新形势下小贷公司经营模式选择及风险管理

作者：王向阳，菏泽惠和小贷公司总经理，来源：信贷风险管理（xdfxgl01）

一、当前金融形势和企业风险表现

对大多数金融机构和企业而言，现在是最好的时代，也是最坏的时代。新型金融机构的涌入、民间借贷的泛滥给了许多中小企业以不同的成本获得资金、进而改变企业命运的机会，企业不惜一切代价做着各种融资，把融来的资金转化为了厂房车间、机器设备、内外订单和众多的发展机会。大小企业尽皆如此，光鲜发展的背后都离不开巨量信贷资金的支持，如果某家金融机构到期后抽贷，企业就必须紧急融资以补足资金缺口，否则其资金链就可能断裂，造成不能按时还贷、还息，甚至引发债主上门、企业主跑路、企业破产。

近几年来，资金风险在不同城市、以不同的时间坐标梯次展开，重复呈现。历史是一面镜子，牢记并力行前事不忘，后世之师，方能未雨绸缪，防患于未然。

二、小贷公司的客户类型和风险特征

小贷公司是一个新旧结合的行业，所谓新，多数小贷公司成立年间不长；所谓旧，是因为小贷公司多出身于民间借贷，很多是浮出水面的民间借贷公司。小贷公司的客户类型，大致可以分为以下几种：

其一，恶意骗贷的客户

这类客户所占比例不高，但肯定存在，约占申贷客户的十分之一。既然目的是骗贷，只想着怎么拿到贷款跑路，根本没想着还。骗子的手法不同，但还是有大体类似的特征存在，比如贷款理由不充分，不在乎资金使用成本、不考虑贷款利率的高低，通过各种关系、各种方式努力争取拿到贷款，贷款期限长短都行，贷款金额越高越好，提供虚假的个人和企业资料，企业经常变更法人，企业注册资金由几十万忽然增加至几百万甚至上千万，无固定的办公场所，企业无核心竞争力的产品，企业法人夸夸其谈，企业发展愿景的描述和企业的现状相去甚远，等等。识别骗子骗贷，需要有相当的社会阅历，并练就一双火眼金睛才行。有效识别、防止骗贷是小贷公司生存发展的先决条件。

其二，还款意愿不强烈的客户

表现在企业经营正常时还款意愿尚可，企业经营困难时会产生赖账不还的念头。这类客户约占申贷客户的五分之一或更多。此类借款人多从事行业经营数年，但企业规模不大，无行业竞争优势，企业经营易受到国家政策、地方法规和经营人突发事件的影响，企业难以持续获得银行资金支持，由此造成借贷资金短贷长用，与小贷公司“短平快”、高资金周转率的特点背道而驰，借贷资金容易逾期或展期，而小贷公司较高的资金使用成本反过来又造成企业主过高的还款压力，产生逃债、赖账的想法。

其三，紧急资金需求的客户

客户因银行贷款到期、签订大额订单等情形，紧急需要资金。由于期限所限，客户只考虑在到期之前如何拿到钱，不太顾及资金成本等因素，企业经营相对正常，银行等金融机构也有意向对企业做长期支持。这类客户是小贷公司的目标客户，约占申贷客户的二分之一或更多。因资金需求急迫，贷款时间较短，客户多无法拿出合适的抵押物。甄别这部分客户，要通过各方软信息、企业财报中财务费用与银行贷款是否有较大出入、银行流水等方面来判断客户有无参与民间借贷，对借小贷公司的资金偿还民间借贷的要尽量予以避免。

其四，经营相对正常，贷款期限较长的客户

约占小贷公司客户的五分之一。因小贷公司利率定价的差异化，对实际利率和信用社、村镇银行等没有拉开梯次的小贷公司，由于其贷款手续相对简略、企业借贷在征信系统中没有反应等因素，会吸引相当数量从银行较难融资、或银行融资后还有资金缺口的客户前来，这些客户多短贷长用，循环贷款。虽然还款状况良好，但行业的波动性、突发因素、行业政策等也会造成老客户存在潜在的新风险。这类客户必然存在长期使用高利率资金的合理因素，否则就隐藏着较大的风险。

