典当行业也需要投行思维

作者：安徽省金丰典当有限公司 杨荣梅

当前的市场环境和行业现状，决定了典当行业要持续健康的向前发展，必须要用投行思维。

一、行业现状：

（一）2010——2015安徽省典当行业趋势和现状分析

这3张图表均取自安徽省典当行业协会5年（2010——2015年）的工作报告。这些图表很清晰地揭示了最近5年典当行业的发展趋势和经营现状。

1、直观分析：2010年——2012年缓慢增长，2013年快速增长并达到行业顶峰，2014年急剧下降，至2015年出现断崖式下挫，利润甚至跌破2010年的数值。而2015年全省典当企业的注册资本金是2010年的2.91倍。（2015年底报送报表企业322家，实收资本105.46亿元，比2010年的26.99亿元增加78.47亿元，增幅2.91倍。——摘自省典协报告）。

2、延伸分析：（1）2012年以来全省典当行业的快速发展，国家层面与2012年的第二轮4万亿投放直接相关；安徽省层面与2012年省商务厅以注册资本金高低顺序发放牌照直接相关（2012年合肥市低于1个亿拿不到典当牌照）；（2）业务层面2012年正是安徽省类金融机构高歌猛进的一年，也是合肥市房地产企业普遍走向省内外三四线城市的启动年。（3）因为注册资本金的大幅急剧增长，2012年——2013年也是典当企业与房地产企业相互拥抱最紧密的时期。从全国典当行业的发展来看，正是从2012年起，逐步发展形成至今的局面：安徽省是全国典当区域市场上注册资本亿元规模以上企业最多的省份。（4）从全国典当企业注册资本和业务结构的分析，一般来说：注册资本金5000万元（确切地说是2000万元）以下的，以民品为主；5000万元以上的以放贷业务为主。（5）从费率走势分析，目前规模3个亿以上的典当企业，信贷业务费率普遍在月1%--1.5%之间。多在1.2%上下浮动。民品业务费率也呈现明显下降趋势：民品业务规模较大的纯粹民品业务熟客普遍在月2%—3%之间（小额零星的仍在月4%以上的），陕西创业典当（民品特色）多在月2%——2.5%以内，省内兴达典当（蚌埠）民品业务多月1.8%上下。福建省民品业务典当业务还出现月1.2%综合费率的。

3、综合分析：典当企业按照资金规模大小从事两类业务，民品典当业务和贷款业务。民品业务是最传统的典当业务。而贷款业务则是随着国家整体经济运行发展的需要，逐步发展起来的当代中国典当行业的另一个主要业务品种，它和银行的信贷业务、小额贷款公司的信贷业务、融资租赁公司的租赁业务、保理公司的保理业务等共同构成当下社会多元多层次的金融服务体系，是这个金融服务体系的重要组成部分。

当前，传统民品业务和典当贷款业务这两种业务的市场费率都呈现明显下行趋势。民品业务因为其实物典当的交易，在目前环境下，安全性比较有保证。但是市场规模的局限使其难以规模化发展，较难体现对实体经济的助力作用。典当贷款业务则和小贷公司乃至于银行的贷款业务一样，面临巨大的挑战：如何放出去收回来，市场风险倍增。

(二)典当行业贷款业务可以怎么做？

贷款业务是典型的金融业务。只要不违法违规，借贷双方可以自愿达成各种特点的借贷模式：整借整还、整借零还、随借随还等。包括收费高低及收费方式先收或后收等，应该都可以根据双方的实际情况商量和设计。近15年来，国内的银行业在贷款业务品种的开发上，以放贷业务为核心，分别设计有很多方式，有按揭贷、开发贷、保理贷、担保贷、信用贷等等；在资金来源上又设计出理财产品集合资产收益权转让等很多种；针对最近两年的市场客观情况还开发出无缝对接的转贷和股债联贷等。

不管怎么做，贷款业务的核心仍然是风险控制。资金不仅要放出去，还要能收得回。能够保证借贷双方都能实现价值的业务，才是有效业务。作为典当行在开展贷款业务时有两点要特别引起重视：（1）在进行业务品种设计的时候要特别考虑一下《典当管理办法》：此法一日没作废，一日就有效。（2）因为服务层次的不同和业务特点的不同，典当贷款收费相对高于主体金融机构的费率，在相对高费率的情况下（一般在银行贷款利率4倍左右），典当行发放的贷款一般不可作为企业常规经营使用。而只能是阶段性的使用或结构性使用：过桥用，项目阶段资金用，季节性资金使用，投资阶段性资金使用等。充分体现典当“救急”的特点，也以此体现出典当金融服务在整体金融服务体系中的独特作用：表象看是补充作用，实质则是典当体现出其在市场经济体系中发挥作用的独特性。如果作为常规使用，必出问题。

