典当行拓展客户当“擒王”

随着行业竞争压力的不断增加，如何拓展客户成了各家典当企业谋求生存和发展的头等大事。可是经过许多尝试发现，客户的拓展并没有太多的捷径可走，只有稳扎稳打、循序渐进才有长期而稳定的收获。不过，在拓展技巧上，还是能找到事半功倍的方法，比如“擒贼先擒王”的俗语。

只要仔细研究便不难发现，如今的融资困难并非是几家企业的问题，而是一个行业有困难，牵二连三，与之相关的其他行业也会深受其害。所以，典当可为其提供融资的对象，纵向可以是一个产业链上的上、中、下游企业，横向可以是一个产业链上的同类企业。

如此一来，典当改变了过去对单个企业主体提供融资服务的模式，可以围绕核心企业，寻找的服务对象可涉及供应商、制造商、分销商、零售商以及最终客户，开展采购阶段的预付款融资、生产阶段的存货融资、销售阶段的应收账款融资，形成以稳定交易和利益共享为基础的新融资模式。

这对企业来说，既有极大的潜在客户群体，而且成功率极高。因为大家都知道，也可以相互推荐。而对行业来说，企业之间的抢单也可避免，因为有太多的产业链可以作为目标。

另外，这种拓展产业链融资的方式还有一大特点就是在供应链中必须寻找一个最大的核心企业。俗话讲：擒贼先擒王。只要攻克这这个核心客户，再以核心企业为出发点，为其供应链提供金融支持，就极为容易，因为这里有“明星”效应。换句话说，就是核心企业让为典当的经营做代言了。

但这里还有其他益处。如将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡的问题;另如将借贷信用融入上下游企业的购销行为，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期战略协同关系，提升整个供应链的竞争能力。

这就需要典当企业通过对自己现存的优质客户进行梳理，考察其是否是产业链中的核心企业;如果不是，则可寻找其所在产业链系统中的核心企业，重点营销。但典当企业需要注意的是，在对某一产业链系统的核心企业展开营销时，除了要对该产业链进行认真研究和分析之外，还要准确定位服务对象，有针对性的开发标准化产品，梳理业务流程，寻求业务延伸。一旦对核心企业营销成功，典当企业便可以核心企业为支点，撬动其所在整个产业链而开展融资服务。

为此，笔者建议，典当企业要实现两个转变。一要转变典当企业等待客户上门的思路，明确目标客户，主动出击，寻求产业链金融中的突破点;二要转变以往内容相似又较模糊的典当产品，设计出标准化内容丰富的典当产品，以满足处于产业链每个环节上每类客户群体的需求。

典当企业再通过完善的标准化流程、高效率的运转机制、强有力的风险控制，自然可以保障产业链金融业务的稳定性、持续性和可复制性。最终，突破业务难寻、客户难找的瓶颈，实现自己的专业化、特色化经营。(来源：中国商报，刘丽霞)