三、小贷公司目标客户和业务经营模式

小贷公司的利率定价决定了其业务经营模式，反过来，小贷公司

的业务经营模式也会反作用与其利率定价，从而最终取得利率定价和经营模式的平衡。

当前小贷公司的经营模式主要有以下几种：

第一，高利率过桥资金模式

利率相对较高，月利率在5%-6%甚至更高，贷款金额较大，多在几百万甚至上千万。小贷公司通过其金融圈的人脉和资源，和银行紧密合作，做倒贷的过桥资金，形成了借款方、中介、银行、贷款方的产业链。由于银行业务人员甚至高管的参与，对贷款方而言，过桥资金贷款几乎是零风险。这种经营模式是当前小贷公司和民间借贷的主要操作模式，运营的关键在于牢固的金融人脉资源、供资金流入流出的中介平台，还有，对监管层监管尺度的有效把握、对最新金融政策的敏感性是必不可少的前提条件。

第二，低利率流动资金贷款模式

利率低于国家基准利率的四倍，贷款金额也相对较小，以五十万为临界点，五十万以下的多为信用贷款，主要依靠商圈来做供应链金融；五十万以上的根据具体状况，要求提供抵押、保证不等。采用这种模式的多是一些规模较大的小贷公司，由于金额小、资金分散，又多采用了权益验证、交叉检验的小贷技术，风险相对可控，不良率多远低于银行的不良率。这种操作模式对小贷公司的员工信贷技术水平、人员数量有一定的要求。是深受监管层青睐和认可的运营模式，也是小贷公司能够可持续发展的必然选择。

第三，中等利率流动资金贷款模式

利率定价略高于国家基准利率四倍，介于国有银行和股份制银行、信用社、村镇银行和民间借贷之间，对所有的客户基本采用固定利率，贷款金额相对较高，资金使用期限相对较长。客户群体也相对广泛，从国有企业、大中型企业到小型、微型企业，不一而足，规模和资信参差不齐，行业包罗万象，需要有较强的客户甄别和风险防控能力，是行业间较少采用的利率定价和经营模式。

惠和小贷目前基本采用这种方式运营，且形成了一套固定的打法和有自己特色的操作模式，当然随着金融环境和金融形势的变化，对使用较高利率循环用款的客户需要有足够的警惕，利率定价也应因客户资质、抵押担保方式、贷款次数等因素的不同而差异化。如能依靠发起股东的上下游，设计合理的信贷产品，如应收账款融资、应付账款融资、存货第三方监管等等，是最为经济有效的方式，既能增加股东的业务量和利润率，也能最大程度的保障贷款资金的安全。

四、风险管理工作的重点

小贷公司依然是一个朝阳产业，其行业和监管政策仍然在逐步完善的过程中。每年有不少新生的小贷公司诞生，但也有经营数年的小贷公司开始出现系统性的风险，经营困难或经营不下去。概括而言，小贷行业出现重大风险的主要原因有两个，一是违反了行业行规，存在监管层禁止的不恰当的经营行为;二是风险管理能力和预见性不足，在错误的时间向错误的客户发放了错误的贷款;或两者兼而有之。其分别对应着小贷公司的两大风险，即合规风险与贷款损失风险。当合规风险与贷款损失风险暴露达到一定程度，小贷公司就会产生声誉风险与持续经营风险，从而动摇小贷公司盈利、发展和生存的根基，甚至会导致小额贷款公司面临破产、解散的后果。

只有明白了产生重大风险的主要原因，小贷公司的风险管理才能抓住重点。小贷公司必须始终清醒地认识到自己的两个角色：债权人角色和市场经营主体角色。债权人角色要求其不断地识别、分析、评价与预测那些影响各个债权资产安全的各种重要风险点与风险因素，从而作出正确的贷款决策，即贷前的贷款决策与贷后管理决策，进而对各种贷款业务的各类风险做到积极防范和有效规避;市场经营主体角色要求其从市场主体、被监管对象的角度去思考，哪些市场规律、法律法规、行业规则、监管要求是必须遵守的，从而不断做出符合相关要求的经营行为，进而免遭相关处罚，积极规避承担相应的法律责任等带来的相关损失。