（三）当前信贷市场环境下怎么样才能控制风险？

诚然,当前信贷市场风险很大，不确定性倍增。典当行因为行业特性注定比其他行业风险更高。作为一个行业或者企业，如果一味回避市场中的风险，则注定了该行业或者企业的衰退、没落和消亡。一个行业或者一个企业，如果能够迎难而上，面对市场和客户认真分析问题，根据市场的时间状况，调整自己服务的方式，一定能寻找到相应的机会，生存，成长，发展。使企业和行业焕发出新的生机和活力。

那么，市场不确定性倍增的原因是什么？典当如何规避这种不确定性带来的风险，从而使得行业能够持续发展，保持其在多层次金融体系中应有的地位，与其他各类金融机构共同服务实体经济？

不确定性倍增的原因很明显：因为大环境不确定性增加。具体到典当行业，不确定性增加的特点更明显：典当的资金用途很明确，还款来源落空。典当资金用途主要是还贷款过桥或者企业特定项目运营的阶段性需求。过桥还贷的风险增加在于：银行或者担保公司在企业使用过桥资金归还贷款后，抽贷或者抽保，迫使企业使用3—4倍于原来的资金成本投入运营，时间一长，拖垮了企业，形成典当行的不良。项目运营的阶段性需求风险则体现在上下游资金出问题不能按时结算、项目不能按预期推进并回款等。

在常规经营思路下，上述两个不确定性无法靠典当企业或者贷款企业各自单方面解决。

在企业总体经营正常情况下，如果典当行因为担心后续过桥资金无法保证而放弃，业务的开展将非常艰难（这事实上已经是典当行业目前常态）。假如典当行能够拥有增信功能：即使发生抽贷或抽保事实，典当行可以在不占用典当资金资源，同时不增加（或适度微量增加）企业资金成本而帮助企业延续后续资金，满足正常经营，则可以极大地提高典当控制风险的能力，也以此增强企业合作的粘性。

对于特定项目资金需求，如果能在提供资金的时候就和企业上下游的核心企业绑定，就会相对于不绑定的情况极大地提高抗风险能力。作为增强抗风险能力的代价，典当行可以让渡部分利益。

换言之就是，在大环境不确定性倍增的现实环境下，尽可能地营造一个相对可控的小环境。

很显然，前者正是省政府74号文中鼓励的为配合资金业务的债权回购担保业务——类似于有些小贷公司的助力贷业务，只不过小贷公司的助力贷是独立于资金业务的，而典当行的回购担保是为了配合资金业务开展的辅助业务品种。第二种则是目前被普遍称为供应链金融体系的业务：预付款的与租赁相类；应收款的与保理相类。共同特点是基于真实的业务背景，也就是深入融合并服务于实体经济的真实需求，切实做到产融结合。

二、当前环境下要用投行思维开发典当业务

“合法合规、风险可控、投行思维”是开展业务的总纲。当前形势下，典当行要用投行思维来思考和设计我们的业务模式，为我们的客户提供定制化的一揽子服务，才能真正服务好客户，控制好风险，实现与企业的深度融合，价值共创，与企业共度难关，共同发展。

（一）什么是投行思维

1、投行思维的本质——宏观资源配置

概念(动态角度)——引导资源投向：从国家、产业、到企业。

投行思维的本质是宏观资源配置 (国家、产业、地区、企业)。项目、个人等微观领域资源配置则是运营层面的事情。投行思维的精髓是结构重组。结构重组，即对资源的种类、数量等时空分布进行调整，产生由“石墨”到“金刚石”的增值效果。

五大要素

A、金子——可以取得丰厚资本回报的价值洼地

B、地图——取得丰厚回报的操作方法

C、自行车——金融技术、牵线搭桥等中介服务

D、你——客户或战略合作伙伴

E、我——投资银行家

2、投行思维的四个重要构成部分：

我将投行思维的精髓归结为16个字：“价值发现、问题诊断、方案设计、资源导入”。投行思维的核心就是要找出企业的真正价值与核心问题，针对企业的这些问题和价值特点的定制化的方案设计，通过资源导入帮助企业解决问题，开发出企业的价值。其中，企业自身拥有特定价值是投行思维的根本和基础。而问题诊断、方案设计、资源导入则体现的是“我——投资银行家“——在此指运用投行思维的典当企业——的功能和价值：找到方法，定制方案，导入资源，解决问题，开发价值。

（二）传统典当业务中的投行思维运用：“价值保障”

