典当风控六字真言：三品三表三查

世界上几乎所有的宗教都有让信徒们易学易记、经常念叨的祷词，佛教就有“唵嘛呢呗咪吽”六字真言。从事投融资业务需要掌握的知识、理论很多，有没有类似的诀窍呢？笔者从多年从业经验中总结出投融资行业的“六字真言”，并在多次培训中得到广泛认可，在此奉献给大家：“三品三表三查”。

“三品”：

展开来就是“人品、产品、担保品”，而且三者的排序不可调换。

第一“人品”。

我国四大国有银行一度不良贷款率高企不下，笔者认为重要的原因之一是，他们把银行办成了“抵押银行”——把担保品置于人品之前，只认物不认人或者认物重于认人。教训是深刻的、经济代价也是高昂的，历史上两次剥离不良贷款高达数万亿元！

然而，时至今日，我国相当部分的典当行仍然没有摆正“三品”的排序，眼里只有当物、只看当物，不看“人品”、轻视“人品”，导致绝当率过高、典当诉讼不断。因此，有必要强调“三品”的排序，以免重蹈四大国有银行的覆辙。

人口高度流动的现代社会不同于几代不离故土的农业社会，信息搜寻成本高、信息不对称造成的信用风险无处不在。因此，市场经济也被称为“信用经济”。在投融资的江湖中打拼，人们最怕的是碰到言而无信、有钱不还的无赖。古人说，人无信不立。在市场经济发达国家和地区，人们将信用看得比生命还重要，甚至不惜身家性命也要维护其信誉。可见，“人品”或信用度怎么强调也不过分。

信用度由信用意愿和信用能力两个维度构成，可以分为四个象限：

第一象限：信用意愿高、信用能力强

第二象限：信用意愿高、信用能力差

第三象限：信用意愿低、信用能力强

第四象限：信用意愿低、信用能力差

对第二象限与第三象限的排序，有人可能不理解、不认同。笔者认为、实践中也深有体会的是，借款人虽然信用能力差、没有足够的还款来源，但是只要信用意愿强，愿意积极配合债权人，积极动用亲朋好友等社会资源筹措资金，还是有可能筹足全部或部分还款资金的。我想，债权人最爱听到借款人说的是“就是砸锅卖铁也要及时还钱”，最爱看到的就是，借款人带着一口袋现金甚至是硬币来还钱。幸运的是，笔者亲历过这样的事，也深为这样的客户所感动。相反，社会上不乏言而无信、有钱不还的无赖。这几年各地层出不穷的欠钱不还、跑路逃债老板，固然各有各的借口或理由，但是无可讳言，根源还是其信用意愿低。

“人品”的考察虽然比较困难，但也不是无从下手。按照马克思的理论，人生在世，首先是社会人，总是有各种社会关系，在经济、社会各方面会留下蛛丝马迹。这就需要我们寻根究底、擦亮双眼。要练就孙悟空那样的“火眼金睛”，而不能当不辨真假、善恶的唐三藏。首先，可以在客户来访接待时进行深入交谈，谈其发家史、第一桶金，谈其经营管理思想和方式，谈其盈利模式、产供销模式、上下游客户以及合作情况，谈其对行业的认知和展望，了解其家庭或企业的资产负债情况、以往的信用历史、有无黄赌毒黑等不良嗜好等等，一个行业经验丰富的接待人员，可以以本地区同行业的经验数据对客户所陈述的情况进行对比、甄别真伪，判断客户的诚实度；其次，可以通过同行业老客户了解客户在行业内的口碑、能力、信用度；通过查询网上信息、银行征信记录、工商登记信息、法院诉讼信息等，了解客户的信用历史；通过实地调查，尤其是查阅其财务资料，验证其来访时陈述情况的真伪、水分，判断其信用度。

笔者多年来，坚持将“人品”置于首位，对虽然担保品充分、还款来源充分但“人品”不佳的客户，宁可放弃也不冒险。我们曾经接待、调查过一家制药企业，觉得其盈利水平奇高，有悖本地本行业的常情，但又找不出原因，虽然看上去是一个优质项目，我们还是割爱。结果，一段时间后，这家企业的数名负责人因涉嫌制造毒品被查处。首先，客户来访时，没有如实陈述情况，当然也不敢如实陈述；其次，该家企业不惜以身试法制毒贩毒，就存在严重的信用问题。

第二“产品”。

强调“产品”是因为其决定客户的“第一还款来源”。

近些年来，我国的金融机构越来越认识到“第一还款来源”的重要性，不像笔者刚入行时，很多商业银行的信贷人员对此没有概念或认识不足。

借款不是捐款，借款人到期必须有还本付息的能力或还款来源。

在适度举债的前提下，“产品”决定借款人的还款来源。

考察“产品”也要全方位、多视角。

产品的市场行情、生命周期、竞争优势、变现能力、原材料供应情况、企业在购销方面的议价能力、生产工艺流程、技术含量和难度、销售淡旺季、存货周转率、应收款周转率都是考察“产品”的重要内容。