风险管理是小贷公司的生命线，资金贷出去很容易，保证所有贷出的资金全部安全回收却很难。在具体操作层面上，须做好以下几点：

首先，做好尽职调查

百闻不如一见，尽职调查的重要性不言而喻。除了“望闻问切”、搜集基本资料、反应企业经营状况的水费、电费、税费等辅助资料之外，对企业法人人品的把握也非常关键，调查的起始一定要面见法人，了解企业和法人的经营发展历史，近期和远期的打算，初步判断法人的性格特点和其对经营行业的理解和把握。尽职调查无非是把握好两个方面：真实的信息、真实的企业。贷款调查的方法，无论是逻辑审核、第三方核查，还是交叉检验，也都是紧紧围绕真实的企业的真实信息来进行，去伪存真，逐步剥去一些虚夸的表象，去还原企业和法人的真实状况。坚持眼见为实的原则，初步具备财务审计能力，能够对虚假的财务报表完成还原或再造。同时利用各种软信息了解企业的真实状况，对菏泽地区小贷行业而言，信息来源相对广阔，可以从企业的上下游、政府方、其他金融机构等诸多方面，对借款企业的信息做合理的采集和筛选。正确的结论建立在尽职调查的基础上，做资金业务完全避免风险很难，须以如履薄冰、如临深渊的工作态度贯彻始终，要用心。

其次，有效识别企业参与民间借贷行为

银行等金融机构的信息通过征信可以查询得到，但民间借贷的情况查不到，借款企业一般也不说。民间借贷也不是一概就不好，还要对企业民间借贷行为进行分析判断，一是看其融资用途，是用于主业经营，还是搞其他业务，判断其经营策略是专业化还是多元化；二是看其融资数量，是否超过其合理需求，比如自有资金严重匮乏，主要依赖民间借贷则应当心；三是看其融资成本，是否过高，一般民间借贷融资数量过大、融资成本过高无异于饮鸩止渴。识别企业是否有民间借贷，可以通过直接询问的方式，对企业主及其财务负责人或其他高管人员分别问询，并在此基础上进行比对。还可以通过已审计损益表的财务费用列支情况、财务审计报告附注中其他应付款债权人明细情况，来分析判断企业是否存在民间借贷行为。

再者，详细了解企业的银行授信情况

不同银行给同一家企业贷款，除了要求企业有明确的贷款用途之外，在额度和贷款时间方面，多借鉴和参考了其他银行对企业的授信状况。对借款企业而言，基本有三种表现形式，一是企业为菏泽地区行业领头羊，发展蒸蒸日上，银行争相进入，这类企业不可避免的存在银行过度授信行为，资金使用不好把握，企业存在多元化发展。这类企业小贷公司的资金只是补充，或是做过桥资金使用，在合理确定好贷款期限和金额的基础上，可大胆介入，为小贷公司的首选客户；二是企业发展中等规模，在行业间处于中间水平，发展阶段上属于成长期，企业极力从银行做融资，短贷长用，投资在机器设备、厂房、土地等方面去，这类企业隐藏潜在的过度扩张的风险，小贷公司需跟随农信社或小股份制银行的步伐，及时退出以规避可能的资金风险；第三类是仅有一家小型银行给予授信或没有银行授信，小贷公司对企业的支持作用是决定性的。这类企业需要对行业及企业的经营状况有详细的了解，参与到企业的生产经营中去，以投行的视角去做小贷，与企业共成长。在扶持企业发展的同时，积极为企业对接银行等其他金融机构，也能间接保障小贷公司贷款资金的安全。