传统民品：典物、当物、押品

信贷业务：押品、质物、保证

三、投行思维在典当行业的运用（典当的供给侧业务变革）

投行思维，是从客户的角度谈典当行业的业务开发与风险控制，以挖掘客户价值为出发点；从典当企业的角度谈，则是典当如何根据市场和客户的实际需要，从供给侧设计满足和适合市场需要的产品，即开发典当行的核心价值和能力。市场经济的根本还是由供需关系决定的。离开供需关系谈业务和行业发展最终要走进死胡同。

（一）典当的业务产品构建需要“投行思维”

前文已述，导致2013年以来风险倍增的原因是因为大环境不确定性增加了。而典当由于其服务实体经济的“阶段性”的特点，使得其比其他金融机构的不确定性更大。为此。我们要透过投行思维，来分析出典当企业自身与其所的服务客户双方各自的价值和问题，在此基础上，实现价值链与风险链的微环境设计：为客户量身打造“一揽子解决方案”，从而实现典当与实体经济的产融深度结合，达成双方的价值共创。主要有以下几种方式：

1、供应链模式(保理) ；

2、按揭与分期模式（租赁）；

3、对接资本市场需求的产品设计（企业负债结构调整）；

4、围绕2015皖政办74号文的运用与产品设计。资金业务为主，债券回购担保与小额股权投资为辅。股、债联动。

两点需要说明：（1）1和2两种方式当下也被统称为供应链金融。所谓供应链金融，即典当行等金融机构把资金作为供应链的媒介，通过核心企业与上下游企业配套运作，促进产、供、销资金链条有效流转，从而增加资金的流动性，形成典当行等金融机构、企业和商品供应链互利共存和良性互动的产业生态。（2）这几种方式并不是全无风险，只是从微环境设计上来降低风险发生的概率。从来就没有完全没风险的业务。不同方式的设计，一定是针对不同企业和客户自身的特点进行设计的，而保证业务健康发展的一个重要因素就是供给双方的深度沟通、信任、互助、包容，共同面对风险解决问题。

（二）典当的风险管理需要“投行思维”

同样，对于存量业务，包括已经出现风险苗头的风险业务，和不良业务，也不要轻易一棍子打死，轻易走诉讼路径。毕竟，人和企业都无完人，大环境的严峻，每个个体都要面对。如果能够客观分析企业的实际情况，帮助企业，整合资源，走出困境，共同发展。

果如此，则不单是解决了典当自身的风险控制和安全问题，更是通过严峻环境下对企业的深度帮扶，体现出典当行业的社会责任，体现典当行业扶危济困的价值，体现典当行业的哲学意义和其源自“寺庙”的深层内涵，更体现出典当作为当代多元多层次金融服务体系重要构成部分的要义。

投行思维，绝不是投行机构所独享，所有的金融及金融相关行业，都可以借助投行思维，开发适合市场需求的产品，化解不良，控制风险。

案例一：某担保公司协助企业盘活园区土地资产处置案例。

2013年合肥某担保公司一客户2000万担保贷款，企业不能按期偿还，该担保公司通过其与园区政府良好的政商关系，帮助企业盘活出售了工业厂房和土地，化解了风险；与此同时，协助企业在园区租赁新的厂房用于生产经营，使得企业在轻资产低负债的状况下，重新步入良性发展。

案例一：某典当公司协助某酒类生产企业化解5000万“抽贷”危机。

2014年，某典当公司的一个区域白酒生产企业遭遇银行抽贷5000万元的危机。典当公司为该企业提供了600万元期限5个月的收购资金贷款。危机出现后，典当公司对企业进行了认真的调查和分析，发现：企业虽然遭遇抽贷危机，但是企业的市场并没有萎缩，反而有小幅增长，企业生产一直正常进行。在这种情况下，典当公司为企业设计的方案是：1、鼓励企业增加信心，不抽贷，不施压，帮助企业沟通协调金融机构等各方面的关系，达成共同帮扶；2、对于到期典当贷款给予续当，续当期间，企业每周还款5万元，现金流有富余时可以多还，遇到银行结息日和还贷款日可以不还款；3、帮助企业规范运营，合理定位产品，梳理负债结构，积极做好经营，规划新三板上市，吸引新的股权投资人；4、企业自身则用心做好产品和市场，以平稳持续的经营业绩坚定债权人的信心；以不断规范的管理谋划新三板上市。历时一年，企业还清了典当贷款，并变危机为商机，在债权人和新股东的帮助下，创新了营销模式，目前正在走新三板上市之路。

此二例，只是投行思维的简单运用。此外，投行思维在不良资产处置的股权设计，以及依托2015皖政办74文件精神下，新兴业务的股权+债券+回购担保的联动设计中，还将有更加广泛的空间，需要留待时间和真实的市场去展现，去规划。

相信在投行思维下，典当行业一定能够焕发出新的生机和活力。

（本文为原创作品，授权首发于《徽商典当》2016.06总第七期，转载请注明作者出处）