在典当行面临抵（质）押放款时，原本只看抵（质）押物的做法，在近两年来随着经营形势的日益严峻而为大多数企业所摒弃；而对客户进行贷前调查则成为行业倡导的惯例。根据多年经验并借鉴其他融资机构的做法，笔者认为，典当经营的贷前调查程序主要包括聆听、检查、审核、分析等程序。其中，聆听就要根据每位客户的不同情况，从而分类组合采取个性化的方式获取全方位信息。
其实，在平常的经营中，聆听是指通过听取客户的相关人员的问答，了解客户本身及其经营过程中有可能对借款业务有重大影响的事项——客户所处经营环境、所处行业发展趋势等各类信息。
在一般的贷前调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况。此时，客户经理所需要做的就是耐心细致地聆听，并就自己所关心的诸多细节稍加引导，让客户主动介绍其成立时间(或从业时间)、股权构成、发展经历、经营模式以及近两年的生产经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。
当然，除了主动聆听客户所言之外，更要积极从与客户相关、相邻的人员口中探听客户的基本情况，比如小微企业的物业、安保乃至为其送快递的工作人员等，都是很有价值的聆听对象，这在本报总第105期曾做过详细介绍。
针对需要聆听的内容，鉴于客户既有可能会捡好的说或隐瞒其他不利于获得贷款的信息，而其他人员又不知该从哪些方面透露有价值的信息，所以，典当放款的贷前调查需要聆听的内容主要包括如下方面：首先是客户的发展经历与近期发展状况；其次是客户的组织结构及实际控制人的相关情况；再次是近三年客户主营业务的发展概况，客户的主要产品或服务的优势；第四是客户所处行业有哪些政策法规规定；第五是客户业务纠纷以及其他争议；第六是客户公司基本运营情况；第七是客户在一定区域内是否有竞争且处于何种竞争态势，主要的上下游客户以及上下游结算方式与结算周期等基本情况；第八是客户目前的资产结构、债务情况、盈利情况、现金流入与流出规模与典当行月均结存余额；第九是客户认为现在面临哪些问题而需要解决资金；第十是客户申请借款的用途，项目运作整体资金规划共需要筹集多少资金，其他资金来源的落实情况；第十一是客户的还款计划，其还款日期、还款来源是否可信；第十二是提供的担保措施情况。
在聆听过程中，工作人员应当通过各方聆听，尽量获得上述“十二”方面的内容，然后通过实地查看，以印证客户相关人员的介绍与实际是否相符。（谷雨）
（来源：中国商网—中国商报典当融资导报）
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