典当企业如何开拓业务市场和开发优质客户资源

4月13日，一位典当同仁问我如何开拓业务市场的问题，联想到近两年来给诸多典当企业做内训过程中，大部分典当企业都有提出过这样的问题，显然，业务市场的开拓和优质客户资源的开发是目前无论是银行，还是小额贷款公司、典当行以及新的互联网金融业态，都是业务工作的重点，目前，典当行和小额贷款公司、投资公司、寄售行以及互联网金融等或多或少有一定的同质化竞争现象，尤其是成立时间较长的老典当行等因成立时间很久，在市场上已经形成一定的品牌效应和影响力，但仍然也出现了“中年病”现象，而作为刚开业不久的典当企业更是在业务市场开拓和客户资源的开发方面“摸头不知脑”，全靠的是“老板业务资源”，因此更需要在运营与管理细节方面下功夫、在业务产品差异化方面去多动些脑筋，在营销推广方面既坚持多维度意识，又要多一些创意，总体上来说，老潘觉得我们典当企业的业务市场开拓及客户资源开发要立足以下几点：

门店(招牌、装修风格、文化墙、员工形象、柜台陈列、商品展示)

网络(官网、关联网站、微信公众平台等)

报纸(充分发挥典当典当的金融属性，向报纸免费提供相关新闻信息及观点、直接的产品广告，与报社建立稳定的长期的通讯员合作机制，免费邀请报社记者参加公司的重大营销活动。)

渠道(银行、小贷公司、担保公司、投资公司、专业市场、珠宝公司及专业协会)

活动(开展鉴宝、鉴赏、培训、展销、拍卖、竞卖、公益等活动)

户外广告(指路牌、楼顶广告、车库广告等公共场所广告)

宣传册、单、页(企业宣传册、产品宣传单页等、典当社会调查问卷等)

广播电视(向广播台、电视台在典当融资及理财方面提供观点和新闻信息，建立通讯员机制)

推荐或介绍(发动身边所有的亲戚朋友、同事推荐或介绍业务，鼓励和欢迎客户推荐业务，相应的给予推介者一些小惊喜。)

老客户(老客户几乎可以说是我们典当企业的“金矿”，尤其是经营多年的老“当铺”，多少年积累下的老客户几乎就是“金矿“下实打实的“天然金块”，对于他们需要的是持续的人性化维护，可以说维护好老客户所带来的正面效应超过所有其他营销推广途径)

协会组织(典当协会、珠宝协会等行业协会组织有着一定的业务和客户资源信息，与其保持一定状态的沟通互动机制会带给我们意想不到的效果)

基于以上几点，我们的业务市场开拓及客户资源开发无可置疑的要立足于以上几点，他们形成我们整个开拓开发工作的有机整体，虽然看起来还是那些“老招数“，但又有多少典当企业能始终如一的把他们做到有创意又极致呢?当然，我们的业务市场开拓和客户资源开发必须建立在有符合市场的优质产品、能提供给客户优质服务和高性价比的价值体验，否则就是”沙上建塔“，所以说，老潘我经常说“服务无处不在“，在服务上做到“一以贯之”，稳得住神、静得下心、沉得住气，我想自然会得到一个好结果，总之是不能营销宣传上去了，而服务却跟不上，或者是服务没有注重客户的实际体验，或者是产品与典当同行或相类似的业态没有形成差异和具备优势，服务摆“花架子”，产品“闭门造车”，这样“存在感”固然是找到了，但“价值”就大打折扣了，所以老潘也经常说基于优质的服务和产品，再有“营销无处不在”的理念和措施，我们典当企业的业务市场开拓和客户资源开发工作就“进可攻，退可守”了。（来源：潘建伦典当工作室）