与信贷客户相处之道的三十六字箴言

断其能

就是判断企业老板对市场、资金和人才三大事的把控能力。信贷客户老板对自身能力的掌控力，是影响其公司或企业发展势头的一项重要因素。辨得明自身的能力，守得住自己的天命，用得好身边的资源，公司或企业的发展势头才会持续，生命才会恒久。

但是，一个成功老板的能力细述起来总是五花八门，让人难以全面掌握，我们可以从中抽丝拨茧，去繁就简，只需在与客户相处之时判断以下三个方面的能力就可以大致推断其事业发展的势头和其事业的生命力。

1、掌握和把控市场的能力

市场的背后有一只看不见的手，它会时时地推动着、左右着，并扼制着每一家公司或企业的生存和发展之势。如果我们在与客户相处时，感到身为公司领头人的老板，平时不关注自己公司客户的真实需求，把不住市场发展的脉搏，不能正确地了解经营产品或服务的发展趋势，找不准自身的市场定位。那么，即使在短时间内有所成功，但从长远一点看其衰退之势必会很快到来，尤其在一些所谓的高科技产品领域表现地会更为突出。

恒基伟业便是这样一个生动的例子。上世纪初，以张征宇为首的一帮营销天才开发了一款PDA产品，并命名为商务通。商务通通过大量的广告以及“呼机，手机、商务通，一个都不能少”的概念一度风靡全国。然而，PDA作为过渡产品的特性被开发者忽略，他们雄心勃勃地推出第二代产品，“力求每个商务人士都有一台”。在此过程中，手机大量上市、市场热捧的现实被忽略了，结果PDA第二代推出后，市场反响平平。最近几年，这帮研发者又转战太阳能手机的开发，结果同样因为过于边缘化和非主流，再度被市场冷落。

2、识人、用人和育人的能力

汉高祖刘邦曾说过，论运筹帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；论抚慰百姓供应粮草，我又不如萧何；论领兵百万，决战沙场，百战百胜，我不如韩信。可是，我能做到知人善用，发挥他们的才干，这才是我取胜的真正原因。由此可见，选人、用人、育人之术是保证团队持续发展的重要因素之一，更是团队负责人非常重要的才能之一。

那么我们需要从客户的哪些具体表现上观察客户的人才梯队建设呢？

1）、要了解客户每一段时期内招人和用工计划，观察客户是否有正常的人员引进和轮换机制。

2）、要通过深入了解，观察客户是否有合理的人员激励措施。如通过充分授权，大胆地给予有职业抱负的员工有施展才华的空间，来进行信任激励；通过系统性的培训来帮助员工丰富知识、拓展视野、提升能力，来进行知识激励；通过合理地感情投入，帮助员工解决事业上的挫折、情感上的波折、生活上的问题，来进行情感激励；通过表扬先进、树立模范，及时肯定来进行荣誉激励；通过奖金、提成，以及股权、期权的转让方式，来进行物质奖励等等。

3）、要了解客户对中层以上干部培养和任用规划，观察客户在任用新干部时能否保证目前的人选确实胜过他的前任。

总之，只要我们的信贷客户在人才梯队建设方面有合理规划，在人才任用上有正确目标，才是一定时期内客户能保证持续良性发展势头的重要因素之一。

3、合理调度、运用、管理资金链的能力

资金链是指维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。现金——资产——现金（增值）的循环，是企业经营的过程，企业要维持运转，就必须保持这个循环是良性的，是可以持续不断地运转下去的。任何一个客户衰亡的因素中或多或少都有资金链管理不善的因素，这也使得我们在从事信贷业务时必然要对客户的资金链进行分析和评判。

那么，我们可以从以下几个方面来评判客户在调度、运用、管理资金链的能力。

1）、观察客户对自己单位的收入、支出和盈利情况是否能做到时时地掌握，因为只有这样客户才能清楚资金在运转中能否确保充分宽余，能否实现资金在每个循环后应有的增值，实现企业经营的目的，确保利润。相反，如果我们在于客户交流时，作为公司的一把手的控制人不能对收、支、盈这三点做到实时掌握，甚至还要不断地问身边的财务或会计，或推掉问提转移话题，那么只能证明该客户根本不具备资金链的基本管理能力。

2）、观察客户对自身融资能力的评价。众所周知，合理、适度的融资可以加快客户的发展速度，成就其事业的腾飞。但是，过度的融资就会让客户背上沉重的财务负担，甚至最后陷入不断地拆东墙补西墙的境地，把自己多年来打拼出的事业一下子拖进自己造成的庞氏骗局（庞氏骗局是对金融领域投资诈骗的称呼，金字塔骗局（Pyramid scheme）的始祖，很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的，这种骗术是一个名叫查尔斯•庞兹的投机商人“发明”的。庞氏骗局在中国又称“拆东墙补西墙”，“空手套白狼”。简言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。）之中。所以，我们不仅要注意公司负责人，是否能时时地掌握自己的融资余额和偿债能力，我们更要细致地倾听和观察客户是否有明确、可行的偿债还款计划。如果客户只想着如何寻找更多的途径去融资，每天都围着几家银行转，围着几个资金掮客转，那么就只能证明客户根本没想过还钱，他用任何明目融来的资金极有可能是在填窟窿，资金循环会逐渐堵塞，资金链管理能力极度低下。

3）、观察客户对自身担保融资或互保融资是否足够谨慎。这一轮担保圈风险的惨痛的教训告诫我们，担保融资或互保融资，客户彼此之间签个字，盖个章就能拿到资金，是最容易，最快捷的一种融资途径。但是一旦遇到经济下行期，这种融资方式不仅难以发挥应有的防范风险的措施，反而还会引起一系列的风险传导，如同多米诺骨牌效应，造成一个担保链上的客户纷纷倒下。所以，我们在与客户相处合作之时，要注意客户是否关注整个担保圈风险，如果客户能做到慎选担保单位，慎用担保贷款，慎定互保额度，甚至还保留反担保措施，则证明客户具有较强的资金链管理能力。否则，则证明客户对资金链的管理能力仍有缺失。

总之，资金链管理能力是检验客户发展是否有持续力的又一重要能力指标，我们在进行日常的财务因素调查和检查时也更看重企业的资金链健康情况，对此的相关知识和书籍也很多，在此也不再赘述，希望大家能结合学习，用更加合理的标准去评判客户的资金链管理能力。

综上所述。断其能，断得主要就是客户供销链、人才链和资金链的管理能力。供销链管理得当，客户的发展才能相对稳定；人才链管理的合理，客户的生命力才能长久；资金链管理的稳妥，客户的持盈保泰之势才能守得住。