考察“产品”尤其要关注企业每月经营性现金流入量的多少，以预测贷款到期是否有足够的经营性现金作为还款来源。根据不同行业的应收款周转率等，控制企业贷款到期月的贷款总额，原则上企业到期月的贷款总规模应控制在当月经营性现金流入量的1-2倍以内。

第三“担保品”。

对典当行来说就是当品。

“担保品”也就是第二还款来源。一旦客户不能、不愿按期还本付息，债权人可以通过处置“担保品”来讨回贷款的本息及相关费用。因此，“担保品”的设置可以加大客户的违约成本，尤其是在“担保品”的价值远远高于贷款本息、费用的情况下。

但是，“担保品”存在市场价格下降的风险。即使变现价值足够，也存在诉讼失败、诉讼马拉松，债权人面临损失资金机会成本等风险。

笔者多年担保工作的经验，如果“人品”、“产品”前两关过硬，“担保品”可以适当弱化，也可以有一定的风险敞口。毕竟，“担保品”充分可靠的优质客户，可以直接找银行贷款，留给担保公司等类金融机构的类似客户屈指可数。

“三表”：

分为“老三表”：资产负债表、利润表、现金流量表；“新三表”：水电费表、工资发放表、纳税申报表。

对于“老三表”的审查，首先要与客户的接待陈述、“产品”进行比对分析；其次要“三表”比对分析，判断勾稽关系是否正确并找出问题的根源；再次要对各表中的重要科目、异动科目进行核证（查对台账和会计凭证）、分析，找出根源，分析是否合理。

“新三表”对加工制造企业尤其适用。通过查对各月水电费缴纳额，判断其生产经营是否正常、生产淡旺季（与客户来访陈述、销售淡旺季比对）；通过查对各月工资发放表，了解其是否存在拖欠员工工资现象、员工的收入水平，判断其对内守信情况、薪酬水平对员工的吸引力、员工的流动趋势等；通过纳税申报表，判断其诚实纳税情况、申报纳税收入与实际收入的差距、税务风险大小等。

“三查”：

比较容易理解，就是“贷前查、贷中查、贷后查”，“保前查、保中查、保后查”或“当前查、当中查、当后查”。

“三查”要倡导全员、全过程、全方位理念，构建全面风险管理体系。如果展开来说，可能就是一篇鸿篇巨著。大家可以到网上查阅有关资料，笔者在百度文库里也有专门的文章论述。

“前查”要避免“财务偏好”，只看财务不及其余，只见树木不见森林。要重视外围调查，在实地调查前做足功课，全方位、全面地搜寻信息，包括宏观信息、行业信息，做到知己知彼，尽量消除信息不对称。

“中查”核心是加强内部流程管理，防范操作风险和道德风险。做到项目评估、审批，项目人员、业务部、风险管理部、评审委、审批人层层把关、雁过留声，不放过一个疑点；合同文本要严谨、管理表单要齐备；客户资料完整、规范、签章齐全，合同面签、担保品现场查看拍照、项目人员到场办理抵质押登记，放款或出保手续要完备、合规。

“后查”，即贷后监管，就是银行常说的“三分贷七分管”。重贷前、轻贷后监管的现象至今仍然比较普遍，尤其在典当行业，必须引起高度重视。我们的做法，放款后一周左右，回访客户资金使用情况；贷款到期前半个月左右，回访客户还款资金安排落实情况，存在哪些困难需要共同解决；期间一旦客户有突发情况、了解到市场、行业、客户有异动情况，进行特殊事项检查。对在当的客户，项目人员、风控人员、公司有关负责人都要密切关注、高度警觉，在不同渠道了解到有关项目、客户的信息后，都要及时交流、评估风险、商讨对策。即使项目到期安全结束、不再合作，也要留心合作过的客户，保持适度联系，必要时提供些商业信息、帮其出谋划策，生意不在人情在。俗话说“金杯银杯不如口碑”。合作愉快的老客户经常会介绍新客户，也会成为“回头客”，这往往比花钱做广告还要实用。

“三品三表三查”六字真言是笔者多年从事投融资行业的切身体会、宝贵经验，对于初涉金融江湖的新手来说，易学易记易懂，对于老手可能也有所启发。大家常念这“六字真言”，对增强风险意识、提高风险管理能力，相信会有所裨益。

供稿：赵学奎，来源：合肥典当协会  |  时间：2014-09-19