客户经理标准化培训，贷款全流程标准化作业，多岗位流程化交叉作业，标准化审贷等；

小贷公司VS银行机构

银行机构优势：资金成本低，品牌知名度高，人员稳定性强，杠杆率高。

银行机构劣势：面临的监管压力较大，运营成本高（网点建设、形象建设等）、风险厌恶型（对风险的接受度较低）、存在官僚和腐败的情况。

小贷机构优势：股权结构和公司治理好；收益覆盖风险，资本收益率为王；业务模式和规模调整快；监管较为宽松，业务灵活度大；

小贷机构劣势：资金成本高，收益来自绝对利差，信用风险管理能力弱，客户经理道德风险高。

小贷公司如何在与银行机构竞争中生存和壮大

努力拥抱银行，降低资金成本，提升杠杆率。通过特色化经营，差异化竞争，在特定细分市场超越银行等金融机构。不放任客户经理道德风险，体系化防范客户经理道德风险。提升业务、风控能力，有核心技术和理念，小贷公司一定要是一个小而美的机构，不是一个大而全的机构。坚持追求资本的回报率，这是小贷公司最后的经营目标，坚持小贷公司非银行类机构定位。控制单笔贷款金额，分散再分散。关注金融服务薄弱群体，目标客户下沉再下沉，县城、乡镇优于大城市。

作者简介

张靓,中德小微金融咨询集团创始人，德国卡尔斯鲁厄大学硕士，德国IPC公司首批华裔咨询顾问，曾在德国德累斯顿银行总行从事信贷分析工作。2005年起就德国IPC公司，在国家开发银行项目下为城市商业银行开展微小贷款咨询，并在俄罗斯、土耳其、蒙古共和国开展过微小贷款咨询工作。2009年创立中德小微金融咨询集团，已经为国内60多家城市商业银行和农村商业银行提供微小贷款全流程咨询服务。全球独创了基于贷款调查过程的打分卡专利技术，实现了基于贷款调查过程、数据交叉验证、行业标准值比对的评分授信模型，并已在多家银行投入实践运用。