还有，做好征信体系和借名贷款的有效对接。这条仅指惠和小贷而言，做为菏泽地区唯一纳入征信体系的小贷公司，在风险防范方面惠和小贷已具备菏泽其他小贷公司所不具备的得天独厚的优势，不但可以在贷前及时查询企业和法人征信，做到信息相对对称，也能把企业在小贷公司的借贷行为录入征信系统，籍此加强对客户还款的心理约束力。在实际操作过程中，一家企业贷款可能表现为数个自然人个人贷款，也就是借名贷款，对名义贷款人的选择就很值得探究，在可能的情况下，依据优先顺序，可以选择企业实际控制人、法人、总经理、财务总监、其他高管等，每一个名义借款人尽量使用夫妻共同借款，或夫妻另一方提供无限连带担保的形式。在办理贷款手续伊始借款人以书面形式签署同意录入征信系统通知书，并明示签署的作用和录入征信系统后相关的后果。合理的利用好征信系统对借款人和担保企业的威慑力，可强化其还款意愿，也可以塑造惠和小贷正规金融机构的正面形象。

最后，建立自己的授信评级体系

银行对企业贷款坚持“先评级、后授信、再用信”，这也是总结了各方经验教训后经实践证明的行之有效的风险管理方式，小贷公司没有银行那样强大的业务系统的支持，但依然可以建立自己的授信评级体系，甚或是直接采用银行对企业的评级结果，以对客户做有效甄别和区分，并依据外部金融环境的变化提升或适当降低客户准入标准。比如在量化宽松时期，可以准入银行评级在B以上的客户，在风险高发时期，准入标准可以提升至A-或更高。采用这种方式，既可以从源头上确保客户资信在一定层次之上，也可以把风险的发生降低到最低的水平。

五 、风险化解方式探索

伴随着业务规模的发展，信贷风险在所难免。出现贷款逾期后，首先要认真分析客户逾期的原因，搞清是否由于贷前调查不足，而忽视了潜在的风险，还是因为客户还款现金流发生了变化，影响了当月还款能力；或者是客户的还款意愿发生了变化，不愿意正常还款等。要根据客户不同的逾期情况，制定有针对性的催收方案。可采用联合律师、公检法人员等催收不良贷款；以电话、信函、上门等多种催收方法不厌其烦地向债务人主张权益；集中时间、集中精力、集中方法一鼓作气地攻城略地；主动出击、上门催收要及时掌握债务人的生产经营状况和资金的流向、流量，尽可能在其手中有钱的时候迅速出击；要设法了解债务人的行动规律、来去踪迹、工作及闲暇处所，在准确了解其所处地方的时候顶门而上；要善于察言观色、把握发言的时机和火候，尽可能在债务人心情愉快、心态平和的时候催收。合适时机的催收，常常会事半功倍，相反则常常事倍功半。

在不良资产清收工作中，应该坚持以盘活为主，面对市场瞬息万变的情况，许多企业在动荡中不知所措，因此，对那些暂时资金周转困难，但是行业发展前景好的企业应该抱持宽容的态度，在不违反原则的情况下，给予一定的宽限，尽量选择双赢的方案，进行雪中送炭、放水养鱼，使其回到良性的发展渠道。而不能对其釜底抽薪、落井下石，对其采取断奶甚至进行制裁的措施。面对具体问题，可以对到期、逾期贷款采取灵活方法，办理借款展期手续或借新还旧，通过变更合同事项等方式，一方面加强对企业动态的掌控，另一方面，使企业的投资需求能及时得到满足，并随时观察、关注企业运营状况，防止资金安全方面的出现问题。

当一笔贷款出现难以回收的迹象时，摆在小贷公司面前的选择有两个：一是提起诉讼，通过仲裁或法院的判决来收回贷款本息。二是实施贷款重组，对借款企业、保证人、担保方式、还款期限、利率、还款方式等信贷要素实施调整，以期达到降低信贷风险和减少贷款损失的目的；通过贷款重组可达到如下目标：对有能力持续经营的企业，通过债务重组让企业尽快渡过难关，并逐步恢复偿还能力。对不能持续经营的企业，要力争在企业宣告破产前与企业进行债务重组，将企业最有价值、最值钱的资产抢到手，最大限度地降低损失。