干货丨小贷公司如何准确评估借款人还款意愿？

对于小贷公司而言，考察一个客户主要取决于判定其还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素。

在目前不良贷款率和借贷案件数量均激增的大背景下，对于借款人还款意愿的评估变得尤为关键。其中还款能力可以通过贷前调查获取的各种财务信息等指标展现出来。那么如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。

正常还款=还款能力+还款意愿

还款能力

借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键。

企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。

还款意愿

就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。经过研究发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。

综合评估借款人的还款意愿

借款人的违约取决于还款能力和还款意愿综合作用的结果。传统的信用风险评估方法将还款能力与还款意愿当成两个独立的对象来处理，分别对二者进行评估后再做出风险决策，这种做法忽视了二者之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性与合理性。需要对借款人信息进行交叉检查和逻辑检验。

交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。小额贷款公司贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。

逻辑检验是针对小额贷款业务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给小额贷款公司贷审会。由此可见，逻辑检验本身是属于交叉检验的一部分，主要侧重于对客户公司财务状况的检验。

借款人信息的审核要点

基于上述分析，评估借款人的还款意愿，应当在审核借款人信息时着重注意审核以下要点：

客户的特征和背景：

1.客户年龄？(经验，死亡的风险？）

2.客户的教育水平？(通常：教育水平越高，经营业务越成熟）

3.别人对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？）

4.客户是否是单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？他们都住在那里？家里有多少孩子？等

客户作为生意人

1.客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）

2.客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营方法的复杂程
度）

3.贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来
实现其商业计划？他/她自己能出多少？(理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）

客户营业背景

1.这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）

2.业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度；间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）

3.客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）

客户违约成本

违约成本是指借款人需要为其违约行为付出的代价。

借款人的违约行为可能为其带来的影响有：

• ①家庭生活受到影响；
• ②工作受到影响；
• ③其他贷款申请受到影响；
• ④额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；
• ⑤社会声誉和评价受到重大；
• ⑥负面的征信记录等。

通过大数据分析，客户违约的主要因素有两方面：一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。二是生意因素：经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对生意的负面影响大小、盈利状况等。

深挖客户基本信息

年龄

通常情况下客户的年龄与社会经验、工作经验、生产力是成正比的。而客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，所以年龄较大客户的还款能力和还款意愿有影响。年龄大的客户主要的贷款活动是为了支持子女。而年龄小的客户消费观念比较超前，所以，年龄偏大和较小的客户，逾期风险普遍较高，信贷员要时刻关注。

教育水平

客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此还款意愿会更高一些。虽然说教育水平并不能完全反应一个人的还款意愿，但是可以作为一个重要的参考指标。

他人评价

“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同事、合作伙伴或周围商户（在调查客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。从侧面的角度进行客户评估，有助于了解借款人的人品及其他不被记录的经济行为。

婚姻状况

通常已婚客户的家庭稳定性要高于单身的客户。他们对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更用心地经营自己信用，还款意愿更大。

为什么贷款要求提供已婚客户双方的身份证和结婚证，其意义在于客户对婚姻的感情经营可以看出人品，家庭经营可以看出总收入和财政支出，从客户对妻儿的态度，就能了解客户在家庭当中的地位、角色，以及还款意愿和能力。

性格特征

客户的性格特征能够影响信贷员对他办理业务的体验。脾气暴躁或态度傲慢的客户很难和信贷员建立“共同利益关系”，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款逾期、催收时给信贷员增大难度。

不良嗜好

客户的不良行为对贷款用途有着决定性的作用，这也是信贷员在贷前调查时，必须打起十二分精神去挖掘客户的隐藏面。因为客户会为了这一笔贷款放款前刻意忍住，所以在调查时必须更全面的去了解客户的真是人品。

调查客户的信用记录是一个比较好的方式，如果有“逾期前科”，情况恶劣。信贷员可以拒绝客户的申请。这是一笔风险极大的贷款，信贷经理要保护好自己的权益，不要为了冲业绩而蒙蔽了双眼。

此外，对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型，通过网站查询了解具体情况。该记录对客户家庭和工作是否还有某种影响。如果涉及经济犯罪或者刑事犯罪，那么最好远离这样的客户。

是否本地人

客户是本地人意味着这工作和生活的稳定，大大减少了跑路的风险，大部分本地人都有自己的房产，相对外来的人稳定，有资产的人是非常受金融机构的欢迎，所以是否本地人能够为自己的贷款加分。

社会地位

在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。

（来源于金融科技安全微信公众号，原作者未知，欢迎知情者提供）